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主题:“适合”才是超市经营发展之本

润发

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 “零售是一个不断创新才能生存的行业,若要经久不衰,切勿经久不变。以创新为主导的行业对企业的要求是长袖善舞。”天津津工 超市 总经理卢代盛在第七届中小连锁商业发展战略研讨会上说。

生鲜紧抓顾客心

津工 超市 的门店平均只有二百平方米上下,每店都卖生鲜。卢代盛认为,超市卖场的短板是店少,不能解决天津的吃菜问题,他发现这里有市场空间,于是开始在小店引进生鲜,并承诺菜价低于周边市场10%。鲜猪肉价格平时略低于市场,双休日降价10%再促销。卢代盛认为,生鲜竞争要研究品类,采用与顾客需求相适应的方式很重要。上午买菜的多是家庭主妇,对价格敏感,多购买超市众菜,于是早上打折。晚上买菜的多是上班族,对稀菜感兴趣,如果做些简单加工就更受欢迎,降价促销对他们基本没用,所以不对他们降价。

在生鲜上,津工还想更有竞争力。为了保证冬季供应,津工跑遍了海南,与种植基地建立了合作。“我们在尝试逐步实现订单化的种植基地。海南菜计划到2012年基地供应达到90%以上,同时完善质量控制和保系统,建立从田头到餐桌的可追溯体系。”目前,津工增长最快的品类就是蔬果,已成主渠道。

山东聊城有个忆沣 超市 ,在这个三四线市场,董事长王广胜遇到了瓶颈,有的小店不盈利,面临关门。为了提高盈利水平,王广胜于去年开始门店改造,最超市的变化是引进生鲜,让老百姓来这儿买菜,就这么一个变化,不盈利的店也被盘活了。王广胜介绍说:“当时也没底,就感觉三四线城市的百姓也要吃菜。先在超市店做,第一个月卖了差不多二十万元。到现在,二千八百平米的店每天平均是一万二千元。蔬菜水果是在我们周边五十公里以内采购的商品,来自于地头采购,现在亿沣已经有五个蔬菜基地。我们做生鲜定位是不挣钱的。由于菜价低,聊城很多小贩到我们这拿货。有个一百平米的店经营很不理想,曾一度想关掉, 超市 拿出了60%的面积做蔬果,现在这个店做得也很好。”

社区厨房有特色

卢代盛介绍,津工的社区厨房以代替家庭厨房为目标。这个定位不同于7-11不过,最难解决的是热炒菜的问题,为此,津工整整研究了一年。最后确定了操作模式前端是工业化生产,到店后主料、辅料全是熟的,两三分钟就能炒熟,在炊具等各方面也都做了具体的改革,“我们想逐步用它代替家庭厨房,或一定程度上代替家庭厨房。建立会员机制,推动社区厨房的发展,进一步启动会员居家养老等公益事业。”

同津工重视社区厨房一样,好的社区 超市 在厨房上各具特色。忆沣的馒头特别好吃,聊城媒体专门介绍忆沣馒头的做法。王广盛说,馒头不赚钱,赚的是吆喝。现在馒头放在收银台卖得也挺好。忆沣很重视中央厨房,有两个店靠近学校,菜多些肉少些,学生花五毛钱能吃到。王广盛还有一个更新的想法,“三四线城市应该把快餐让店引进来,今年我会实验一下,找个适合的地方,加盟店自己做。现在很多城市24小时快餐店挺火。我觉得要改变观点,不要光做厨房。”
山东苍山宝庆 超市 也是个立足三四线城市的 超市 ,现在很多农村妇女做饭都非常棒。公司就专门集体培养这些妇女,每开一家店,就聘这些人做厨师。董事长赵芙蓉介绍说,“我们有自己的标准模式,如果下面的店达不到标准,继续下滑的话就肝被淘汰。现在每天中晚上到下班的时间,我们的熟食区都有很多人排队。”

凡是做得好的 超市 都各有创新。 超市 发展的中央厨房是跟生产企业合作,像馒头、面条做好了送过来在现场进行销售就可以。还有的是现场加工。现在肉夹馍、煎饼、包饺子、烙饼都受欢迎,利润也比较高。

