主题：鲜食品管理价值挖掘

一、便利店的鲜食品大有可为

       随着社会环境的改变，已经成长为社会主要劳动力的70、80、90后的生活习惯已与上一辈发生了巨大改变。紧张的生活节奏，给城市化进程的推进，上班族们不知何时朝九晚五已变成朝七晚七。这样的变化促使饮食方式也发生了调整，家里厨房的利用率不断降低。

   　 同时，高企的房价对老式的路边小饭店造成冲击甚至是灭顶之灾，简单便宜的用餐环境越来越少。在诸如北京、上海、广州、杭州、石家庄、青岛等一、二线城市，如何找到一个保证效率、口感适宜、安全放心的“饭点”已经成为千万上班族的心事。

       便利店的机遇，隐藏在这些变化之中。在越来越多人的“饭点”选项中，增加了“便利店”。

　　我们先来看一组数据——

　　河北国大：鲜食味煎饼每天销售30000套，销售额达7.5万元，一年下来煎饼可销售1千万张，销售达3千万元。

　　全家：杭州新店。150份便当在开业两小时后只剩42个，甜品、手卷、寿司等全没了。

　　杭州祐驿站：一家门店每天能卖出30份盒饭，一份售价在8元－12元。

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表1 便利店的鲜食时代（引自互联网）

       便利店在高成本运作模式下，探索能够给企业带来高毛利、库存高周转的明星商品，是便利店企业持续努力的方向。现在，他已经出现了。鲜食品，平均保质期1天到3天，平均毛利率：30%-40%。越来越多的便利店企业投入到鲜食品的经营中，希望通过贴近顾客需要，增加顾客的购买黏度，来提升企业的来客数和毛利。 

二、鲜食品流通过程中的信息化探索

　　鲜食品作为企业的明星商品，也是企业的高危商品。在鲜食品的流通管理过程中，由于门店作为销售终端对于要货的品种和要货量把握不到位，造成报损比率高、销售机会流失的现象比较普遍。

　　鲜食品对保质期、品质要求非常高，对于过期和变质的商品，一律不允许进入到终端销售。过短的保质期、高标准的质量要求，致使鲜食品的流通环节和常温商品有很大的区别。

　　因此，在鲜食品的流通环节发力，是信息化价值点值得去探索的重要方向。

（一）海鼎探索1：支持目录式叫货

　　目录式，对于鲜食品的要货模式来说，是非常适合的，目前主要的鲜食商品加上对应的辅材，品种也很少超过300种。

　　这主要由于鲜食商品对门店设备有较高要求，如关东煮、烤肠等现制品需要专业设备，冷冻食品则需要冷柜等设备。因此要在资源有限的情况下提升利润，企业在鲜食品的经营管理上，多走精兵路线。在同类商品中，选择口味材质适合大众的品种进行经营。

　　通过目录式的叫货模式，可以将总部鲜食品管理者的能量放大，让门店直观的获得总部可以承载经营的鲜食品的范围。

　　目录式使用方法：

　　1.根据门店的鲜食品设备情况，来设置对应的门店范围

图1 叫货目录：门店列表

　　2.根据门店设备组合情况，匹配合适的商品范围

　　通过目录式，可以很好地解决门店叫货，不适合本店经营的品类，造成退货或者报损的情况。

　　同时，为了给门店一个直观的提醒，告知门店哪些商品是畅销、哪些是促销品，总部可以在商品的属性上进行选择。而门店要货时，界面上将按照商品属性进行排序。可以让门店提高对重要商品的关注程度。

