主题：【提问送杂志】5月刊零售人问零售人开问了！！

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《店长》杂志零售人问零售人栏目问题收集中……

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4月刊零售人问零售人板式

欢迎大家提问，也欢迎大家解答，不管是答案还是问题被采纳，您都将获得刊有您问题或者答案的《店长》一本。

有些问题我们会请杂志的专栏作者和零售业专家人士回答！

谢谢

你好，我们会先收集问题，再找零售业内的人回答问题，当然也希望网友群策群力，帮忙解决问题。

作为一个百货新进的楼面管理员，应掌握哪些商品基础知识，主要是女装和内衣，谢谢急用

在机场搞商业零售，营运上应该如何管理；品牌拓展招商应注重哪些细节？Thanks

都是提问的，这么没回答的，店长杂志，你整理下问题，最好分业态，我辈好回答

问题整理如下，希望网友积极回答，参与者赠送5月刊店长杂志一本

1、网友：西伯利亚总督king

对于店长来说，需要哪些能力？哪些能力是不可缺少的？

2、网友：卓伟均

1）店铺在人流很大的位置，进店人数就不多，该怎么办？

2）当一个二三线品牌上店了，该如何打开市场？

3）在销售淡季，销售低迷的时候，怎样提高店铺的营业额

3、网友：雨做的云

小王开店两年，生意还不错，前不久在他的旁边开了一家新店，新店为了招揽顾客，店里所有商品一律照进价来卖。好多老顾客都跑到新店买东西去了，还说小王店里东西卖得太贵。看着自己的顾客渐渐流逝，小王苦恼不已，和新同行低价竞争吧？到时恐怕只能是鱼死网破，大家都赚不了钱，不降价吧？顾客都快跑光了，请问该怎么办？

4、网友：海底2万米

请问，县级市开超市需要注意什么？损耗如何控制？

5、网友：庆祝 作为一个百货新进的楼面管理员，应掌握哪些商品基础知识，主要是女装和内衣方面的。

6、网友：Mlzs 在机场搞商业零售，营运上应该如何管理；品牌拓展招商应注重哪些细节？

7、深圳和广州离香港那么近，香港的电子产品和奢侈品比内地将近便宜20%个点，许多年轻人购物都去香港，那么深圳和广州的百货公司是否会受到影响，如何应对这种情况？

问题一，答案由上海商学院教授 周勇提供

 店长的能力要求与店长的角色定位相关，一般来说，首先应该具备商品力，对商品买卖要有感悟力。其次，要善于协调与妥协，这是有关人事方面的能力。前者是业务能力，后者是管理能力。此外还应该注意你的下属，如果你的下属就十来个人，你就应该冲在最前面，如果你的下属是几十人，就应该站在中间，推前面拉后面，推推拉拉向前进，如果你的下属是百来人，那就应该站在最后面，但也要时时掌握现场管理的动态。店长最重要的能力是计划验证与现场处置能力。

问题三：答案由上海商学院教授 周勇提供

店长的能力要求与店长的角色定位相关，一般来说，首先应该具备商品力，对商品买卖要有感悟力。其次，要善于协调与妥协，这是有关人事方面的能力。前者是业务能力，后者是管理能力。此外还应该注意你的下属，如果你的下属就十来个人，你就应该冲在最前面，如果你的下属是几十人，就应该站在中间，推前面拉后面，推推拉拉向前进，如果你的下属是百来人，那就应该站在最后面，但也要时时掌握现场管理的动态。店长最重要的能力是计划验证与现场处置能力。

问题四：答案由《店长》特约评论员 张宏峰提供

1）商圈位置：因为县级市的人流相对分散，以常驻人口为主，所以一般选择大十字路口、主干道中段、传统商业区、乡镇集市区等人流大的区域，富裕县也可选择人口密集的小区，有客流才有销量。

2）商圈考察：一旦确定开店位置，就要对周围商圈消费者构成进行分析，新店可以通过简单市调或问询居民方式大体掌握，老店可以通过销售报表进行数据分析后根据单品销量排名确定消费者结构；

3）门店布局：包括店招要醒目、店内环境要整洁、无异味、货架陈列规范、灯光明亮适度、布置防盗器材等常规因素；

4）数据分析：一般而言，县级超市老板们往往会忽视这个问题，或者知道数据分析的重要性但不知如何着手。笔者上周拜访了一家乡镇超市的老板，该超市面积900平米，年销售3000万元以上，因处在乡镇主干道和传统集市区，所以客流很大，效益不错。笔者帮其生成了2012年全年的销售数据，并输出excel表格，进行了简单的排序，马上就断言这是一家生鲜加强型超市，因为销售前10名的几乎全是生鲜，其中仅面食一项去年全年销售50余万元，其次是猪后肘、蔬菜等品项，笔者预测其生鲜占比约70%，老板很惊讶，说你怎么知道我超市的定位如此准确，其实这是笔者第一次接触该门店，但数据暴漏了一切答案。

