拥有直营店65家、加盟店6家的惠之林是当之无愧的广西“店王”。在经历了前几年的调整后，惠之林正朝着2018年120家门店的目标全速前进。
在保证店铺业绩的同时，店长莫燕萍认为自己更大的“亮点”在于培养人。一年半的时间，她带出了3名店长。
会员人数逾80万、每年服务人数逾500万、门店遍布广西……创立于1998年，拥有直营店65家、加盟店6家的惠之林是当之无愧的广西“店王”。在经历了前几年的调整后，惠之林正朝着2018年120家门店的目标全速前进。
作为惠之林系统3家S类门店中的一家，开在桂林中心广场附近的依仁店还承担着为系统“输送人才”的重任。
惠之林依仁店
本期店长：莫燕萍
主管店铺：惠之林依仁店
记录时间：2016年6月2日
莫燕萍
一、全景揭秘惠之林千万级门店
桂林中心广场是桂林人流量最多的中心区域，这也意味着惠之林依仁店覆盖的顾客群很广泛：有来逛街的本地人，有来桂林旅游的游客，有的来自周边乡镇，也有的就住在附近小区。快节奏的同时，这家158平方米的门店，每年为惠之林贡献着超过千万的业绩。
惠之林有3家S类门店
依仁店店内全景
从诞生之初，惠之林就朝着多类型门店的方向发展，并摸索出针对不同类型门店的多套陈列标准。根据门店的位置和营业额，惠之林将系统内的70多家门店分为S、A、B、C、D共5类，其中S类门店3家。
“惠之林系统内面积和年销NO.1的大店位于柳州，另外两家S类门店则是桂林的依仁店和钟楼店。”莫燕萍告诉记者，依仁店和钟楼店相距500米左右，各自占据了依仁路和正阳步行街的黄金位置。
如何合理布局一家158平米的店?
依仁店的格局算不上“方正”，但这并不影响惠之林对空间的合理利用。整体而言，依仁店分为前后两大区域，前半部分区域集中陈列护肤、彩妆，后半部分区域则由品牌专柜、收银台和个护区组成。位于门店中心的体验台作为前后区域的“枢纽”，带动起了全店的客流。
在依仁店的入口处，主题区展示着门店正在进行的主题活动，进门右手方向的彩妆区正对着化妆工具和化妆棉，左手方向映入眼帘的则是当下热销的应季商品。除了彩妆区的品牌专柜之外，惠之林依仁店还保留了悠莱、泊美、巴黎欧莱雅和肌研的品牌柜。
依仁店个护区
“依仁店的个护日用区占据了店内20%的陈列面，同时也贡献了20%左右的业绩。”莫燕萍将这一块区域称为“后场”，相比于社区店，依仁店会适当“删减”不方便被带着逛街的卷筒纸、大瓶洗衣液等，但日用品仍起着很重要的吸客作用。
彩妆师“分模块不分家”
“惠之林的彩妆销售占比在20%左右，未来我们希望进一步加大这一占比。”在莫燕萍看来，门店想提升彩妆占比，要从培养顾客的化妆意识、提升自身销售能力、加强动手能力三方面着手，“彩妆一定要试，试的时候要试半边脸，让顾客做一个对比”。
惠之林的S类门店和部分A类门店都配有专门的彩妆师，但依仁店的全店店员都会卖彩妆，“我们分了模块，但不分家，彩妆师在给顾客做彩妆体验的时候也会注意连带护肤、面膜体验”。
目前惠之林依仁店的彩妆区主要有玛丽黛佳、美宝莲、卡姿兰、巴黎欧莱雅、周末计划和艾豆彩妆等品牌。莫燕萍告诉记者，玛丽黛佳的眉笔、眼线、口红、黑流苏密语睫毛膏、黄金美白BB霜都是店内点单率较高的彩妆单品，“有的顾客用雅诗兰黛的护肤产品，同时来买玛丽黛佳的眉笔”。
收银台前摆名品
依仁店收银台前方的陈列有什么讲究?莫燕萍表示，“这边鱼骨架和堆头上陈列的商品都是名品和爆品，即广告力度较大、网络上比较火的产品，顾客到这片区域排队买单的时候，看到会顺便买一些”。根据实际销售情况，莫燕萍也会对摆放商品进行调整。
尾品惠的秘密
在依仁店的中岛区，有一个专门的区域叫“尾品惠”。“滞销、临期商品如果分散陈列，不利于我们进行集中销售，所以我们把它集中陈列在一个既不是很好，又不会太差的面位。每位店员都有任务和目标，随时去跟进。”
莫燕萍表示，根据生产日期、外观，这些商品会有不同的折扣。时间长了，很多老顾客都知道这里有实惠的折扣商品，也有的顾客会买临期的面霜来擦手。
二、好的店铺氛围怎样营造?
