重点商品黄金货位
为了有效引导顾客消费重点商品和提升重点商品成交率,从而提升门店销售毛利率,门店对此四类商品在陈列、价格定位、营销战术上应可做以下调整:
陈列原则:将门店最想销售的重点商品陈列在顾客一眼看到的地方——黄金货位。通过扩大重点商品的陈列面提升与顾客的见面几率和冲击力。对于影响利润提升的长销商品、竞争商品可以通过调整货位、缩小商品陈列面等措施,适当延长顾客为选择商品而在门店观察和逗留的时间,同时避免与重点商品“抢镜头”。但一定要保证此类商品有货,避免因缺少长销商品、竞争商品而影响客流量。
价格定位:重点商品配合供应商做好市场保护,确保利润,不轻易降价。次重点商品、长销商品紧跟竞争对手价格,不高于竞争对手价格即可。而为了保证门店的竞争力,对于顾客特别敏感的竞争商品,则采取低价策略,并适当宣传以提升客流量。
营销战术:重点商品通过店员首推加门店促销活动,吸引顾客;为了提升成交率,在门店关联用药时可适当匹配长销品种或竞争商品取得顾客认同;竞争商品在门店销售过程中,可采取“问病荐药”的方式,将顾客对竞争商品的关注转移为自身病症的关注,再顺势推荐相关重点商品或匹配重点商品进行销售,可有效提升销售毛利率。
门店商品营销分类的目的是确定各自功能,并将各自功能在门店充分发挥:通过价格定位保证竞争商品的低价格来提升门店客流量、通过商品陈列吸引顾客对重点商品的关注、通过门店主推加促销活动、关联竞争商品提升重点商品成交率,最终提升门店销售毛利率。
(来源:医药经济报)