【场景再现】
顾客：“我觉得这件商品也就是一般啊，价格不至于这么高吧？可以优惠一点吗？”
顾客：“XX品牌的东西比你们家的功能还多些，而且外表也更美观，价格也高不了多少，只是我用不着那么多功能而已。你们的产品功能简单一些，够我用，能不能再降点价呢？”
顾客：“这个皮也不是完全真皮的，价格还是太贵了一些，能再打点折的话我就考虑……”
【情况分析】
1. 顾客想要购买，但是特别在意价格的问题，认为目前的商品不值得这个价格，故寻求降价，以挑剔一些质量问题为借口；
2. 这些质量问题不是问题，而只是不同产品的不同特点而已，我们在面对顾客提出的这些针对性意见时，要尽量弱化或避开这些方面，同时强调我们产品的卖点，包括产品的独特特点和其他优势。
【参考回答】
Ø “不同产品各自的特点都不一样，关于您说的这一点我们了解了，非常感谢您的意见。不过我们的产品具有……的特点，而且非常耐用，这个价格已经非常实惠了，真的很划算。”
Ø “不同人的喜好会略有不同，没有一件商品能百分之百完全符合一个人的要求，但是能找到这么适合您的产品，真的已经非常不容易了。您说对吧？它能突出您的……优点，真的是很不错。价格上我们是全国统一价，的确不能私自调价，不过您购买额度达到的话，可以办理我们的会员卡，这样可以享受不同程度的折扣优惠。”
Ø “关于您说的这点，这并不是我们的产品质量不够好，而是基于产品设计的考虑。而且，如果全部采用……材料来制作的话，那价格远远不止这个价格了。我觉得您的眼光不错，肯定也看过不少产品了，对比一下就会知道……”
2 冲动型顾客
特征：喜欢即兴购买，关注新产品和流行趋势，以直觉作判断，对商品的外观印象、导购热情推荐比较关注，购买决定易受外部因素的影响；
应对：细心留意顾客喜好，全力做好产品推荐。
2 理智型顾客
特征：外表比较淡定，不易受影响，非常关注产品的品牌、质量、价格等，购买表现不急迫；
应对：不要过度推销，应该先集中观察顾客的需求点，然后作出有针对性的介绍，介绍务必有重点，而且准确。
2 犹豫不决型顾客
特征：行动和决策比较迟缓，比较难以下决心，内向；
应对：耐心、细致了解要求，必要时给出有力的建议，帮助顾客作出选择。
2 性格豪爽型顾客
特征：行动和决策比较迅速，性格直爽，不愿意听太多的介绍，目的性明显；
应对：反应要迅速，讲解和介绍要简明扼要，跟上顾客思路，价格等方面可以先高后低，引导顾客迅速作出决定。
2 新潮型顾客
特征：追求时尚，对潮流比较敏感，打扮前卫，有个性、爱面子；
应对：以求新和时尚潮流信息为主，可以通过沟通和交换信息达到共鸣，着重介绍产品与众不同的特别之处。
2 因循守旧型顾客
特征：带有明确目的来购买，决定比较迅速，不太接受新的东西，也不容易受外界的印象；
应对：先耐心观察顾客，留意其需求，然后适时地推荐，推荐以惯常特点为主。
2 跟随型顾客
特征：自身并不是很了解各品牌产品等，乐于跟随大多数人的标准购买；
应对：推荐销售最好、受顾客欢迎度最高的大众产品。
本文属于作者原创，发布于连锁经营管理www.ccfcc.net，如需转载请注明出处。
