第3章 打造魅力卖场，持续提高销售额
——照明是卖场展示的重要方面：照明展示①
便利店的夜间照明有诱导顾客来店的作用
使聚光灯完全照射到商品上，由于照明会发生角度偏离、尘土堆积等问题，要定期进行检查。
便利店靠照明也能聚集顾客
即使卖场装备了最新的照明设备，如果照明没有准确照射到店铺整体及商品的话，无异于形同虚设。
此外，即使是一盏聚光灯，也会因照射方式的不同而有各种各样的使用方法。
例如，在便利店里要一直保持店头的光线明亮，这样即使在夜间也战略性地将路过的人引导到店内来。我们人类有躲避黑暗、趋向光明的特性，这正是巧妙地利用了这一点。
另外，由于便利店本来就是由冲动购买率较高的商品构成，因此就是要达到哪怕顾客在店里稍作停留也会进行购买的目的。
然而，将照明作为卖场的武器进行活用的商店并不多。至于多数不能活用照明展示的原因在于：管理者在开店之初制定的照明计划在之后并没有得到店员的充分理解和实施。
照明展示的诀窍
如果是使用配线导管的横木照明型聚光灯，则应设法使每个聚光灯照射到各个商品上。
然而，器具的角度有时会随着时间的流逝而逐渐偏离原来的正确位置。此外，由于其位置较高，因此也容易聚集浮尘。
因此，必须做好以下两项工作。
首先，要不断确认聚光灯的照明是否准确照射在了商品上。在每天开店之前，确认一下照明的位置和清洁度!
另外，由于照明工具会产生热量，触摸的时候注意安全，不要被烫伤。因此，要戴上工作手套，还要准备专用梯凳。
——通过照明赋予商品表情：照明展示②
光源方向 | 商品的表情 |
①从正面 | 呈平面，不能看到整体 |
②从斜上方 | 自然的立体感 |
③从正上方 | 只有上方明亮 |
④从正面下方 | 有立体感但看不到上方 |
⑤从斜后方上方 | 轮廓突出 |
照射角度 | 商品类别 |
约5度 | 贵重金属、珠宝饰品 |
约10度 | 人体模型展示、高级皮革鞋、高级手提包 |
约15度 | 绘画、美术工艺品 |
约30度 | 展示角、墙面PP |
努力提高照明展示的效果
照明光源分为面和点。所谓面光源，是指天花板上的日光灯等照射卖场大部分面积的整体(空间)照明。所谓点光源，是指聚光灯等部分照射在规定商品和角落的局部(重点)照明。
最近，与整体照明不同，商家倾向于将聚光灯直接照射在商品上。
贵重金属和宝石类要依靠照明效果表现出高级感。为此，需要缩小整体照明，逐点增加局部照明。此外，由于面光源属扩散光源，商品不会产生立体感，为了产生立体感，需要光源照射的部分及阴影的对照。因此，要活用局部照明的聚光灯。
横木型LED照明是最合适的聚光灯。由于可以调整光源照射的角度，因此它成为最有效的照明工具。在卖场中，进一步提高其同周围的亮度差，以提高醒目度。
另外，家电量贩店等销售照明用具的柜台也应在店铺深处展开，通过明亮的光线引导顾客移步到店铺深处。
更换日光灯的时机
如果是日光灯，在使用过程中接近电极连接的部分会慢慢变黑。如果边缘1cm的部分变黑了，就可以看作亮度下降了10%。如果扩展到3cm，就可以判断为下降了30%。
所以，不能将日光灯一直使用到其闪烁直至熄灭。如果卖场中的日光灯开始发黑，就应该立刻更新。因为亮度下降，商品就不能突出，对卖场也会造成不良的影响。
本文摘自《完全商品陈列115例》
东方出版社2011年11月出版
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