今年的整个经济形式并不乐观，通货膨胀使得人们更加捂紧了自己的口袋，消费和购买也变得更为慎重，卖场也密切的关注着经济形式的变化。虽然，大卖场销售的大部分都是生活必需品，受冲击较小，但市场时时在变，需求时时在变，零售卖场的使命就是要更好的服务顾客的需求，所以，商品也得根据市场和需求及时做调整。从本质上来说，卖场只是一个虚拟的交易平台，可以说就是“荟萃众多商品，服务普通大众”，商品太多，但不是都适合自己销售，必须要结合卖场的实际来做科学的组合。所以，对商品的选择和调整就是卖场最重要的工作。只有有活力的商品才能最大化的实现销售与利润目标，有活力的商品即意味着商品本身是最新的、是最能满足顾客需要的、是当前最有时效的、最有消费价值的，也是消费者最乐意购买的。要达到这个目的，那么商品的调整工作必须严格规范地进行，以保证引进的商品具有产生最大化业绩与毛利的作用。
一般来讲，成熟规范的卖场会有自己专门的商品组织结构表，依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，一个科学的、全面的商品组织表要最大化的满足客人的需求，因为有了这个完整框架的规定，任何个人不得凭自己的个人喜好来决定商品的进出，而是要在这个框架内做合理的调整，既不能太多也不能太少，而必须在科学值以内。我们来看一个商品组织表的范例：
另一方面，我们知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都会经历
进入期——成长期——高峰期——成熟期——衰退期——消亡期
在这个过程中商品的毛利也是不同的。通常在进入期和成长期的毛利是最高的，随着竞争的加剧促销力度不断加强，价格下降促销成本增加，毛利减少。在高峰期和成熟期的毛利会维持在一个平均水平，其后竞品增多销量下降，价格战越打越深毛利也就越来越低。因此，为谋求合理利润，厂商通常会在旧品的高峰期、成熟期就开始研发推出新品，以更新日渐微薄的利润结构。同样的，越成熟的商品，市场价格越透明，卖场为保持价格竞争优势也在不断压缩自己的毛利空间。必须靠新品的高毛利才能使整个商品结构保持合理的毛利结构，不然卖场将无法损益平衡。因此，引进、汰换商品是优化毛利结构的一个重要手段。
用以下图例来说明商品不同成长周期的利润情况：
由表可见：在进入期和成长期销售与毛利呈现反向趋势，随着销售的增加毛利逐步下降，在高峰期与成熟期之间销售与毛利稳定在一个平衡值，当销售到达成熟的顶峰期时毛利已有明显下降，其后的衰退期、消亡期销售、毛利同时呈现下降趋势。
其三，市场的发展变化是以精细化为特征的，消费方式、消费观念在高科技和网络信息的推动下，也愈来愈具有开放、时尚、潮流的倾向。所有新商品的出现都是为了满足人们不断产生的更高、更好的消费需求，同时新商品还具有制造、引导潜在消费的功能，可将隐性的需求变成实在的商机。开放、时尚的消费观念使人们乐于尝试新的东西。因此，用新商品刺激新需求，创造新的销量增长点，是卖场引进、汰换商品的又一个重要目的。
引进与汰换商品还是卖场增加其他收入的重要来源。厂商在推出新品时是有相应的推广费用的，卖场透过新品的引进能获取相应的上架费、陈列费等，以增加其他业务收入，提升总毛利。
既然商品的调整有如此重要的意义，那么如何将这个工作做得更好呢?这就必须依赖一些工具和指标，才能使其规范、严谨的进行。具体来说，商品的引进与汰换有如下几项依据：
1. 顾客需求。
引进、汰换商品的目的就是为了卖出去，只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，那么卖场的采购必须进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，才能在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品如果不是顾客需要的，都不能引进。因此满足顾客需求是商品引进与汰换的第一原则。
2. 商品组织表。
前面说过，商品组织表是依顾客需求设定的精细化的商品分类结构，什么需求需要什么单品容量多少，都有严格规定，必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场合理的商品结构。偏离商品组织表的盲目引进汰换行为是十分危险的，会出现二种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择;要么分类单品空缺或不足，没有选择。持续的盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。
3. 价格带组合。
所谓价格带就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。任何商品都有价格，通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。怎样在众多的单品中选出合适商品，就必须了解现有价格带状况，来确定需要引进的是高、中、低那些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格混乱和数量混乱，该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理，这些都是不对的。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好的满足顾客需求。
4. 市调资料和谈判记录。
前面说过，卖场采购只有经过准确全面的市场调查，了解最新的市场走向和顾客需求，才能正确的选择商品，坐在家里闭门造车是选不到好商品的，往往容易被厂方及供应商的虚假或夸张信息所蒙骗。同时，完整的市调还包括新品在竞争店的进场状况，售价，陈列，促销等等。只有掌握全面的信息才能准确地谈判，充分了解市场行情和竞争店的情况才能增加谈判筹码。同时，要完整记录新品进场谈判的内容：包括费用，价格，促销等等信息。这样能保证新品建档原始资料的准确性，避免日后产生数据差异和分岐。
5. 卖场陈列面积。
不同卖场有不同面积也就能容纳不同数量的商品。不是说同一个卖场系统不论大店小店都得进一样的商品，引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架里陈列也不理想，新品自然也活不长。
以上即为商品引进与汰换的依据，正确按依据选择商品，基本上能保证引进与汰换商品工作的质量。但是，光有依据也不行，还必须靠有效的运用执行，才能有理想的结果。在商品引进与汰换过程中有几点需要注意：
1.合理的定价。
新商品的定价非常重要。定高了卖不好，定低了毛利不够。新商品一般毛利控制在该分类平均毛利的150%--200%，以此为定价原则。当然，售价制定还要参考竞争店售价和市场状况，有的大厂商已为卖场制定了指导售价，这里面就不大可能有变动的余地了。
2.合理的陈列。
引进和汰换进来的新品当然是要卖得动，卖得好，因此陈列很重要。新商品必须置于货架醒目位置，且应该有明确的新品标识，才能让顾客容易认知和找到新商品。如果有可能，厂商应该为新商品购买特殊的专门陈列，这样的陈列效果是最好的。
3.合理的促销方式。
新品的促销重点是对顾客感官和意识的刺激与强化，迅速使顾客认知认同，并建立特别的印象。因此，特别陈列、主题造型、宣传单派发、试吃(用)、主题推广活动、派送小样、平面广告，此类促销形式是较合适的。新品最忌讳做价格促销，顾客在对商品没有一个相对固定价格印象的时候，打多低的价格都不算特价，只会加速其消亡。
4.采购操守问题。
商品的引进与汰换是由采购来具体操作的，纵然有再规范的流程，若采购有图私利的想法，也会使商品引进、汰换工作的质量大打折扣，而给公司造成损失。在商品引进、汰换工作中采购操守可能发生问题的环节有：多进单品，不(少)收费用，进不合格的商品，进价偏高等。这就要求一方面主管要严格监控，另一方面要健全处罚机制，以减少、杜绝此类现象。
卖场在商品的调整过程当中，一方面要利用正确的方法操作，另一方面要从各个重点来全盘掌控，才能将此项工作进行得更规范，在新品成本、后期销售、费用收入等各环节获得最优利益，同时更能结合市场实际，给客人最合理的需求选择。
（作者：黄静）
