听说过一个买手谈价格的故事。不管哪个供应商，不管价格如何，第一次报价他总是说“NO”，不给理由，不由分说，要求再降20个点。次数一多，供应商也学会了应付。新品第一次报价都上浮20个点，买手谈判后，达到了降幅百分之二十的目标，皆大欢喜。
在这故事中，谈判貌似发挥了重要作用。谈判是在采购工作中用到最多的技能。
谈判仅仅是双方坐下来，你来我往、口惹悬河、争得面红耳赤，抑或是高声叫嚷吗？没有这么简单。
谈判的基础是坚持正直的人格。看得出，上例中买手和供应商都没有秉持真诚。买手没有给出价格不合理的理由，只是让一味地降价；供应商看出端倪后，直接在价格上做了手脚。这样的价格游戏没多久就会露馅。因此，在谈判中，不管买手还是供应商都应该把真诚放在首位，谈判也是有方法可寻的。
谈判前要做好充足的准备。上面谈价格的例子，买手如果无法判断报价是否合理，可以采用以下方式：一是采价，看看其他同类店同样商品的零售价格；二是比价，对比同类商品的报价；三是让供应商出具成本核算表。充分的准备，在谈判时就可胸有成竹，理由充分，不再漫天降价。有的买手一直信奉“供应商的第一次报价总是错的”，因此不管是对还是错，都以错的处之，时间一久，就成了与供应商的数字游戏。
多问问题，善于倾听。谈判时如果没有十足把握，不要率先暴露谈判的目标。过早提出目标，如果对方的期望值大于这个目标，就会降低谈判的成果。可以多问问题，从倾听中找寻答案。还是上面的这个例子，买手不能判断价格是否合理时，就可以围绕价格询问价格的组成、对方费用、利润预留等情况，分析报价。对方的任何回答，不要总试图提出反对意见，要耐心倾听，理性分析，记住说得多、可能错多。
用对方认为合理的数据支持自己的目标。当谈判产生分歧时，说服对方，要给出合理的理由，不可以一方仗势强压另一方，居高临下的谈判，就算达成协议，也可能是最后一次。没有人愿意永远无条件放弃自己的利益。再说价格谈判，供应商的报价如果无法满足利润要求，可从零售店的人员成本的提高、房租的上涨、水电等各项费用的上涨进行合理分析，用数据说话，比用强势态度说话更具说服力。
谈判要双赢。这道理似乎都懂，但真正能做到的却很少。零售商凭买方的优势，往往可取得更大的赢面，但我们也看到了诸如上海炒货供应商集中从某家大型零售商撤货这样的公众事件，没有人愿意总输下去。因此，谈判要取得目标，也要给到双方生存的空间。
最后，表达技巧同样重要，先赞同、再异议。参加过与台湾设计公司对接方案的谈判，对方的一个设计师表达观点前总会说：“刚才的方案已经很好了，其实可以做得更好些，……”，他提出的方案总能得到大多数人的认同。
不管运用何种方式，在谈判中，只要带着真诚与正直，不管结果如何，都会赢得尊重。
- 该帖于 2014-1-6 9:45:00 被修改过
