主题：销售员向顾客推销产品 多了解产品本身

 某日，在商场专柜听到一名售货员向顾客推销一款竹纤维巾被产品，其得意地宣传了竹纤维产品众多的优点，如环保、抗菌、手感细腻等，消费者问道“什么是竹纤维?”此时，销售人员先是皱了皱眉，继而解释道：“就是从碳中提炼的一种东西。”消费者十分费解地问道：“竹纤维还和碳有关系?”销售人员继续自圆其说道：“竹炭、竹炭，肯定是竹和‘碳’。”并添砖加瓦地描述着竹纤维神奇的力量。

    通过其谈话不难判断，该名销售人员是把“竹纤维”、“碳纤维”与“竹炭纤维”3个概念混淆了，甚至压根就没弄明白每种纤维到底是什么，错将竹子经过炭化等工艺处理后形成的竹炭纤维误以为是竹“碳”纤维，又将竹纤维与竹炭纤维混为一谈。

    都说做销售靠忽悠，这句话在该售货员身上得到了印证，明明不懂却为了销售产品硬要不懂装懂，或者说不是装懂而是自以为是。但是不可否认的是，销售人员在接受品牌培训时就欠缺对基本知识的梳理，在为消费者解释新产品时，就根据听过的几个新名词肆意发挥自己的想象，闭门造车。

    在很多销售人员看来，最为重要的是要知道产品的优势，而对于产品的基本属性及来龙去脉则不用了解得很清楚，甚至有些销售人员能将产品的一个优点夸大成三四个。但是显然，这样的忽悠行为已经越来越难迷幻消费者的耳目。在上述场景中，消费者最终摇头离去，显然并不相信销售人员的话。虽然售货员并没有说错产品的优势，但是由于对产品的基本属性不了解，而最终失去了销售机会。

    现在，多数家纺品牌重视研发胜过于终端，从而忽视了对销售人员的培训环节。重视研发是好事情，有利于品牌脱颖而出，增加产品附加值;然而如果直接接触消费者的售货员对产品一无所知，或者一知半解，品牌如何将好理念传播出去?如何将好产品销售出去?销售培训不是可有可无的工作，也不是没有必要的浪费，它对于靠技术创新的企业来说与研发工作同样重要。销售人员不能再靠忽悠卖产品，否则不仅对产品销售不利，甚至会影响品牌信誉。

责任编辑：王琼