店铺氛围对销售有着至关重要的影响，惠之林依仁店是如何让顾客“愿意进店”“想买东西”的?
开会不是“走过场”
惠之林依仁店的上班时间分为早晚班，早班是上午8:30—下午4:00，晚班是下午3:30—晚上11:00，莫燕萍今天上早班。
在所有早班同事到齐后，莫燕萍开始开晨会。恰逢惠之林面膜节，莫燕萍向店员分享了上一周面膜PK指标的达成情况和个人进度，并传达了前一天店经理会议对面膜体验统一语术的简化。
在莫燕萍看来，晨会非常重要，店长一定要有激情，才会带动每一位店员，“如果早晨心情就不自信，一天的销售肯定做不好”。因此，除了总结前一天公司、传达公司重要信息、任务的分配和指标设定外，莫燕萍还经常会和店员分享一些开心的事、鼓舞人心的视频等，调动起店员兴奋的状态。
在下午晚班同事的交接班会议上，莫燕萍在梳理面膜节工作的同时，还强调每位同事在理解会议内容后，要养成在会议本上签字的习惯。莫燕萍表示，“让店员在会议本上签字，是确保她们对会议的理解，员工在休息后回店，也要关注自己休息那天店里发生了什么比较大的事情。”
面膜节这样玩
>>依仁店主题区
2016年5月26日—6月29日是惠之林一年一度的面膜节，顾客关注惠之林微信公众账号可以进店免费体验面膜再赠送面膜一片，同时店内每个面膜品牌也有不同的优惠政策。
莫燕萍告诉记者，“面膜节期间，惠之林各店之间也会进行面膜PK赛，依仁店的PK对象是柳州的系统第一大店。上周我们完成了4万的面膜业绩，赢了PK赛的第一轮，接下来还有四轮，五局三胜。”
在完成面膜节体验后，店员会给顾客做一个简单的登记，并填上自己的工号。在莫燕萍看来，登记能够起到督促店员的作用，店长也可以根据这张体验登记表随时跟进，及时与尚未完成体验任务的店员沟通。
在交接班的时候，莫燕萍提醒上晚班的店助定时关注体验登记表的进度，统计每一位同事的面膜体验达成情况。
做好新员工培训
晨会后，趁着店内顾客较少，莫燕萍向新员工进行应季产品培训，讲解脱毛膏和脱毛蜡纸的各自功效和使用技巧。在她看来，对于这个季节顾客很关注的脱毛产品，店员不但要自己会用，还要能帮顾客体验，并在销售脱毛产品的时候连带修复液、走珠。相比于脱毛膏，新员工对脱毛蜡纸的使用方法更加陌生，莫燕萍现场帮店员试用脱毛蜡纸。
莫燕萍表示，惠之林会给每位新同事安排带教师傅，大店还会设有专门的教练员，但她在店内顾客较少的时候还是会挑重点给新员工培训，在巩固知识的同时，也能随时检验新员工之前的学习状况。
让店员“动起来”
进入六月后，桂林天气炎热，客流高峰主要集中在晚上，白天店内顾客较少。但莫燕萍认为，门店的氛围是可以拉动店外顾客的，越是闲的时候，店内就要越显得忙碌，“店长需要让店员动起来，而不是等生意”。
因此，莫燕萍会带领店员完成报货、培训、卫生等工作。同时，由于店内活动产品较多，莫燕萍会经常抽查店员对活动产品的理解，“我会随时拿起一个产品问她们，这个活动政策是什么，店员们也习惯了我的抽查，反应很快”。
厂家同事也是团队的一员
惠之林的S类门店和部分A类门店会有厂家的美导驻店支持，在依仁店内，百雀羚、妮维雅、肌研品牌都派出了驻店美导。
今天，妮维雅的驻店美导上早班，她告诉记者，日常工作时，自己会重点关注妮维雅品牌的销售，但同时也会做好店内整体销售的连带和服务，并接受门店的统一管理。
据了解，早在2005年，惠之林就与妮维雅建立了直供合作关系，如今年回款已达到600万元。
三、不容忽视的小细节
对门店而言，“走心”很重要。惠之林是如何让顾客随时感到愉悦，做好每个小细节的?
