当前位置: 联商论坛  -   -  贴子
  |  

主题:零售那些事儿(一)——永远做第一个(6/52)

柳二白

积分:602    金币:521
  |   只看他 楼主

   

 

  今天起不定期连载零售职场故事,分享在零售职场中的悲喜与收获。

 

现在的电视,《爸爸去哪儿》火了,接着出现各式亲子节目;《非诚勿扰》火了,一到周末相亲节目扎堆;《好声音》火了,于是就有了各种各样的声音……追随者众多,我们记住的总是最先出现并运作成功的那个节目,后面的节目甚至连名称也叫不出。

 

零售业的营销策划也是如此。我至今对上司的一句话记忆犹新,他说,零售业没有一分钟的秘密。各种创新和创意只要在卖场出现,就相当于公示于同行,随后模仿者、跟随者有之。但经验表明,最先出现的,也能最得消费者的青睐。

 

刚入行初出茅庐,对这样的忠告根本听不进去。曾自作聪明地想,消费者不可能了解全部信息,目标消费群也不一样,就算别人做了,我们再接着做,又有什么呢。所以那时紧紧盯住目标竞争店的营销活动。

 

一元均价曾经非常流行。看到这个创意很好,我也跟进了一档均价促销,为了显示价格的力度,特意把价格定为0.99元。信心满满地做了前期各项准备,直到均价活动摆上了卖场,就等消费者的疯狂抢购。可是,等来等去,消费者的热情并不高,达成的购买率据预估效果差得很远。我有些懈气。

 

百思不得其解,终于鼓足勇气找上司询问。上司听了陈述,进行了分析。在专业的分析面前,我只有小鸡啄米般点头称是了。

 

上司说,首先考虑消费者的购物心理。竞争店刚刚做了一期一元均价活动,满足了部分消费者的需求。你随后跟进,消费者对竞争店的活动仍然记忆犹新,这时很难引起消费者的购物兴趣。消费者有一个心理恢复期。如果你非常想做这个活动,不防过几个月消费者慢慢遗忘后,你再次跟进效果会好得多。

 

其次,你未对活动创新,只是降低了一分钱的价格。0.99元给消费者的第一印象是便宜的,但实质和一元是一样的,这样价格的游戏玩多了,消费者也不再买账。如果你能加上自己的创意元素,不用大也不用多,只需深入做好一点创新,效果就会不同。

 

我想到自己组织的活动几乎原样照搬,无创意无新意,难怪消费者不认同呢。

 

上司又说,还有品项的差异。竞争店的一元均价集中在杂货类商品,而你几乎全品项重复,记住第一个总让人记住,而第二个几乎没人记得住。你知道第一个登月的是谁,但你知道第二个登月的是谁吗——知道的人不多。但是第一个女性登月宇航员,肯定就能记住。所以要做第一个,不管是哪个小类别的第一个。现在正值春天,如果你改成园艺类商品均价,在本市从没做过,消费者的兴趣要大得多,起码让消费者觉得商品组织是动了脑筋的。

 

记住消费者是糊弄不得的,上司最后说了一句意味深长的话。

 

这名话我一直记在脑海中,每当我想懈怠、想偷懒,就如芒刺在背,赶紧打起精神,认真地做下去。

 

柳二白- 该帖于 2014-2-19 13:34:00 被修改过

钟子子

积分:1817    金币:60
  |   只看他 2楼
创新有风险,创意却无限。。。
---------------------------------------------------

心中的暖风

积分:624    金币:21
  |   只看他 3楼
争取做那个第一!
回顶部

  快速回复 高级回复
用户名:   密码:   [注册]
[Ctrl+Enter直接提交帖子]  



网站简介 | 联系我们 | 法律声明

ICP证:浙B2-20070104