主题：生鲜怎么创新才能有实效

做超市这个行业，特别是做超市生鲜工作，就是做好老百姓生活中“吃”的问题。当然随着大家生活水平提高和社会节奏的加快以及对食品安全的重视，吃的层次和内涵发生了很大的变化。仅从这一点来讲，创新就是适应新变化新需求所作出的前瞻性的调整。创新不需要我们天天挂在嘴边当成口号喊，也不需要我们非要搞出个高大上的东西一鸣惊人才算创新。我们的每一项创新与改变都需要借助众人之力，更需要汇合众人之智。

第一：我们是如何对待创新的?

我们的门店是否给了员工一个创新的土壤?如何鼓励大家去积极探索创新?对于有创新的员工我们拿出了什么激励政策?在我们的团队里对于新点子新创意又是怎样付诸实践的?等等诸如此类的问题。如果作为管理层的我们都习惯了墨守成规，那么我们领导的团队对新的改变可想而知，大家真的就成了低头拉车，从不抬头看路了。大家有了新点子和新主意，敢于提出并付诸实施的话，带来的结果是什么?仅有一小部分创意会因为客观环境而搁浅，更多的创意都能付诸实施，那么实施后对顾客而言带来的是新奇感和新鲜感，是客流的提升，更进一步带来的是业绩的提升和利润的增加。退一步思考即便是创意搁浅了你又损失了什么呢?所以可以这么讲,不重视创新与改变的管理者，绝不会是一个合格的职业经理人或老板。所以对于超市创新并付诸实施，各位一定要做推动者、行动者，不做空想家、口号家。结合我们门店的现状，拿出自己的创新实施的方案吧!

第二：应该怎么去做生鲜创新?针对生鲜创新我想从以下四方面谈一下我的体会：

首先：发挥员工和促销员的作用。有句话说出来做管理层的你们可能不乐意接受，在一个门店里专业最强的不是店长、也不是生鲜处长和课长，而是我们的员工和促销员，他们每天处在工作一线，时时摆弄商品，处处与顾客打交道。他们最清楚我们的商品应该怎么包装才能更漂亮，应该怎么陈列才能更吸引顾客，应该怎么介绍顾客最乐意接受，应该怎么去介绍顾客才能买的更多,以及顾客对商品的建议是什么等等，这些都是我们这些面对数据、整日做计划和总结分析的人所不能比的。这一块资源你是怎么利用的?你的员工和促销员平时喜欢和你沟通吗?在你每天巡店时你的员工会给你讲一些顾客的反馈吗?这么多年来，在员工管理上我都是本着：“优点公开表扬，不足单独教育”的原则。我的员工真的把我当成知心人，给我讲工作中的困惑，生活中的烦恼，正因为员工愿意给我讲，所以我才听到了来自员工和促销员更多的工作上的想法，更多他们从顾客那里得到的信息，对于他们工作上的新想法，我总是信任他们让他们去尝试他们的想法。

例如：1、员工反馈说现在有两口之家，买一颗大白菜一顿吃不完，放着就不新鲜了。我就让员工尝试着半颗白菜销售，反而效果很好，后来发挥开来，紫甘蓝、南瓜、白萝卜都是切开销售，顾客反映很好，他们认为我们的门店的确是在为他们考虑。

2、按照零售行业的要求，在早晨开门之前肯定是商品全部到位，要丰满新鲜。但是我经历过得一件事情还是带给我很好的思考，在我们店生鲜区每天都有一日双劲爆，价格的确是很劲爆，带来了很多的客流。这一天我们的生鲜双劲爆一个是一款很劲爆的蔬菜，另一个是肉课的猪蹄，售价9.9元/斤。但是在早晨开店前的巡店中我发现这款猪蹄只有挂好的大POP价格牌，下面是陈列的冰台，冰台上面一个商品都没有。看到这个现状我当时就有点恼火，立刻把肉课的资深员工叫过来，情绪故作镇定的问是什么原因，这位员工告诉我了他的想法：第一：这个猪蹄在我们对面的永辉价格是比我们贵的，价格上有优势而且搞这个活动初始毛利还是有的。第二：我们的库存备货3吨，货量是没有问题的，但是如果开店就大堆头陈列这些商品，肯定会给顾客留下一个货量很足的印象，顾客反而会不慌不忙，没有紧迫心理。第三：今天一日双劲爆还有一款是蔬菜的劲爆商品，开门进来的顾客会直冲蔬菜，买完菜后才可能来抢猪蹄。该员工很肯定的告诉我，他有办法一定能把这个猪蹄做到同城第一。好，我听了他的说明心情稍微有一下平息但是还是不相信，我就站在猪肉区域看他是怎么操盘的。开店了，果真如他所说，首先冲进卖场的中老年以百米赛跑的速度直奔蔬菜区抢购促销蔬菜，只有寥寥几个顾客来到肉课区域抢猪蹄，这个员工就给顾客做解释：对不起了各位叔叔阿姨，猪蹄正在收货部收货，大家耐心排队，大约5分钟就能拉倒卖场，哎，这几个顾客还真听话，马上排起了队伍，该员工还故意大声组织排队：大家排好队，9块9的新鲜猪蹄马上就到了，真是太划算了。他这样大声一喊，一些买完菜的或是在其他区域的顾客都会注意这边，中国人的从众心理是如此严重，他们纷纷来排队，人是越积越多，队伍是越排越长，秩序也很好，果不其然，在这次活动中，我们的猪蹄销售一空，销售排在了区域第一，要知道我们的肉课在这个区域排名只是第四名哦，事后我了解了其他兄弟还剩余了很多库存，如果我们和其它兄弟店一样，大批量陈列出来，仅凭早晨开店顾客对猪蹄的热情度来讲，我们不会销售这么火爆的。所以我对该员工的销售创意还是由衷敬佩。

