跨越超市的门槛有窍门
许多经销商都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死”。因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门槛高，各种收费名目多，各种规矩复杂。
一、厂家和供应商面临的主要问题：
1、超市有账期，一般在30天以上；
2、超市要求返利较高，一般为9%至14%;
3、卖场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各项促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；
4、收货速度慢，送货成本高；
5、卖场经常做折扣促销活动，要厂家、商家承担；
6、退货情况比较严重。
二、对应策略及分析
1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用
1）必须支付的费用：进场费，店庆费和佣金，必须支付，只是有多有少而已；
2）可选用的费用：新品费、物损费、堆头费、开业赞助费、DM费、节庆费、促销费等都是可选项，根据自己的情况选择。
2、争取结款优先
交纳一定的促销费用商品在获得优势位置后，供应商就要与采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给与卖场很多特价商品的时候，供应商就可以要求卖场在该商品上给予结款的支持。
3、多种价格策略
1）在了解卖场的费用水平后，可变更对卖场的报价资料。
2）供销商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据卖场所需费用给予价格。
3）卖场采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长时期的利益。
4、退换货或者残缺商品
问题：连锁店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。
对策：
1）供应商可向终端店说明退换货的金额或者期限。
2）供应商可以给与终端店多少比例的残损率，以补贴终端店的损失。
5、确定各店配送比例
问题：连锁店由于总部配送，往往会有配送期过长或者配送量不合适的现象发生。
对策：了解各分店的销售情况，与采购协商各分店的配送比例，并督促商品及时上架销售。
6、超级终端的应对策略
在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底线。一般来说，在开发终端之前，要先进行调查摸底，以避免"挨宰"；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。
7、面对入场费，我们该做什么？
“入场费”收取原因、方式分类：
1）推举入场型：因为产品没有名气，原有很多产品，无意销售。总之不想要。
2）顺手牵羊型：对产品有兴趣，但是可进可不进，顺便加上入场费。
3）邯郸学步型：没有收过入场费，学别人。
4）店大欺客型：生意很好，众多品牌抢夺的卖场，待价而沽，收取费用；
5）骗人钱财型：关门在即，利用各种手段骗取钱财。
对策：农村包围城市，对要收入场费的酒店、卖场，我们先不理会。
（李相虎）
用增值服务搞定商超
有一个直接经常要面对终端的特殊群体，他们的名字就叫经销商。
在“后终端时代”， 经销商如何变轨？靠什么去颠覆商场、超市等终端的霸权？
答案只有一个，就是增加自己的服务力。也就是增加服务的附加值。
现在，从全国范围来说，经销商与零售商合作遇到很多问题，行业不同但问题是有共性的。第一个问题是费用越来越高，越来越不合理。第二个问题，有的时候不按时付款。
其实，市场经济的规律向来是：不是店大欺客，就是客大欺店。
笔者认为，要解决这两个问题，经销商首先要提高自己的思考力与判断力。其次是增加你的服务附加值。
我们站在零售企业的角度来看“供应商管理”这一块。目前，零售企业逐步地在认识到供应商管理的重要性。以前在这些企业的意识里面，说这个供应商的费用收取是多少、那个收取是多少。但是现在关心的越来越细致，比如说你人员的配合能力、你的产出效益能力、你人员配送的到达率等等是非常细致的考核工作。
你在跟商超打交道的时候核心是什么？核心是一个词，叫做“客户需求管理”，就是说零售商的需求是什么？其实，商超无怪乎有以下四个方面的需求。
第一是利益需求。这是最重要的。
第二个方面就是流程需求，你跟他怎么对接。
第三个需求就是零售商的知识信息需求。如果你能够辅导他，他跟你的亲密度就可以增加。
第四个方面还有一个情感需求。
那么，这四个方面的需求你怎么满足他？所以你要有思考力。
比如针对第一个问题是费用越来越高，越来越不合理。你就思考，到底他需要什么东西？也就是分析每一个超市和卖场，他的需求是什么，背后的目的是什么。沃尔玛和家乐福的操作模式是不一样，沃尔玛要求的是销售毛利，在销售商品的时候就赚钱。家乐福的模式不是，他是在通路里面赚钱，就是他收额外的费用维持他正常的毛利。
所以，分析每个商超的状况，他真正的需求和意图是什么，再根据这些去调整自己的策略。比如，商超看你最近销售很差，就会和你要求很多的费用以保证他的利益，这时你就要考虑是增加能赢利的新品来弥补自己的高费用，还是增加促销以保证商超的销售额。只有了解商超真正的需求和意图，你才能从容应对。
第二个问题，很多经销商都说商超结算比较难。那么你有没有提供一个增值的服务项目，比如商品品类管理。商品品类管理本来是零售商自己要做的功课，但是零售商没有做，而是宝洁设计的一个帮助零售商的工具。
如果你懂得商品品类管理，你自己就可以提前分析，自己供应的品牌哪些品项好卖，哪些不好卖，不好卖的我提前淘汰它。其实，商超最希望跟这样的经销商合作。你把商品往商超一放就不在过问，如果销售不好，影响商超的业绩，他压你的款也不怕得罪你———因为你对他的贡献太小。反之，你对他的贡献很大，他就不敢随便压你的款。
（崔德乾）