图2 叫货目录：商品列表

（二）海鼎探索2：简化门店操作界面

　　为帮助连锁经营企业降低对越来越庞大的门店队伍的管理难度。海鼎在门店端的产品上逐年发力。在2013年，研发出HDJPOS版的鲜食叫货模块。

　　在产品设计方向上，重点考虑操作简便、指标齐全、有效管理。

　　1.门店店长，进入叫货界面直接开始下载参考数据，并且加载对应的叫货商品列表。

这种创新的尝试，将门店主动式叫货，转变为被动式叫货。将鲜食品叫货的难度下降到了一个比较容易入门的水平。

图3 门店鲜食要货：进入模块自动加载列表和参考信息

　　2.在鲜食品叫货的单据布局上，选择合理的布局，提高操作者叫货的效率和准确性

　　海鼎在本次鲜食叫货界面设计的过程中，将单据分成了3个功能区：

图4 门店鲜食要货：门店叫货作业

　　功能区1： 叫货作业区

　　将叫货作业的基础信息，在叫货作业区进行展示。

　　由于目前部分企业还做不到一天多配，早上叫货，冷链白天备货和发货，门店晚上收货的模式比较普遍。

HDJPOS鲜食叫货在进入叫货编辑模式时，会自动将要货日期设置为明天，并且在功能区2中，将对应的要货日期高亮展示。

　　核心信息：

　　标示6：商品的分类属性：这里的商品分类属性和图3中的商品属性保持一致，并且会按照商品属性的优先级进行排序；

　　标示5：读取商品的门店库存、昨日进货。

　　功能区2：参考数据区

　　在参考数据区，考虑到鲜食品主要面向的人群以上班族和年轻人为主。需要考虑消费群体一些生活习惯并且融入到系统中，作为鲜食品要货的参考因素。

　　1）日期：

　　在日期维度，主要考虑的鲜食品到货之后，销售的这一天，是否是工作日对销售数量的影响非常关键。因此周几这个属性，必须清晰。

　　同时，为了让参考数据更加有价值，提供了最近3周的同比数据进行对比。

　　2）天气和温度：

　　参考数据上，会展示最近3天的天气和温度，并且在功能设计上，保留了记录历史天气并且展示到功能区2的天气维度的接口；

　　通过参考近期的本店的销售数据与天气温度之间的联动关系，可以更加合理地调整本次鲜食品的要货数。

　　3）进货、销售报损、欠品时间：

　　对于鲜食品的考核，除了对应的销售业绩，企业还应该重点考虑对应的商品的报损情况。

　　为了平衡要货数量和报损数量之间的影响，加入欠品时间这个属性。一旦某一天的参考数据里面，欠品时间不为空值，则表示门店要货过于保守，让销售机会白白流失。

　　功能区3：类别选择区

　　针对门店的操作习惯，海鼎进行了解之后，对产品进行了改进。

　　HDJPOS鲜食叫货里，系统会自动匹配鲜食列表和商品类别，将在鲜食列表里面存在的类别，按照类别代码排序展示到功能区3中。

　　这样带来的操作优势时，门店在功能区1里面对商品的叫货数量进行填写之后，可以通过类别的筛选，来对商品的要货进行查漏补缺。

　　3.鲜食要货单保存时，对于漏填写要货数的品项进行定位提醒

　　由于采用了目录式要货，HDJPOS产品推出了可选操作模式：严格限制目录中商品必须填写要货数。

　　开启这种操作模式，门店在保存鲜食要货单时，会提醒并且自动定位到没有填写要货数的商品。这种模式非常适合鲜食品种在100种以下的企业，能有效避免出现终端由于对品类配置不熟悉导致的缺品。

（三）海鼎探索3：冷链物流

　　对于冷链物流，请查看海鼎物流专题，在本文不进行赘述。海鼎在冷链物流的行业积累上非常深厚，在上海多家便利店的冷链物流有成熟的成功案例。

（四）海鼎探索：在路上

　　鲜食品目前大家还是采用依赖于人员经验和系统参数相结合的模式，这样的模式对于完成叫货业务的人员的素质提出了比较高的要求。

　　而在目前便利店普遍的用工成本高、员工流动性大的模式下，这也是制约企业扩张鲜食品业务的因素。

　　对此，海鼎在探索：

　　1.如何实现鲜食品中的“明星产品”的甄别？

　　对鲜食品的小分类，进行品类分析，对周转缓慢的商品进行定期淘汰。

　　2.如何指导企业对鲜食品的新品进行开发和推广？

　　鲜食品的开发：主要从畅销品的品种、口味方向进行统计，在细节方向做研发。

　　鲜食品的新品推广：借助海鼎HDJPOS产品中的销售助手以及合作伙伴的微博微信营销，对鲜食品的新品，做针对性的推广营销活动。通过企业和消费者的直接互动，来提升新品推广速度。

　　3.如何让门店的叫货工作更加简单，对门店的叫货值给出相对合理的建议？

　　对历史数据的价值进行挖掘，综合天气、工作日、温度、销售、欠品等各项因素，对建议叫货值进行尝试。

　　结合企业的实战经验，总结出适合企业的鲜食品建议叫货的算法。在HDJPOS的鲜食叫货上，给出对应的建议要货数，进一步降低鲜食品的要货难度，减少企业的内部损耗成本。

　　“便利店是一个做顾客关联度的行业”，在人们越来越追求生活品质的时代，便利店作为深入顾客身边的服务店，提供新鲜、快捷、优质的服务，必定能获得与服务相匹配的价值。海鼎信息系统，助力企业深挖服务价值。