在日常工作中这样好的的创意想法大部分都来自于我们基层的员工和促销员。正是激发了他们的热情参与，我们才做出了很多新创意新想法，同时员工也能能感觉自己受到了重视和尊重，他的创意成功了，他的自豪感和归属感会更强，顾客也感觉到了我们更贴心了，门店的业绩和销售也增长了。

其次：没有灵感时就到竞争对手处去闲逛。

我说的去闲逛是不带市调目的的去竞争对手处，把自己置身于一个普通的顾客位置，边走边看边思考，对于疑惑还可以和他们员工交谈。有时候在自己店里久了，习惯成自然，思想也容易保守。我每周至少一次去到竞争对手的超市，菜市场，专卖店去逛上一圈，看看他们最近有什么新的商品上市，有什么新的陈列创意，有什么新的售卖方式和主题活动。有时候我也会骑着自行车，去和路边小商小贩的去闲聊，给他们敬上一支烟，一支烟的功夫能让你收获很多。他们对趋势的把握有时候真的比我们还要强，他们有时候就售卖一个商品就能养活全家，好好俯下身子和他们聊一聊，你的灵感会永不枯竭。

再次：你重视顾客对你的反馈了吗?他们可是我们卖场经营的评委哦。我们每天高喊：顾客是上帝，顾客永远是对的…..但是我们扪心自问，我们的行动跟上我们的口号了吗?我每周有个习惯就是必须做两件事情：第一：每天至少要和3名来店的顾客聊天，就是在卖场边走边聊，了解我们的商品情况，我们的卖场服务，我们的各个环节情况。通过聊天你会从顾客的购物比较中发现，我们具体哪一个商品比竞争对手贵了，我们哪些商品缺货了，缺货了的商品顾客会到哪家竞争对手去购买?还有就是他们会给我们提一些他们的看法，这些就是我们改进创新很好的出发点。第二：每周我会拿着店里的卖场布局图，在顾客不知情的情况下从入口开始跟踪一位顾客在卖场里购物，他(她)走的动线我都会在布局图上标出来，他(她)在那个商品前驻足，她(他)触摸了那个商品，他(她)购买了那个商品，都要在布局图上打上不同的符号。等整个购物结束了，我会把他(她)请到客服处，好好的和他们有一个交流，了解他们为什么走这条路线，为什么在这个商品前驻足没有购买等等之类的话题。整个陪同下来你会发现卖场动线布局的问题，你的商品组合的问题，你的营销方法的问题。我从08年开始一直在这么做，因为我尝到了甜头，在现在看来已经习以为常的商品组合，例如：例如无糖食品区、老年用品专区、滋补配方免费送等等都是这么来的，今年夏天一老年顾客想吃煮鲜花生，我们有了灵感，马上就在熟食课搞了个“农家小院”主题区陈列，里面有煮花生、煮毛豆、煮玉米、煮地瓜、煮紫薯、煮山药等等。当时很多创意都是根据顾客的建议第一时间去做的，并且取得了成功。

最后：作为管理层的我们要反思自己对社会热点问题的把握。现在手媒体信息是铺天盖地，我们生活在不缺信息的年代，但是我们缺少对信息的鉴别、选择和阅读。我们有没有利用好这些当前的热点信息，用于商品和营销的创新。从汶川大地震募捐和商品义卖、08奥运会火炬传递到四年一度的世界杯、从电视的选秀节目到舌尖上的中国，从O2O到双11，都会成为我们营销的抓手，这些我们把握住了吗?

昨天发生在北京APEC会议上的两件事情，如果你把握的好就可以用于我们的营销，一个是：日本首相安倍在北京看片烤鸭的信息加照片，我们完全可以转接到我们卖场的烤鸭销售中，这个题目是多么容易发挥啊!另一个是：习近平主席在水立方宴请各国政要的四菜一汤和很多西点，红酒，完全可以在熟食搞一个“舌尖上的APEC美食，欢迎大家来品尝的”主题促销活动。如此之外的进口水果，东南亚水果完全也可以搞这么一个APEC主题等等，大家要善于利用当前热点，做好我们的营销活动。

好了，今天先谈到这些吧。作为从事服务行业的一员，一定要学会从“眼观六路、耳听八方”中发现信息的能力，或许在我们的举手投足间，我们就会有了新的灵感，就会对我们的工作有一个很好的提升。