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主题:革·新

 
骓马

 积分:397  金币:97
 发表于 2013-10-12 13:16 | 只看他
楼主

从近几年的经营情况及结合自己多年来在零售市场的学习和实践,提出三条革新拙见,希望能为零售业的发展略尽绵薄之力。

一、 经营模式

早期市场是计划型经济,物资紧缺。只要像样的商品必然在市场走俏,加之早期货品除现金还需要对应票据才能购物(中国早期社会发展中的产物),人无非是传递商品的工具,更别说是服务的意识。经过国家改革开放后,外来经营理念不断渗透到内地市场,更丰富的商品及完善的服务理念不断刺激零售市场的蓬勃市场,同时也造就了最先进入市场的领军人。

变迁,面临竞争激烈的社会,不进则退。我们除了原有的理念及多年沉淀的资源还留下了什么呢?恶劣的竞争市场让厂家和代理商不断的洗牌,一些老伙伴倒下了,在市场找不到当初的辉煌,有更多的新品牌加入零售市场的大染缸。老厂商也因自身发展的限制无法配合到所有门店,品牌弱的厂商却一直在新店徘徊,因品牌性较弱无法进入成熟门店。成熟门店却好像一位不断向前奔跑的大哥,没有力气拉上的慢的小弟。因为大哥身边还有很强的竞争对手威胁着他们,因为大哥身上还肩负着更重大的使命。所以有时候小弟只能靠自己的努力慢慢追上大哥的步伐。偶尔会听到某个厂商说被成熟店调整刷掉时,连同新店也要走的威胁。有时想想像这样不理性的伙伴不要也罢。

现在市场竞争对手犹如雨后春笋,层出不穷,前仆后继。地产商转型做商业地产,购物中心、娱乐中心、商业一条街等等业态争抢市场份额。我们是专业做百货市场,但是我们现在是否有专心去研究百货吗?感觉我们还是停留在原有的层面上。在市场低迷的时候,我们更应该细化工作内容,加大人力投入、培养及储备提升工作及服务的细节。现在国外的百货已有家庭式格局的购物氛围,不像国内都是格子柜,国外百货有专业的买手区隔经营不同设计师的作品,而我们还是在寻找同样的厂商洽谈着“微利”的合作条件,难道是我们固守自封吗?我觉得公司应该需要引进更先进的经营模式区隔同业的经营模式代销、托管、自营、买断、代理、总经销等等多种经营模式并行)

二、 

人才是公司发展的根本,针对人员结构应作为适合未来的变革。

营业员是市场终端的魔术师,在商品同治化严重的社会背景中,只有靠营业员卓越的销售技巧及热诚的服务之心才能顾客的“顾问”。如果说营业员今天心情不好或者因为待遇较低,那这样能够服务好顾客吗?答案是“no”。我们应该统一营业员薪资发放方式,由商场统一执行,并要求所有人员统一、提出及不同岗位补贴,已保证店柜之间人员稳定,当然这个费用是由厂商支付经我们代发,1便于现场管理且可杜绝营业员与厂商勾结飞单2、可根据发展品牌需求储备自营人才;3、统一缴纳社保稳定人员流动;4、增加团购资源储蓄;5、加强营运人员对商品学习深入;6、给予营业员提升发展的空间记某百货的一店长就是从营业员做起);也只有当营业员把工作看成自己事业才会变成神奇的魔术师。

革新管理者薪资及职能

俗话说重赏之下毕有勇夫,只有当自己的切身利益关系到工作中,才会挖掘出每个人的潜力。那如何变革呢?底薪+提成外加达成奖金(未能达成要扣除年度对应奖金),管理者不比营业员只专注一个专柜,他需要关注一片、一层或几层的营业区,营业管理者除制定月度、季度及年度的营业方向及且严格执行公司指令的每个工作管理环节。常听人说,能者多劳,为什么不是能者多拿呢?有能力的人和一般的人拿的一样多,这样是在消磨能者的积极性还是让一般的人更好混呢?如果大家都在吃大锅饭,那公司的发展该如何呢?

