主题：顾客说把零头抹了吧，你怎么办？

 顾客说把零头抹了吧，你怎么办？

    这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。

    顾客真的就缺少这20块钱吗？

    不是。

    那为什么非要便宜这么点钱呢？

    我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。

    也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。

    我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

    那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。

    换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

    再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

    这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

    “先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

    “王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

    类似这样的问题，让顾客只能回答是。

    举例：

    顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”

    导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

    顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

    这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

    就不是在价格问题纠缠了。

    我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。