自2020年初新冠疫情爆发以来，全球经济及供应链受到了严重冲击。

随着全球需求减弱，边境互通受阻，许多行业受到严重影响，尤以出口行业为甚。疫情爆发后，海外市场需求锐减，大批出口订单遭延迟或取消，外贸企业获取新订单更是难上加难。

与此同时，中美贸易摩擦及地缘政治问题也给全球市场带来更大的不确定性。上述大背景下，中国政府提出“双循环”发展战略，强调要加快形成“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”，通过积极扩大内需支撑经济复苏和持续增长。

为有效解决传统外贸企业面临的挑战，帮助外贸企业出口转内销，国家部门和地方政府都积极制定政策措施，力求帮助外贸企业拓展内销渠道，融入国内大循环。2020年6月22日，国务院办公厅发布了《关于支持出口产品转内销的实施意见》，针对出口企业转向内销市场面对的主要挑战出台支持措施，确保产业链及供应链畅通运转。

由于国内与国外销售市场业务模式存在差异，外贸企业转型内销面临一定难度。欧美的传统供应链体系由品牌和零售商主导，而中国传统批零企业及新零售平台则更为松散，也更具动态性。相比国外有规划性的传统采购模式，国内订单相对碎片化、多次少量；同时，国内销售交付周期短、回款周期也较长。这些问题都是出口型企业转向国内销售市场时面对的挑战。此外，国内和国外市场采用不同的质量认证标准，如国内的强制性产品认证(3C认证)，涉及这一问题的产品如玩具及电器产品等，需获得强制性产品认证证书才可以在国内销售。为促进出口产品在国内销售，政府出台了相关政策法规，允许在2020年底前因受疫情影响而需转内销的产品，如果符合国际生产标准且达到中国标准要求，经外贸企业作出自我符合标准书面承诺声明并加贴中文标签后，可在国内市场销售。同时，政府亦承诺继续深化强制性产品认证制度改革，简化出口转内销产品的认证程序，缩短办理时间。此外，各级政府部门亦针对内外销税制不统一、知识产权保护、内销融资困难及成本高企等问题，加大政策支持力度，其中包括简化办税程序、进一步放宽加工贸易内销申报纳税办理时限和暂免征收内销缓税利息。在知识产权保护方面，政府将为外贸企业申请专利和注册商标提供便利服务。同时，政府将加大出口转内销的金融保障支持力度，鼓励金融机构对出口产品转内销提供支持，缓解企业资金压力。

除上述国内外订单模式和体制上的差异以外，出口企业在进入国内市场还面临流通渠道的选择问题。中国的流通格局变化速度要比国外快，加上传统渠道费用高企，而外贸企业建立自己的渠道以及专门的销售团队需要一定时间，因此通过电商平台进行销售推广，是帮助出口企业接触国内消费者的一种最为快捷有效的方式。电商平台客群广泛，同时拥有流量和营销优势，又能通过直播带货、场景体验、社交互动等创新营销手段，帮助出口企业更快、更直接地面向国内消费者。针对目前出口企业面对的订单被取消或减少、库存积压、线下销售渠道受阻等问题，淘宝、京东、拼多多、苏宁等多家国内电商平台，均推出一系列帮扶措施，希望借助平台自身的知名度、流量和营销优势，帮助外贸企业将出口产品转销国内市场。

目前，各大电商平台推出的主要帮扶措施包括：

(1)为外贸企业提供免费平台入驻服务及流量扶持。

(2)在数据、营运、贷款、物流配送及广告营销等方面为外贸企业提供支持。

(3)在平台上推出专属的“出口企业产品专区”。

(4)与地方政府合作，为外贸产品举办网上直播等服务支持。

(5)举办各类网上购物节，联合各地政府发放消费券，鼓励消费者购买出口转内销产品。

不熟悉国内市场，以及对国内消费者的偏好和需求缺乏了解，亦是出口企业转内销时面对的重大挑战。过去，外贸企业服务的对象主要以国外品牌商和采购商为主，他们通常主导性较强，工厂只需按订单需求生产即可。相比出口市场，国内市场竞争更加激烈，尤其是电子商务时代下，消费趋势变化更快，消费者的期望不断提高。因此，要想长远立足于国内市场，外贸企业需要及时洞察消费者偏好，并发展供应链上下游其他环节的能力，即需要同时具有产品研发和设计、品牌建设、营销推广、零售运营等全方位能力，才能做好国际国内两个市场。在此方面，电商平台要积极配合外贸企业，为企业提供免费出口转内销课程及各项服务，帮助企业理解和认识内销市场；同时，电商平台利用其掌握的消费者大数据优势，帮助外贸企业了解市场最新趋势和变化，制定更为精准的研发、设计和生产计划。电商平台也积极和外贸企业在C2M(Customer to Manufacturer)模式方面进行探索和合作。与常见的“以产订销”模式不同，C2M从消费端需求入手，能更精准对接消费需求，反向拉动生产端，从而提高供需匹配效率。除了鼓励外贸企业与电商平台对接合作，政府也积极鼓励外贸企业利用步行街、重点商圈在品牌聚集和人气效应等方面的优势，拓展出口产品的内销渠道；帮助外贸企业进一步对接国内大型商贸流通企业；组织各地大型商业企业与外贸企业开展订单直采或举办各种线上展会，充分利用好线上线下渠道，把产品卖出去。

由于上述诸多挑战，在转型内销之路上，大部分企业目前仍处于探索阶段。短期来看，在渠道上借力电商平台将优质的出口产品销往国内市场是有效去库存和增加企业收入的应对之策。长期来看，国外经济衰退，外部需求下降，而中国消费市场发展潜力巨大，是企业未来持续发展的目标所在。国务院发展研究中心2020年公布的一份报告预测，到2025年，中国中产阶级收入群体规模将超过5.6亿人，中国消费市场规模将超过美国。

要做到长远可持续发展，传统以外贸为主业的企业除了服务于国外市场，还要加快融入国内市场，通过加强提升供应链上下游能力，特别是产品设计开发、营销和品牌建设能力，更好地打通国内外市场。与此同时，通过出口转内销推动国内外标准的加快对接，实现外贸企业的转型升级，进一步丰富国内市场供给，增加消费者选择并带动消费升级，有效助力国内国际双循环相互促进新格局的快速发展。

（本文由中国商业联合会授权发布）