每个职位的人好比瞎子摸象,说出来的都只是公司的一部分,只有站在全观角度才能说出有意义的话,每个部门之间因为不了解对方的事物,对于摸象的结果相互抨击,这也不利于公司的发展,应当让部门主管轮流学习各部门的事务,以便公司事务能顺畅执行

        营业管理者除了发展公司内部工作,还需要每个月定期到厂商工厂学习考察,调研各地同业市场发展趋势。闭门造车只会让自己犹如井底之蛙,坐井观天古人云:读万卷书不如行万里路。只有通过多渠道的学习,掌握商品是制造过程及市场流行的趋势,为能适应将来多变的市场,同时也能为的发展存储自营人才(买手)

三、 

市场的经营犹如天气瞬息万变,某个信息收集的延误就会影响决策的效果。从目前公司的经营方向,不断向外传递信息——打折,再怎么变思路活动还是打折。也许市场确实不景气,唯有打折才是硬道理。也许有人说打折是提前消费,透支消费。就像信用卡一样。原本是10天的业绩,你一天就做完了,那后面9天大家都没有生意做了,那做什么呢?顾客来的时候看到勤快的一天,懒散的九天会是怎么感受呢?也许有人会说,现场管理者你怎么没有看好营业员?没有顾客的时候、做陈列、盘库存、学习商品属性还有很多时间,做什么呢?难道像木桩站在柜台边缘?窜柜聊天、玩手机、玩电脑、无精打采等等劣行就冒出来。原本十天的顾客用一天服务完了,剩下九天没有顾客了!也许有的营业员说顾客等做活动才会来,因为我们经常做活动,所以顾客很清楚我们的游戏规则

近年来我们很少有大型的PR活动,一说这个组织者就说没人参加,那怎么去拉人或者吸引人参加呢?组织者会去想吗?我相信会有去想,但是很多的杂事让他们的思维像断断续续无法成形建议PR方向为放大中国浓厚的节令背景、精致时代话题、突破流行格局,专注目标客群

顾客除了是我们的朋友以外,是否考虑把顾客当成我们的员工呢?把每个月大笔促销费提取部分用于吸引顾客,给贵宾顾客发放“工资”呢针对我们的贵宾根据不等级别(积分)每月发放不等的“工资”,直接充进顾客的会员卡内,即能让顾客直接收益,而且还能吸引顾客回店使用,增加顾客贵宾卡的使用率,同时能带动顾客口口相传的作用(龙岩市场本来就圈小),这样的宣传攻势比任何渠道宣传更有效果。

记得网上看到过有一家百货对外的宣传口号是“今天不赚明天的钱”也有一家百货对外宣传是“商品有价、服务无价”虽然我们也是倡导我们是服务的贩售者,但是送鲜花蛋糕、代客缴款、积分兑换等等老手法已经是司空见惯的事情连“7-11”超市都可以一站式缴纳任何费用,我们却赶不上这样的“细心服务”。

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将零售进行到底
编辑 |
零售白狼

 积分:1995  金币:687
 发表于 2013-10-12 22:59 | 只看他
2楼

零售业最终是人的竞争,人才的角逐。

楼上说的很对,现在急需提高,一线员工的待遇,胖东来是很好的例证

抓大放小,谁能用最大人力成本,节省其他成本,谁就是下一个王者。

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醉里挑灯看剑,梦里听雨吹风。与同行并肩同行,坚持中国零售 .QQ493777439
栓子

 积分:32  金币:47
 发表于 2013-10-13 11:13 | 只看他
3楼
有点空,范,

烟草批发

 积分:58  金币:13
 发表于 2013-10-14 01:06 | 只看他
4楼
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平庸角色

 积分:8500  金币:4633
 发表于 2013-10-14 08:08 | 只看他
5楼
哎,......什么都是时代的产物啊

顺其自然啊

 积分:96  金币:40
 发表于 2013-10-14 11:48 | 只看他
6楼

顶一个 说的不错  都是一些零售通病

李小姐1113

 积分:486  金币:248
 发表于 2013-10-14 14:44 | 只看他
7楼

零售业的竞争,从没减少。

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shoemaker

 积分:1114  金币:274
 发表于 2013-10-14 16:34 | 只看他
8楼
之前看书,说到:“企业,人去则止。”人决定了太多方面。

Celaneo

 积分:28  金币:14
 发表于 2013-10-15 16:02 | 只看他
9楼
零售行业人,货都很重要。
我有点不解,比如Zara,我想知道如果同样是国内品牌,货品和它一样,价格稍低。大家会买吗?

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