主题：【解析】商业地产市场调研如何筹备与执行？

商业地产市场调研筹备工作

在调研之前的筹备工作中，有7个需要注意的关键点。

1、分析调研目标

调研筹备工作的第一个关键点是分析调研目标，很多人甚至专业人士常常省略这一点。分析调研目标之所以重要，是因为在项目的不同阶段，调研目标或调研重心是不同的。

通常而言，一个项目可分为三个阶段，具有相应的调研目标：

拿地待报规阶段

这一阶段的调研重心是研究已建成项目的经济技术指标。 

报规待建阶段

这一阶段的调研重心当前市场上项目的规模、业态。

项目主体在建阶段

这一阶段的调研重心是项目的招商与经营管理。

要明确各阶段的调研目标，使其发挥具体的指导作用。在分析调研目标时，既不能刻舟求剑，也不能画地为牢。所谓刻舟求剑，是指不考虑项目工作所处的具体阶段，就直接展开常规性的调研工作，这样只会抓不住重点，很难保证调研结果的准确性。所谓画地为牢，是指把每个阶段孤立开来，片面地分析目标。

2、罗列重点问题

分解目标：一旦明确了调研目标，就要开始重点瞄准。像庖丁解牛一样，对目标进行有秩序、有策略的分解，把厚重的目标透明化、分散化，将大目标分解为小目标，将大困难分解成小困难，进而逐步解决。

罗列分类：分解目标之后就要提出针对该项目的重点或疑难问题，罗列下来并分类。实际上，在罗列问题的过程中，往往能够发现解决问题的方法，找到执行项目工作的思路。

3、提炼调研核心问题

在罗列重点问题后，要把需要调研的核心问题提炼出来。罗列问题是一个“分”的过程，而提炼核心问题则是一个“合”的过程。

例如，针对某城市的一个项目罗列出若干问题，包括租金问题、建筑问题、招商问题、业态问题等，经过提炼后，发现其中的核心问题是客户不认可某地块。

需要注意的是，这个罗列过程绝非闭门造车，而是一个和各方尤其是客户沟通的过程，通过一系列整合、提炼，逐步接近调研的核心目标。

4、制定调研计划

调研计划的内容主要包括在什么时间、什么区域、由多少人、用什么工具进行调研。在调研中有三种常用的工具：调研表格、调研问卷以及对被调研人员的培训和考核。

5、设计调研表格

设计调研表格的重点是体现定量调研中的核心问题。项目不同，要设计的调研表格必然也不同。因此，在设计调研表格时，不能直接把其他项目的调研表格改头换尾就拿来使用，这违反了调研中“具体问题具体分析”的原则。

6、设计调研问卷

设计调研问卷时一定要考虑客户的认同度问题，即客户愿不愿意来。至于提问的方式，要根据项目的实际情况设计。

7、培训、考核调研人员

在调研工作开始前，要对所有的调研人员进行系统培训，培训内容主要包括调研目标、调研的重点与核心问题，让他们清楚地了解相关项目的开发背景及所有产品，并进行知识类讲解，使其了解商业地产方面的知识。唯有如此，调研人员才能进行科学的调研，得出恰当的结论。

调研执行关键点

1、态度认真

调研人员在执行调研时，首先要做到态度认真。很多人由于态度不认真，败给了细节，不仅浪费了大量精力、人力、物力，还错失了把控项目的机会。一般来说，对一个大项目进行调研需要花费一个月左右的时间，在调研过程中，项目的其他工作也在同步推进，如果由于态度不够认真导致调研失败，其他工作必然也会受到阻碍。

2、数据准确

调研数据准确与否决定项目的成败。保证数据准确的关键点有2个：

经理要对下级交付的每一份表格、问卷都要及时检查审核。

经理在看完这些材料后要立刻指导，不能把工作拖到第二天。检查内容包括调研内容的完备性、填写得是否齐全、是否规范等。

3、开好调研总结会

开好调研总结会是执行调研的制度性保障。通过调研总结会，能够让调研人员准确、及时地反映客观情况，摒弃错误的内容，需要经理严格把关。

召开调研总结会要经过一定的流程：

业务员依次汇报调研过程

这项工作看似简单，实则不然。经理不仅要用耳朵认真倾听，不放过每个业务员汇报的每一个细节，还要用嘴巴及时纠正他们的错误。这一流程十分考验案场经理的功力。

汇报内容要突出重点、发现问题、明确成果

突出重点。业务员要反映调研过程中发现的重点问题、核心问题，拒绝流水账。

发现问题。即反馈问题，能反映出客户对项目的了解和理解程度。

明确成果。业务员在和客户沟通的过程中，要掌握了其心理动机，发现其心理变化，抓住其相关需求。

只有做到这12个字，才能使调研总结会不浮于表面，而是深入地探讨、解决问题。

经理要认真听、认真记，逐个及时纠正错误。

经理要充分利用调研总结会，及时发现、纠正业务员在调研过程中存在的问题，提高他们的调研能力。

【案例】如何培养调研人员的专业素养

一位经理很重视对调研人员专业素养的培养，他介绍了自己的成功经验：我在执行项目的时候，假如其他项目团队有 10 个调研人员，我就至少要配 15个。对于体量大的项目，有时甚至要配 20 多个。他们可以没有经验，也不必太专业,因为我会对他们进行系统的培训，包括商业地产知识的培训、项目产品知识的培训、营销的各个节点和各个层面的培训等。我会提前把客户关心的问题罗列出来，再让他们进行调研。这样，让他们在一开始就发挥项目推广的作用。如果调研人员在此阶段得到了客户的认可，项目就会顺利进行。相反，如果项

目还没开始，调研人员就给客户留下了不好的印象，接下来的工作就会很难进行，成功的把握就会大大降低。

调研过程是一个与客户互动的、发现问题、反馈问题的过程，是创造项目美誉度、提高项目知名度、增加客户认可感的良好机遇。