在目前市场竞争激烈的今天，促销活动成为很多商家的最后一根稻草，牢牢地把握并艰难的推进，但回首一看，销售可能有进步但是毛利在稳步下滑，同时客单价、交易笔数都在发生变化，这也许是困扰目前本土零售业态的致命伤，我们来分析一下：
一、门店以促销活动为生命线的造成，个人认为有以下工作没做好：
1、门店的商圈主力顾客群是哪类？是以流动顾客为主还是社区顾客居多？
2、商圈的顾客年龄结构如何？门店的核心贡献的大类是哪些？（20单品、销售额、毛利额、交易笔数）
3、门店的经营分析没做好，造成认为磨刀会耽搁砍柴，只为一时的集客目的而一味的砸价，
4、到竞争门店详细的调查没做，调查包括：面积、环境、硬件服务、经营的类别品种、突出操作的品类、系统资源情况、敏感品价格、类别 产品的价格带分布和产品线纵深情况、员工年龄结构、供应商资源情况、停车场面积、配套的其他硬件设施等，
5、门店和竞争店详细的对比分析没做，找不出差异，没有明白大有大的优点，小有小的灵活，整个公司都产生一种挫败感，影响士气
6、供应商资源缺乏，品类组合结构失调，采购没有发挥好作用
7、正常商品结构、陈列组合不合理，不专业，造成活动停止后客流急剧下滑，货架区空无一人，自己担心加剧，于是活动再次来袭！！
这种情况没有搞清：我是谁，我从哪儿来，我到哪儿去
二、做好门店经营工作（竞争激烈的门店）可以分为以下几个步骤：
1、打造门店品种形象：找出门店的20单品，到竞争店市调具体售价，做成表格和图表格式。我前几天做过我们超市的20品分析，20品销售占
全店82%销售，毛利贡献达到71%，但是在货架区的黄金陈列线上只有42%的20品（正常的应达到65%左右），58%的其他20品都在不 显眼的位置出现，造成顾客的视觉差异影响顾客对门店品种的判断（本土的竞争店一般都是大型连锁，在这点他们做的不错）
2、打造门店价格形象：根据当地的品牌实际认知程度和门店20品的组成，选择20品种中的20价格形象品（这类商品敏感度极高，毛利空间有 限），调整价格低于竞争店，并且用“店长推荐”等的标识牌标注，从潜意识里用老百姓的关注度引导顾客认同你的低价形象。
3、打造门店目标品类：根据当地的实际市场情况和门店的类别销售、资源情况，有侧重点的打造有别于竞争店的目标品类
4、做好门店的商品结构组合管理，每月分析一次调整一次
5、做好门店的基础规范管理，检查、整改、复查。
6、做好门店货架商品陈列组合，销售和毛利同步前进
7、做好供应商缺货管理，优化供应商资源
8、做好每天店面检查、复查和早晚两会
9、做好每日总结
三、做促销活动注意事项：
1、方案和DM提前3-5天下发到门店，店长组织管理召开促销会议强调重点
2、持续的晨会宣传推广，让每一个员工首先记住内容有哪些
3、店面宣传海报和广场巨幅海报、LED屏幕、录音
4、重点商圈的门面、小区、企业、学校安排专人（管理）带队发放
5、DM商品提前一天陈列完毕
6、准时变价
7、现场气氛营造，试用、试吃、推介、喊卖同步上阵
之所以活动效果不好，最主要的原因：活动信息不对称，宣传不到位；DM商品和正常品陈列组合差，影响毛利；整个活动虎头蛇尾，一把手没有做到自始至终高度关注；促销总结经验根本没有用到下次。
