公司CEO曾说：“看一看门店的店容店貌，就知道店长的水平；看一看门店的销售与利润，就知道店长的能力。”这句话极其精炼的剖析了卖场陈列方式的两个方面，即感性陈列方式和理性陈列方式。从一定程度上来说，理性陈列方式往往代表了卖场陈列的内因，而感性陈列方式则代表了卖场陈列的外因，内因和外因同时决定了卖场日常经营管理的各个方面，是卖场高效运转不可或缺的重要因素。然而，要使卖场能够有序、高效、持久的运转，内因则对外因起决定性的作用。因此研究卖场健康运转的内因，就变得越发的迫切和必要。理性陈列方式就是这样一种以卖场健康运转的内因为研究的出发点，以卖场的销售和利润为研究的核心内容，合理并有效的利用卖场各种配置资源，使其价值最大化。
商品理性陈列必须遵循“优胜劣汰”
“优胜劣汰”不仅是自然界的自然优选法则，它也是主导卖场商品自然运转的潜在规则。二者最大的区别就是，人的主观能动性对卖场商品 “优胜劣汰”的生存法则，起到了决定性的作用。人的主观能动性并不是盲目的，而是必须以商品在日常经营运转中产生的动销数、滞销数、库存周转速度、毛利水平、客单等等大量的零售数据为事实基础，并对其进行分析，综合判断各类商品的取舍。任何脱离实际的商品取舍的方式方法都是盲目的，对经营的结果将会产生很大的危害。由“优胜劣汰”建立起来的一整套的数据分析系统是客观、科学、有效的。它的实践检验价值又表明了两个方面的重要性：一方面，告诉我们在日常经营中产生大量的营运数据的收集和整理的重要性；另一方面，告诉我们在商品取舍中，依据客观产生的大量数据的筛选和分析的重要性。凡参与“优胜劣汰”生存法则的商品，畅销商品要给予重点陈列，对于不具有竞争力的商品要坚决的予以下架、清退、淘汰处理。以免影响卖场数据分析的准确性，影响“优胜劣汰”的商品陈列法则，最终影响卖场的经营结果。
商品理性陈列必须以经营利润为核心
在卖场中所有的经营行为都是围绕利润来开展的。获取利润是卖场始终追求的目的，也是卖场持续健康发展的保证。商品是卖场经营利润获取的重点，因此围绕商品所进行的陈列就变得尤为重要。首先，要充分利用好卖场的空间资源。卖场的空间资源有限，如何使卖场有限的空间资源发挥它最大的价值呢？在卖场中主、次通道两侧的端架，电梯两侧的空间，所有的促销地堆、促销桶、促销墙、包柱和所有货架的黄金位置都属于卖场的黄金资源，不能简单的陈列一些普通商品进行敷衍，必须积极地与供应商进行谈判，收取一定的采购费用；除此以外的其他区域，则必须在重点陈列畅销商品的基础上，陈列卖场的必备商品（非应时应季和日常必须商品，如一些体育器材、花卉盆景等），以达到丰富和充实卖场品类的目的。其次，要充分保证商品的绝对毛利。一般来说，黄金区域的资源除了个别供应商对个别区域长期买断之外，陈列的商品都是属于档期的特价商品，这些低毛利商品必须依靠规模化的销售，才能确保商品绝对的利润。因此在陈列该商品之前必须认真分析各方面的因素，确保该商品的绝对利润不流失。另外，同种商品不同品牌的错位定价、非档期特价商品和档期特价商品的错位经营，都必须仔细研究，做好特价商品资源的陈列，牢牢把握住陈列商品的绝对利润。
商品理性陈列必须懂得应时应季应环境
常言道：“一方水土养育一方人”。在不同的环境条件下，不同区域的人的消费水平、消费能力、消费方式、消费特点都影响了卖场的商品陈列，包括选什么商品进行陈列和陈列商品该定什么样的价格的问题。比如在山东地区进行商品的陈列，首先，应该在当地进行全品项的商品市调，确定该陈列的主要商品，其次，要了解山东以面食为主的消费特点，适当扩大该品类的商品陈列面，以适应当地人的需求。最后，要研究当地政府部门在卖场所在地统计的当地消费水平数据，作为权威确定商品的价格定位指南。常言又道：“入乡随俗”。在环境的因素确定了之后，还要展开对当地民风民俗、传统节日、四季特点等因素，涉及陈列需要注意的方方面面，进行仔细的研究。以避免不必要的陈列风险和经济损失。
如果将卖场陈列比喻成形象的人，那么感性陈列方式则属于这个人的外表，理性陈列方式则属于这个人的内涵。一个人光靠华丽的外表是伪装不了自我内涵的浅薄，而一个人深厚的内涵，却能够使她自内而外焕发迷人的气质，拥有新的形象。理性陈列方式就是这样一种使卖场自身焕发迷人气质，拥有新形象的好方法。
综上所述，商品的理性陈列方式，不可以简单的模仿和粗浅的分析，它是建立在大量的与商品有关的各种信息和数据的基础上，并围绕销售和利润，对各类配置资源所进行的综合、分析、判断得来的。理性陈列方式更加地贴近消费者的需求，更加地适应卖场的根本利益，也更加地符合卖场科学健康持续发展的内在要求。
（来源：苏果人 作者：苏果常州区域永宁花园便利 景铖）
