作为住宅地产开发商，很多开发商融资的活儿宛如是“十个茶壶五个盖”。一旦进入资金需求量更高、操作更复杂的商业地产领域以后，开发商融资的活儿又变成了“十个茶壶三个盖”，甚至是“十个茶壶一个盖”或者“一百个茶壶一个盖”的状况。
房地产开发商大多擅长资本运作，在很多时候充当的都是“空手套白狼”的角色。这当然与中国的开发商实力不足有关，但这一中国特色，在房地产发展进入成熟阶段以前一定存在诸多的问题。
从地产到商业，开发商如何迈过融资这道“坎”呢？
从地产到商业的狂欢
在中国，基本上所有的商业地产开发商在从事商业地产项目开发建设以前，都曾经有过住宅地产项目开发建设经验。住宅地产项目的开发建设流程相对简单，基本上都遵循着“拿地——建设——销售——交楼——获取利润——再度拿地”的程序。随着房地产开发建设的热潮兴起，在全国，形成了“只要是老板都从事房地产开发”的现象，形成了老板全体进入房地产领域和全民投资房地产的表象。
然而，大量的房地产项目建设和狂热的房地产投资背后，造成了三个后果：
1、不同的房地产项目竞争性加剧，供应量加大，销售难度加大；
2、不同的房地产项目出于竞争，尤其是二、三、四线城市之间，住宅价格进一步平均化，开发利润摊薄；
3、土地市场的招拍挂制度的完善，以及不断提高的地价、不断演变的房地产调控手段，都使得传统意义上的住宅地产开发不再是一个“香饽饽”，使得开发商具有较大的开发风险。
一方面是销售难度的加大，另一方面是利润的摊薄，再加上开发风险的增加，这些因素都推动着房地产开发商向商业地产领域进军。
资金窘迫的开发商仅用少少的自有资金，就启动一个资金投入量巨大的商业地产项目这不是典型的“小刀锯大树”么？在这种情况下，不进行商铺销售又怎么办呢？
商铺销售价格制定所具备的弹性空间
在全国最广大的地区，住宅地产的销售价格几乎是透明的。
在每一个住宅地产项目的周边，都必然有一个或多个相类似的住宅地产项目提供了价格或品质的参照对比，消费者可以从中进行选择。尽管每一座城市的区位和经济实力各有所不同，但是建筑成本基本相同，土地成本如果是走正规程序必然造成地价较高，这样就使得住宅地产项目的横向对比充满了对比性。
它们基本上都存在着以下规律性：
县一级城市的住宅销售均价位于2500-3500元/平方米之间；
地级市的住宅销售均价位于3500-5500元/平方米之间；
省会级城市的住宅销售均价位于5500-10000元/平方米之间。
开发商如果不是通过前期拿地获得低价土地，而是在正常价格获得的土地上开发项目，这样的项目基本上开发商只是获得一个“辛苦费”，并无多少利润可言。
商铺价格的情况则大为不同。商业地产项目所具有的魅力在于它的销售价格存在巨大的变量空间，提高了项目的利润率，而且每座城市的商业地产项目并不多，没有多少价格的参照性，即便有价格的参照性，也会因为地段和其他条件的不同而具有较大的不同。
在河北邯郸东北部有一个曲周县，总人口40.4万，其中城区人口13万。中央国际城市广场（及中央华府）项目位于曲周县城市核心区域，坐落于人民路与前进大街交汇处西南侧，与县委、县政府、人民广场隔路相望。总占地100亩，总建筑面积约144511平米，总投资5亿元人民币，于2014年底前全部建成并投入使用。
通过分析可发现，邯郸曲周中央国际项目的住宅销售并无利润可言，整个项目的利润点在于商业。
中央国际城市广场（及中央华府）项目的成本构成如下：
购地成本：130万/亩，总地价款1.3亿元
地价分摊：每平方米的地价分摊约1000元
项目住宅售价：平均销售价格约2600元/平方米
住宅售价分析：每平方米的住宅售价约2600元，但是其中含1000元/平方米的地价、1400元/平方米左右的综合建筑成本，再加上日常运作成本、财务成本等，住宅的销售基本上是无利可图。
商铺销售价格：商铺售价从12000—18800元/平方米不等
商铺价格分析：相对于住宅而言，商铺的销售价格中同样含1000元/平方米的地价、1000元/平方米左右的综合建筑成本（商铺建筑成本低于住宅建筑成本），摊上日常运作成本、财务成本等，商铺每平方米的综合成本低于3000元/平方米，因此商铺销售的利润空间可达9000-15800元/平方米。
曲周中央国际城市广场启示是——
由于土地成本的提高，很多综合体项目开发住宅部分利润率较薄，有的项目住宅销售甚至无利可图，住宅销售所起到的只是分摊地价的作用。而项目的商铺销售部分却存在巨大的利润空间，是项目的主要利润来源，很多开发商就是利用商铺销售巨大的弹性空间和增值空间来实现项目的总体利润率。
小刀锯大树，何以撬动中国商业地产？
小刀锯大树——是中国目前这个阶段商业地产项目运作的一个重要特征，即实力不足的开发商迫于机遇的压力，迫切进入商业地产开发建设领域，但是一旦进入这个领域以后，就会面临融资手段单一、资金捉襟见肘的状况。
商铺销售——就会成为这个阶段开发商解决资金困难的现实选项。
房地产开发商大多擅长资本运作，在很多时候充当的都是“空手套白狼”的角色。这当然与中国的开发商实力不足有关，但这一中国特色，在房地产发展进入成熟阶段以前一定存在诸多的问题。
商业地产项目操作具有小刀锯大树的特点，快速销售实现资金回笼是关键。而一个项目的商铺是否能够快速、成功、稳妥地实现销售，与这个城市所处的地产行业发育阶段和商业地产发育程度相关。
当前中国商业地产不同级别的城市商业发展状况具体有以下特点：
一线城市商业地产发展程度成熟，处于成熟创新阶段；
省会级城市商业地产发展程度较高，处于裂变发展阶段；
地级市城市商业地产发展程度一般，处于快速发展阶段；
县级城市商业地产发展程度落后，处于起步发展阶段；
一线城市中的北京、上海、广州、深圳，城市人均商业面积都已超出了世界发达国家人均1.2平方米的水平，上海甚至超出了人均2平方米。
而在沈阳、成都等二线城市，商业地产开发火热状况更甚。沈阳目前开发的超过10万平方米规模的城市综合体项目达55个以上，成都在建的城市综合体总数则超过80个，总体量近千万平方米。
从以上资料我们可以看出，目前，我国省会级城市的商业地产销售前景并不乐观，供应量也超过市场的消化能力。这对开发商的资金是个很大的考验，尤其是一些小型的开发商，可能会出现资金链断裂的状况，进而引发一连串的连锁反应。
冬天来了，春天还会远吗？但是，当房地产市场的持续低迷，连万科这样的大企业都担心自己成为下一个出局者时，大量的中小型开发商处境之艰难可以想象。
未来3-5年之内，中国50%的开发商将会倒在走向春天的道路上。身处商业地产大变局时代，谁能走得更远，谁又能笑道最后呢？
本文摘自段宏斌新书《商业地产操盘 旺场绝技》。他在书中从专业和商业价值的可实现方面探讨了商铺分割销售和返租回报的合理性和可操作性。
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