主题：电商也需实体基本功

 电商也需实体基本功

　　现在这年头，搞实体的都越来越羡慕玩电商的，上个活动，一天就能卖个几千上万个，要是换做实体，一个月的销售目标就轻松达到了，哪还用天天跑门店、磨代理商那么累。随着越来越多的企业设立电商部，开始做品牌旗舰店自营和电商渠道招商，也让越来越多的实体销售总监，不得不逼着自己熟悉电商。没办法，现在还不去整合好实体和电商渠道，更好的控制好线上和线下的销售，哪一天自己就被老板整合了，对比两三年前，渠道的格局已发生了翻天覆地的变化，必须迎头赶上。 

　　但接手下来，问题很多，单就直营的天猫旗舰店一块，就够麻烦了。新店开张，都没几个人进来，每天生意十分冷清。去投广告引流吧，费用高的离谱，报活动，初始销量和好评不够，店铺评分不高，报什么活动都没资格，无奈之下，随淘宝大流来刷单，没刷两天就被系统检测到，宝贝屏蔽一个月，又得上架从头来过。这比玩实体累多了，在线下开个专卖店，光靠一大堆人在路上拦截发DM单，或者花钱找一群托到场子里凑热闹，都可以吸引不少人跟风购买，但这在电商没法操作，行不通。 

　　难道电商和实体的差距，真有这么大？好多在实体渠道做的风生水起的销售老总，碰到电商，一开始都有点犯晕。　　 

　　生意的两个基本法则 

　　如果要说实体和电商的操作手法有多少不同，那估计十天十夜也说不完。但有句老话说的好，隔行不隔理，不管怎么说，这两个都只是产品销售的渠道，是生意，既然是生意，就符合生意最基本的两个公式，一个是直营：销售额=人流量*成交率*客单量，另一个是代理：销售额=代理客户数*（网店数*单个网点销售额）。 

　　弄清楚了最基本的生意法则，再结合电商渠道的一些实际特点，对以前实体渠道的操作手法变通下，就可以成为电商渠道克敌制胜的利器。这些手法，没有实体销售经验的电商人，很难玩的深刻，有实体销售经验，但对各电商平台的游戏规则一无所知、也不愿从头学起的吃喝型实体人，也是一头雾水。 

　　玩电商，确实需要坚实的实体基本功。做实体的人，大部分都知道一个产品在一个单店的生意，是如何从无到有，从小到大，也知道一个产品在全国，如何从一个店到多个店，一个区域到多少区域的。玩转电商的直营和代理渠道，也大致如此。 

　　回想下我们是如何将一个产品在店里的生意做起来。实体渠道将深度分销模式玩了上十年后，对如何做好单店生意，早已总结出了“巡店7步骤”这样的路数，即上什么产品、与竞品对比并确定自己的主辅产品卖点及定价、陈列、物料、导购培训与奖励、促销与售后，做好了这七步，产品想在一家店卖不起来都难。 

　　做天猫旗舰店的生意，也是如此。这家店可能有几十上百种单品，但主推的单品初期只能有一个，聚焦于这个单品，你必须分析所有销量排名前50的对手，你能切入的价格区间和卖点是什么，然后在你的主图和宝贝描述页面的设计上如何来表现，你需要找个好的策划，搞定你的文案和设计。 

　　“巡店7步骤”解决电商爆款推广 

　　当然，这些仅仅只是第一步，接下来，我们必须去引流，找顾客进来，看到我们，也就是直营公式里的第一个要素：人流量。于是，我们需要设计好店铺的首页装修页面及首屏海报、直通车和店铺精选主图，将物料设计好，然后在店里陈列上图。然后结合产品卖点制定好促销活动，先刷单到20个评价提报折800，销量累计500个以上+转化率优化到10%以上后，开始养词开直通车，结合淘客逐步扩大投放，通过客单价、转化率、7天销量和店铺DSR四大关键要素的循环优化，不断的提升你的自然排名。 

　　衡量一款宝贝能否成为爆款的关键，就是转化率。 

　　有很多做实体的人一直天真的认为，进店的人越多，买的人越多，在实体店，这个道理行得通，没错，但在电商渠道，每个人进店，都是要付出代价的，你的费用预算先天性决定了你必须控制进店人数，同时淘宝的排名规则，也逼的你不得不调整。 

　　那些天真的以为狂砸广告，将直通车顶到第一名就能打造爆款的人，往往砸得越多，死的越快。如果进店的人只是进来看看，在页面停留时间不超过30秒，并且转化率低于同行，哪怕点击量大，淘宝也会在排名权重里给你减分，让你分不到转化率最高的淘宝自然流量。 

　　所有的流量和转化率指标优化和改进措施，其实最后的目的都是为了获取淘宝免费的自然流量。看一款宝贝的销售状态是否好，不是看表象的流量和转化率数据，只用看一个自然流量，与竞品对比差距多少，以及连续2周的数据是呈增长还是下跌，基本上就能看出这款宝贝的销售潜力去到哪里。淘宝排名系统对一款宝贝的流量支持，所有对销售有影响的因素综合运算后，最后的结果就集中表现在这个点上，这个数据的提升靠硬功夫，不像广告与类目流量可以靠钱砸。 

　　面对淘宝的这个数据运算系统，我们唯一能做的，就是根据每天变化的流量，不断的优化转化率数据，始终让转化率达到行业前3的排名。当转化率低了，就适当降低下广告投放，踩下直通车的“刹车”，转化率高的时候，就踩下油门，让广告流量更多一些，这是个需要不断磨练自己的技巧。听起来似乎很玄，其实说白了，跟很多零售店做的店员成交统计，差不多是一回事。 

　　所以围绕电商渠道的转化率，做好实体渠道“巡店7步骤”的后4个动作：提炼产品杀伤性的卖点、定价、客服培训与奖励和售后保障，会非常的关键。转化率一直提不上去，与实体零售一样，首先要从产品的定价、卖点上找原因，同比相同价格区间的其他竞品，在卖货的时候，你的卖点是否让顾客觉得更有性价比，这个“性价比”的感觉，无非是质量更好、功能更多、赠品更超值等等。其次是找客服的问题，就是客服在面对顾客的时候，是否有好的销售技巧，能快速分析并抓住顾客的痛点，然后结合产品卖点来“吹”，促成顾客成交。（来源：中国营销传播网 作者: 钟超军）