9月过去一大半,化妆品店也早已进入期待已久的旺季,但有些店老板却遇到这样的难题:无论活动力度多大,顾客都特别理智,促销远没达到想要的效果。
秋季大促效果不佳怎么办?今天品观君就从促销误区如何避免、促销冷场怎样控制、秋季大促怎么做三个方面来和大家聊聊这个话题。
一、促销一定要避免的6大误区
促销活动是不是一定意味着降价?降了价,顾客就一定会感觉到赚到了?下面这些促销误区,你中枪了吗?
误区1:赠品不懂顾客心
目前一些化妆品店在做买赠促销时不经意间犯了这种错误:强调赠品价格而非价值,未能迎合消费者最强烈的需求心理。
促销赠品的选择不在于有多贵,而在于根据不同消费群的心理选择最能打动他们内心的东西。因此,找到一种能吊起顾客胃口的促销赠品,促成顾客多次购买是买赠促销的最佳选择。
误区2:急功近利,忽视对忠诚顾客的培育
很多化妆品店会抱怨消费者缺乏忠诚度,但其实自己也从来没有将忠诚的消费者和一般的消费者分别对待。
针对不同类型的顾客怎样区别对待,创建顾客忠诚度呢?比如可以将临时促销和长期促销结合起来,用临时促销吸引新顾客,用会员卡引导忠诚顾客长期购买,让老顾客在促销期也能得到促销优惠之外的优惠。
误区3:一味打折降价
现在低价促销成了化妆品店促销活动的主要内容,但促销本身的意义就是在不调整价格的前提下,通过一些更新而不是最传统的价格变动的方法来吸引消费者。一味打折只会让顾客对大促感到疲劳。
误区4:“一锤子”买卖
“促销”不是眼前的“一锤子”买卖,而是提供优质的产品和长期的服务。化妆品店要警惕和提防产生“一锤子”买卖的行为,避免形成活动之时客户是“上帝”,活动过后客户是“仆从”的局面。
误区5:缺乏对目标消费者的市场细分
没有多少产品面对的是所有人群,消费者消费习惯不同,消费行为各异,我们的促销也需要根据实际情况进行市场细分,才能达到更好的效果。
误区6:单纯追求销量
很多店主认为,促销就是为了提升销量,因此会产生这样一种现象:每个促销报告的申请单后面都附上目标销量,把销量作为衡量促销效果的唯一标准。
其实,促销目标不应仅局限于销售目标,而是一些更大范围的沟通与传播目标,如信息传递的到达率、新产品认知率、知名度、美誉度的提升指数、品牌形象的强化程度和老用户的回头率等多项指标。
二、防止促销冷场有这5招
促销冷场是每个化妆品店老板都不愿看到的情况,碰到这种情况应该怎么办呢?
1、现场布置烘托气氛。户外可以布置拱门、升空气球、条幅、海报、彩旗、喷绘、舞台背景等多种元素,营造一种热烈、欢快的氛围。店内布置则可以用到气球、条幅、海报、X展架、人形牌等多种元素,营造一种轻松、愉悦的氛围。
2、现场配以音响效果。户外活动可以布置几个大功率的音箱,播放节奏感强、富有感染力的音乐。店内活动播放的音乐应以动听的轻音乐为主,并且能配合活动主题的发挥。
3、现场主持人调动气氛。在户外活动现场,一个有丰富舞台经验的主持人很重要,调动现场观众的情绪,吸引更多的人积极参与。店内则可以请本店最受欢迎的美容顾问做活动主持。
4、现场设置游戏节目。节目应新颖而有很强的观赏价值,游戏应简单而有趣,并能让观众有较强的参与感。
5、现场设置抽奖项目。配合以抽奖的项目更具吸引力,抽奖的次数不妨多一些。将大奖放在后面,更能留住观众,以形成更旺的人气。
三、如何搞定一场秋季大促?
秋季大促效果不佳,化妆品店应该怎么做?“光合社”创始人叶光老师认为要从以下5个方面进行“自查”。
1、活动产品是否适合这个季节的顾客?
在做大促前的货品准备时,除了依据店内数据和以往经验,化妆品店也可以和厂家或代理商沟通其他地区销售火爆的单品,参考厂家或代理商给出的正确建议。
在活动开始前,把适合季节的产品陈列调整、符合顾客购物习惯的产品搭配、颇有趣味的产品卖点宣传都做到位。
2、你的产品够“新”吗?
已经做过活动不久的产品,顾客没用完,那就不要去积压,换个思路,多做些其他品类产品。
3、有没有把活动充分通知到所有顾客?
匆忙上阵哪能打胜仗,在促销开始前,我们首先要对员工做好战前动员,再让员工对顾客做好“动员”。大促冷场了,就要反思是不是活动前的宣传做的还不够?
4、员工对于产品真的专业吗?
永远不要忘记,产品卖点才是顾客最需要的。不同的商品如何介绍,适合什么样的顾客,如何搭配效果更好,怎样达到连带,如何让与顾客同行的人也能安心体验进而购买?
在叶光老师看来,再好的销售技巧都不如熟知产品,对症推荐。找准顾客需求远比忽悠她更重要。
5、心态很重要。
旺季到来,勤劳的厂家或者代理商美导也已经制定了详细的到店促销计划。如何与下店美导更好地配合?首先要有良好的心态。
不要在厂家、代理商美导进店做活动时,以为是在给他们做活动,其实是人家在帮助我们提升销售,所以不能有傲娇的心态,凡事都推给厂家、代理商,而是要谦虚学习别人的销售技巧、组织能力、布场能力。
一场活动下来,不光有了销量,还能让自己团队成长。
(来源:品观网)