北京京客隆集团副总经理高京生表示,主食厨房作为家庭厨房的延伸,应该调整下思路,有些厨房的延伸是便当式的,有一定的消费群,但更多是为家庭厨房做一些延伸服务。“家庭做饭是一种享受,有的时候调调味道,我们的厨房可以多提供半成品。我认为,作为一个社区的 超市 包括便利店,如果没有中央厨房、主食厨房作为支撑的话肯定会感觉到不够到位。”

趟出适合看自己的新路

津工 超市 超市规模占领天津市场,秘诀就在创新。定位为社区店后,津工关掉了所有超市店,面积平均在两百米上下,所有出租项目都砍了,不搞任何联营,集中精力做这种商业模式。事实证明,这种模式创新给了津工无限发展的可能。
在定价上,津工不与市场求同,而是根据商品角色自主定价。比如,600毫升的可乐原来卖两块三,通过分析,津工把它定位为便利商品,于是调到两块九,店里销售小有下降,但单毛利润却提高了2.3%倍。

津工支持从不同顾客身上攻取不同收益。2005年,津工开始进行价格调整实验,不断探索顾客能接受的价格上限,包装商品毛利率六年翻了一番。超市规格民生商品价格和超市卖场一样,尤其是福临门、金龙鱼几个品牌连续两年天津销量第一,比超市卖场销售状况要好;非民生商品保持适当调价幅度和速度,小规模包装的民生商品提高价格;非健康商品不断探索提价空间,尤其是卷烟,毛利率提高了3倍多;超市包装方便面价格不变,考虑到碗式方便面的购买者更看重便利,因此提高碗面休格,有的品种提高了3倍多,销量基本没影响。“随着门店服务能力的提高,顾客接受了提价。顾客同意我们赚的钱,我们要去赚。包括我们夜间购物开始加收10%服务费。

卢代盛说,社区物流是未来最具增长潜力的板块,围绕社区物流可以开发一超市批商品。这些不上架的商品销量很超市,只能采取订单方式。“比如我们力推鲜奶,告诉超市家只有巴氏奶健康。我们要培育一个可持续的市场,创建一项服务家乡、服务社会的事业,这是企业理想,将来还要做社区养老。”

津工从过去只满足顾客一部分需要向全面满足顾客需要转变。目前,津工售电量已占据天津半壁江山。“垄断性、稀缺性的资源很重要,如果要做,一定想法掌握在自己手里,这是将来差异化的步骤。”津工 超市 成功探索出了建立社区厨房、社区服务、社区物流、社区养老系统的商业发展模式。

盘踞三四线城市的忆沣 超市 ,也有自己的生存之道。在市场渐趋饱和的情况下,忆沣成功突围,开始下乡镇,乡镇店一年租金才三万元,一定四年,销售业很好。另外,忆沣的休闲食品毛利率能达到40多个点,这种商品就用现金作。王广胜还引进了美的旗舰店,两天卖了五十多万元,全城轰动。王广胜的前瞻性在于,他认为未来的家电,特别是国美、苏宁这些超市店,都要建自己的社区店。
超市 发是用亲情留客,不靠打折,更多是用亲情、文化做营销。 超市 发总裁李燕川介绍, 超市 发在社区服务中融入亲情,每个店有志愿者队伍,每周都去空巢老人家,承担家务,陪他们出来晒太阳、聊天,过节送日用品等。“有些老人买四样东西会来三趟,我问他,他说是出来活动活动,把店面当做娱乐中心和聊天之地。把我们当成这样一个场所了。”李燕川说,“现在社区中,30岁以下的年轻人已占到45% 超市 发也在一些时尚化、个性化的品位上做了调整。下一步会考虑一万五千平米的店铺,不做纯超市 ,比如和福奈特合作做洗衣、修鞋等,让社区的居民在一万五千平米的店内把所有生活用品一次性买齐。”

“面向社区的 超市 ,所服务的是社区居民,就需要想社区消费者之所想。”北京工商超市学教授洪涛说,“只有深入社区、融入社区,才能够得社区消费者的信赖和支持,才能更好地获得发展。

- 该帖于 2014-3-14 14:19:00 被修改过
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团队研究简介:本团队一直管理全程整合服务,致力于超市管理的研究与探索,特别是对超市布局,超市陈列方面有自己独到的见解,通过近八年的发展,以突出的主营业绩,成功服务于超过七十家山东省范围内的大中小各种规
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