主题：小话题高增效

2015年年会已落下帷幕，但年会精神还回荡于我心，尤其董事长所讲的商业归本要以效益为先、执行之根要狠抓“四个务实”，这需要人人处处挖潜创效，时时刻刻脚踏实地。同时领导班子特别关注研发业务主题，提出“如何提高客单价的课题?”，从细微之处，从最底层去关注商业发展，使我们在2015年的工作中更有底气更有干劲。

本文以小编所处的高度略谈一下“如何提高客单价?”的几点观点：

首先必须要明确了解客单价的组成。客单价=客品数x品单价，客品数就是实际销售商品的数量，品单价就是销售商品的平均价格，通俗点讲就是卖货要多，多卖贵的。

再来研究如何提高客品数和品单价?我是做企划的，是借助活动用形式促进效益的，如第二件半价、1+1〉2、1+1+1=?(组合销售、组合省更多)、满额买赠、满额/加钱换购、满额抽奖、满额幸运大转盘、会员多倍积分、满就减等等等等头脑风暴的思路各式各样，也是五花八门，本案小编而是从其它方面进行的阐述。

开头从促销品上分析。厂商周活动凭借品牌的影响力和消费者的忠诚度，厂商提供质优价廉的商品资源，配备活动、赠品的方案，增设特招导购服务的项目等，门店配合扩大品项数集中陈列，增加商品的丰富度，促使消费者购买更多的商品，这点我司是贯彻和操作非常好的，然新品引进这块“肥肉”又注重了多少呢?新品要以区域内新引进为标准即可，它标志着时尚、流行、先进;它暗示着在价格合理范围内优先定价的权利;它影响了会员的忠诚度，因为会员会最先买到最“新”的商品，摆在朋友面前是有范的表现;它也为企业赚足了人气。新品的重要性可想而知了，做好新品的推广是很关键的，因为品牌商对新品都有推广、宣传、促销活动的投入，我们给予相应的政策，这块资源我想也是我们的了，同时提升新品时勿忘淘汰滞销老品，品太多太乱后容易使人购买时难下抉择。

回归提升客单价话题，以上描述体现促销选品的重要性，同时深挖附加值更是提升利润和品单价的增长点。2014年小编曾发刊过一篇《便民才是王道》的文章，就是描述如何提升商品的附加项目。首先深入了解商圈消费群的购物习惯，定期分析购物行为的变化，从商品准备、服务内涵予以满足，不断调整商品结构，增加畅销商品来提升顾客满意度和利润点。举例：商圈内以居民为主是否有加强民生果蔬、鱼肉、米面油盐酱醋以及生活用品的关注?商圈内以工、商工作人员为主，是否考虑把面粉改制成面食，蒸、炸、煮、烤、炖、凉菜等菜品的配备?营养品、外卖套餐是否有考虑?馒头好卖是否可以改制成花卷、菜包、豆沙包、炸馒头片等等，这些商品可都是有附加值的，品单价是不是就提上去了?

以上阐述都是针对商品上，然管理和服务上没有吗?购完物随手充个话费、买菜时记起水电燃气费没交、孩子外地上学买车票顺便买件衣服买个拉箱买点路上吃的、网上代购、商品订购等等，这些都是服务附件值的带动消费品。

管理上呢?本处小编看到在电商纵横四海的今天，网购世界出现一件很有趣的事。人们在搜罗“奇珍异宝”时很容易把“感兴趣的商品”一股脑的点进“购物车”然后什么也没有买。Business intelligence对此进行过深入研究并表示“绝大多数被弃置的商品都有可能被有效转化为购买”，接着网络销售商进行数据分析，分类邮件活动提醒、微信推送，甚至店铺APP短信推送有效的激发了顾客的购买欲。实体零售店也曾做过详细的调研，40%的顾客在商场购物时是不会推购物车或者拿手提篮的，大部分顾客都是在购物的过程中发现东西越买越多，当身边没有及时发现购物车(篮)，他们就会选择放弃部分想买的商品，这时候我们的客品数就降低了。如果能在卖场适当的位置陈列购物篮和购物车而不仅仅将购物车与购物篮摆放在顾客入口处，那样客单价也许会显著提高。

提高销售，提高客单价，不是一个人一个部门所能驱使的，我们能做的就是吃透研究透本职责并协助同仁共同去完成这个心愿，为企业的成长增添一份力。