给门店喷一些香水
临近中午，店内稍有些闷热，莫燕萍开始在店内喷洒香水。“在店内喷洒一些味道比较清淡的香水，顾客闻着舒服，购物感觉也会好些”，莫燕萍告诉记者，夏天店内开空调会稍微有点闷，喷香水除了让顾客心情更好之外，还能让顾客注意到门店有香水卖，提升门店的时尚感。
防晒“小贴士”
进入防晒旺季，依仁店内除了突出陈列防晒产品外，也很“贴心”地制作了一些防晒小贴士，培养顾客的防晒意识。
不能让顾客“白来”
下午，店内来了一位玛丽黛佳的忠实粉丝，她向莫燕萍展示自己发的朋友圈，“玛丽黛佳的口红不容易掉色，颜色我也很喜欢，我的口红里有一大半都是玛丽黛佳的，大概有15、16支左右”。
此前这位顾客买的大都是玛丽黛佳原色印象唇膏，这次到店里来想换一个新系列。由于新系列中顾客喜欢的那款颜色暂时缺货，莫燕萍赠送了顾客两支玛丽黛佳原色印象水酷唇釉的旅行小样，并承诺到货后第一时间通知顾客，“送点赠品能让顾客觉得没有白来”。
惠之林“专属”购物袋
惠之林为顾客提供的购物袋是打着显眼LOGO和广告语的“专属”购物袋，购物袋上同时还印有微信公众号二维码、公司联系方式等，随处宣传店铺品牌。
晚上8点后，店内顾客变得很多，收银台前也排起了长队。在店员的指引下，很多顾客都拿着惠之林店内的购物篮自选、买单。
在统计了当天销售数据后，莫燕萍告诉记者，依仁店6月2日当天的最高客单1025元。一天的工作结束了，莫燕萍开始为即将到来的周末做新的准备。
Q=品观网 A=莫燕萍
Q1:请详细谈谈你在惠之林的成长经历，其中最让你难忘的事是什么?
A：我是在2011年6月1日加入惠之林，到昨天刚好5年。2011年5月底，我参加了惠之林的招聘，当时有很多人应聘。可能是因为我胆子比较大，说话大方、自信，经过几轮面试后，我们这一批人只留了我一个人。
试用期的时候我以学习为主，在当时桂林仅次于依仁店的第二家大店实习。2011年8月转正后，我被调到了惠之林的一家社区标杆店，做了店助培养对象。因为惠之林一直在扩张，需要很多管理人才，因此惠之林的店长也一直秉承“不仅仅要培养一个专门的销售人才，而是要培养综合管理人才”的理念。
最难忘的是转正后的3个月，有一个新店开业的机会，我带着一名同事，自己担起了新店从招聘到开业的全部环节，这也是我在惠之林成长的转折点。惠之林的开店速度非常快，从装修到开业不到10天，我们就在店门口发DM单、招聘新员工。等到2011年的平安夜，新店顺利开业，我们的团队也组建完毕。
后来我又在系统中经历了几次调动，2014年底，依仁店原来的店长晋升为区域经理，我经过一轮考核竞聘成为依仁店店长。
Q2：你认为店长需要具备哪些能力?
A：店长要能够把控人、货、卖场。
在人员方面，店长要让这个团队是一个真正的团队，而不是一个团伙，即我们的目标要统一、行动要统一。在货品方面，好的货必须有好的陈列面位，并保证畅销品不缺货。而在卖场的把控上，店长要以顾客的角度去看这家门店存在什么问题，以老板的角度去管理这家门店，包括音乐、卫生等细节和整个卖场呈现出来的氛围。
Q3：惠之林的店铺类型很多，作为一名S类店的店长，压力会不会很大?
A：在到依仁店之前，我更多是在社区店工作。社区店的客群主要来自附近的小区和商铺，老顾客很多，节奏比较慢。依仁店的节奏很快，店员也会活跃很多，整个氛围都不一样，我来了以后被依仁店的员工感染了，很快就融入了她们。
压力肯定会有，在成为依仁店店长之后，我希望把这家店原有的好东西保留下来，同时把自己擅长的东西带进来，做出自己的亮点。在保证业绩的同时，我认为自己最大的亮点还是在培养人才。在近一年半的时间里，我为公司培养出了3名店长，现在店内的店务副经理也是从收银员提拔上来的。
依仁店接触的东西比较多，如果我们都不能够帮公司输出人才，其他小店就更难输出了。我希望我们店内任何一个员工出去了都可以做小店的店助，因此我也会给自己定目标，不断培养人，打造好整个梯队。
Q4：在管理员工方面，你有哪些心得?
A：作为一名管理者，我认为首先要让员工去信任你。获得员工信任的关键在于帮她们解决问题，包括销售、生活方面的“疑难杂症”。
我每个月都会和店内的每个同事进行一次以上的深入交流，聊一下她目前的状态、对自己的评价、对门店的疑问和建议，也会像朋友一样了解她的家庭、生活情况。这样我就能够把握到每一位员工的性格和想法，沟通还会集思广益，收集很多对门店有益的建议。
公司会给员工灌输一个观点：越往更高层次走，机会越大。对于有上进心的员工，我会和她在这方面进行交流，让她进一步明确自己的成长方向。惠之林的大店除了店助、店务副经理之外，还有一个重点培养对象，我会按照店长、店助的标准去培养她。
(来源：品观网 作者：张璎 邓田雨)
