19岁时，她用不到2万元的积蓄开了一家10平米的化妆品店，月销3000元。29岁时，她已拥有15家直营进口品店，年销近3000万元。
她，就是甘肃兰州爱我所爱(英文名称:Kansfree)化妆品连锁机构总经理樊梅。
10年时间，她带领爱我所爱走出天水，扎根兰州，后又落户青海西宁，将其打造成了西北地区化妆品连锁店的知名品牌。
爱我所爱能取得今天的成绩，其差异化的店铺定位功不可没，但樊梅独到的经营理念才是企业快速发展的关键。
打破常规，为员工提供自荐升职通道
爱我所爱系统现有员工100多人，其中后台23人。公司分总经办、销售部、企划部、人事部、督导部、库房、财务部、商品部8个部门。除总经理和销售总监2人外，其他21人随时面临降级的危机。
“樊总是一个特别爱才的人，我们这样做，是想给每一个真正有能力的人施展才华的舞台。”爱我所爱销售总监刘有海告诉记者，爱我所爱一线员工有很多升职的途径，管理层随时会被替换掉。
员工的升职通道有两种：管理层指定和员工自荐。
“跟常规的管理层指定相比，我更喜欢员工自荐。”樊梅称，她从去年开始在内部开通了绿色升职通道，所有员工都可以直接发自荐信给她，越级申请意向岗位。“我特别欣赏有进取心，充满自信的人。”樊梅认为，这种打破原有层级制度的做法，能最大程度地激发员工的创造力和工作热情。
目前在爱我所爱系统内，督导部主管和其中一名店长都是从普通店员通过绿色升职通道被任命的。
“那个店长来店里才一年多时间。当店员时就一直是门店的销售冠军，又具备一定的管理才干。”刘有海透露，该店员将自荐信和新岗位工作计划书发给樊梅后，管理层对她进行了为期两个月的考核，考核通过后她就直接被任命为店长。
如果自荐人数较多，管理岗位有限怎么办?
樊梅说，有两种解决方案：一是将业绩不合格的店长和各部门管理者降级，“发配”到一线，进行“回炉改造”，把职位让给优秀的自荐者;二是将自荐者纳入人才储备库，遇到管理职位空缺或新店开业的时候，优先从储备人才库中调人。
据樊梅透露，爱我所爱系统内的店长分签约店长和非签约店长两种，区别是：签约店长每年要缴纳5000元业绩保证金。店长的工资构成是底薪加业绩奖励。缴纳了保证金的签约店长的业绩奖励相对更高，如果超额完成了销售任务，就可以拿到超额部分15%的业绩提成，而非签约店长只有5%的业绩提成。
这就意味着，如果该季度门店销售任务是100万元，门店完成了150万元，签约店长的业绩奖励即为50×15%=7.5(万元)。如果门店连续3个月不能完成销售任务，5000元业绩保证金也会被扣完，并撤销店长职务。
樊梅认为，店长是门店的灵魂人物，直接决定了门店生意的好坏。“我们店长的底薪只比店员多1000元，业绩奖励制度就是为了激发店长的战斗力，以提升门店业绩作为第一目标。”
除了降级、扣钱等惩罚机制，爱我所爱还创新了很多奖励机制。其中最有名的就是“金点子基金”。
据刘有海透露，爱我所爱的员工提出的任何建议，只要利于企业品牌塑造、有利于公司长远发展的，无论是否被采纳实施，都予以2000元的现金奖励。
“去年一个库房阿姨获得了环保奖。她认为门店购物袋浪费严重，建议我们实行购物袋收费制。结果这一建议被采纳了。”樊梅透露，爱我所爱自己设计的购物袋马上会投入使用，一个购物袋收费一元。
除此之外，爱我所爱针对一线销售员还设置了日销售奖、每日大单奖、季度销售奖、年终销售奖、优秀员工奖等奖项。其中日销售额达到4000元的员工，奖励现金50元;客单价超过1000元，奖励20元现金，客单价超过1500元，奖励50元现金。
“我们的奖金当日发放，这能有效提升门店员工的积极性。”刘有海说。
会员销售贡献超50%，物超所值的门店怎样培育?
爱我所爱成立至今，在册会员达17万人。其后台数据显示，会员销售贡献占比达到了52%。其中有一名会员在2015年全年消费累计3.2万元，这对于日均客单价200元的门店来说实属不易。
爱我所爱系统内的产品一律不打折，成为会员需缴纳20元工本费。
“我们这样做，是希望我们的门店和产品在顾客心目中是有品质的、有格调的、保值的，我们的会员是有价值、有尊严、有荣誉感的。”樊梅说。
那么这样的店是怎样打造而成的呢?樊梅说，一靠产品;二靠氛围;三靠服务;四靠会员制度。
爱我所爱选择产品遵循三个原则：品质好、有调性、个性化。为了迎合年轻消费者对个性化产品的青睐，每年国内的美博会樊梅都会前去找货。
“我们刚引进了一款蓝蜥蜴防晒霜。这种防晒霜涂在身上会随着紫外线的强度变色，特别有意思。”樊梅告诉记者，这个产品是她去年在香港的亚太美容展上看到的。
在氛围的打造上，分硬件的打造和软环境的塑造。为了打造独一无二的店铺风格，避免与其他店同质化，樊梅曾专门带领设计师去韩国调研。
“现在，当地一些门店模仿我们，采用原木货柜，打造植物墙。为了跟他们区别开来，我们门店很快会进行升级，引进一些环保装修元素。”刘有海说。
而在软环境的打造上，爱我所爱明确规定了店员不能向顾客做强行推销，“让顾客轻松、自在地逛店，给他们充分的自由选择权”是爱我所爱的明文规定。
除此之外，樊梅还要求店员在服务过程中留给顾客二次返店的余地。“比如说，客人一次买了两瓶爽肤水，我们就可以建议她买一瓶。”樊梅表示，为了提高客单价，拼命让顾客买产品的做法是不明智的。
在服务方面，爱我所爱对店员的统一要求是时刻保持微笑、妆容精致上岗、顾客进店送一杯水。“我们提供给客人的水每天都不一样。有白开水、绿茶、花茶、柠檬水、蜂蜜水等。这些都是店员们自己想出来的。”樊梅告诉记者，在顾客服务方面，爱我所爱鼓励大家创新，只要具备可操作性，公司就会拨款给门店执行。
在会员制度上，爱我所爱尽可能地做到提供附加值。
第一、会员购买产品享有会员积分。一元钱积一分，1000个积分可换做50元现金券使用。会员生日当天购物享受双倍积分。老会员介绍新人入会当日也可享受新人消费积分。
第二、门店每月推出会员专享产品。专享产品皆为门店当月热销单品TOP10，价格是原价的8折。
第三、持会员卡办理储值卡享受优惠。充值600元返现100元。
第四、会员可享受免费修眉、化妆、刮痧服务。爱我所爱会定期举办护肤讲座、会员沙龙，参会的会员都可免费领取礼品。
“虽然我们的产品不打折，但是我们提供的增值服务让我们的会员觉得物超所值。这不仅提高了会员的粘性，还有效提升了销售业绩”。刘有海说，现在爱我所爱系统内，每月的会员专享产品销量环比增长超过20%。
后劲十足的爱我所爱现已开启加盟模式，樊梅打算用3年时间，将门店铺到甘肃、青海、宁夏三省。
（来源：品观网 作者：席明慧）