5）基础资料：基础资料管理也是很多小型超市忽视的问题，上面提到的超市光青岛啤酒就建立接近10个商品编码，原因是青岛纯生、青岛冰爽、普青、奥古特都用了一个青岛啤酒代替，尽管商品编码不同，这样就给商品结构分析带来了难度，不能精细的分析每个单品的销售状况。基础资料室超市这座大厦的基石，基石有问题，大厦当然盖不高，所以建议有连锁野心的老板们重视基础资料和信息系统的重要性。

6）品类管理：数据分析的应用就是为了做好品类管理，比如上面这家超市的销售贡献以生鲜为主，包装类商品只是补充，那么我们该怎么调整才能让销售毛利上升？当然就是做大做强生鲜品类，拉动客流的同时，获取合理利润，同时淘汰不适销的包装商品增加适销商品的比重，获取高额毛利。这样通过数据分析和品类管理这家店毛利提升20%以上 就变得异常轻松了。

7）企业文化：文化是企业的灵魂，是管理的最高境界，即使是一家店也需要构建先进的人性的企业文化，通过墙贴、黑板报、电子屏、背景音乐、晨会、团队拓展等方式不断提升员工的责任心和自豪感。

8）关于损耗：一是防盗设施要完备，但防盗设施的主要作用是震慑，所以，二是提高全体员工的责任意识，给予其合理的薪酬和奖金，只有满意的员工，才有满意的顾客和满意的效益，如果员工牢骚满腹，无处发泄，不仅责任心会下降，内盗和损耗都会增加的。

答案已经回复在跟帖里面

问题二，答案由纳尔森商业管理有限公司总经理 张青山提供

1）店铺在人流很大的位置，进店人数就不多，该怎么办？

张青山:人流转化为客流的三个条件:1、这些人存在潜在的购买欲望和可能,比如时间可能,资金上的可能;2、商品符合这部分人流的需求,也就是商品和店铺、顾客三位一体，定位准确;3、有适当的营销手段。

2）当一个二三线品牌上店了，该如何打开市场？

张青山：

1、品牌的形象、价格、客群定位是否与店铺的定位一致？与店内的顾客群一致？如果不一致，那么要打开市场就很难，如果一致，就相对容易，很多工作是顺水推舟。

2、与其他品牌相比，找出自己品牌的独特的卖点，做有突出性的宣传资料，包括店铺内外的海报、POP、各种文宣资料。如果经销商有实力的话，不妨做的大气一点，看上去要超越本品牌自身的定位，显得更高一个等级的感觉，这样顾客会觉得物有所值；

3、做好各种瞄准顾客群体的营销工作，比如新品推荐会、与其他品牌的联合互动、派送和本品牌相关的赠品、体验装、小礼品等等。

4、注重有限的顾客反馈，迅速的分析找出顾客对于商品的需求和兴趣，快速调整商品结构和价格策略。

5、需要一点耐心和坚持按照前面的要求反复去做。

3）在销售淡季，销售低迷的时候，怎样提高店铺的营业额

张青山：如何做到淡季不淡？

首先要破除淡季思想，思路决定出路，如果觉得总是淡季，思想就会麻痹和放松，就会觉得销售不好，人员精神不好都是应该的。

其次，要相信什么季节人都会有不同的需求，要分析和发觉这种需求。比如春节以后的淡季里，可以搞清仓、反季节销售，也可以通过单品营销刺激市场。可以搞顾客答谢会，把顾客叫回商场。

第三、主动的挑起行业内的战争。因为淡季靠一家企业无法刺激市场，就主动挑起市场竞争，向其他对手发起商品战、价格战、服务战，通过这种挑战，直接刺激对手和顾客，激发起一种消费的氛围。这种办法特别适合大型零售企业使用，尤其在商业密集区，比如郑州二七广场、上海徐家汇、北京王府井、程度春熙路、西安钟楼商圈等等。一家发起，大家接招，你追我赶，红红火火.

我回答下，最后一个问题，在销售淡季，销售低迷的时候，怎样提高店铺的营业额 ？

众所周知，每个行业都有淡忘季。青山兄已经从理论上面，回答了。我只是补充：

1.淡季，是不同的，零售业首先是服务业，什么是服务，先要知道，你的顾客是谁？他们需要什么？这个细化下去，可以有效的分析出商品品项管理，价格带，客服的重点投放环节，其次，每个地区的文化，习惯，民族，气候不同，谈季也相对，不同，比如云贵川喜欢辛辣食品，其他地区就不是这个样子。总结。因地制宜

2.旺季，除了大家都做的五节一庆，我们其他的时间怎么做促销档期。可以因势利导，周边是流动人口，就可以打感情牌。总结，差异化，找出自己的蓝海。

刚和朋友小酌几杯，不对的，还请同行朋友，批评指正

物业的人流很多，如何引到店内？？

如何应对专业打假人士，求解