主题：别以为多个华丽马夹顾客就会认账！精品超市到底卖的是高端还是高价值？

在说正题之前，先想感谢一下身边的很多朋友，正是你们对我的支持，才是我“胡言乱语”的动力。和所有的“屌丝”80后一样，我时常感到迷茫，可我时常对自己说：只要你还在坚持坚信自己的梦想，你就像一块儿磁铁石一样，会吸引到很多支持与力量。其实梦想已经离你很近了，别放弃，一旦放弃，你本来能触摸的梦想瞬间变成幻想。到时，再想吸引支持与力量就难上加难了!有时，你与那些实现梦想的人只差那一点坚持和一念之间。

好了，不矫情了。开始说说今天的这个话题—精品超市。可能今天的这个题目有点怂恿性，其实小蒲不是为了赚取眼球，而是发自内心的一直没有搞清楚，到底什么是精品超市。回国4年有余，发现身边所谓的精品超市越来越多。关于精品超市的形容，听到最多的是高档装修，进口商品，上档次的陈列方法。不过小蒲不停的在思考，这些就是精品超市该有的核心竞争力么?现在有一种观点，说很多零售企业之所以涉足精品超市，有一个很主要的原因是，传统超市大卖场为了吸客，早就集体陷入同质化的价格恶性竞争，加上电商的冲击以及物业租金、员工工资不断上涨，已不如当年那般风光。这两年来，传统超市屡现关店潮，就连沃尔玛这样的国际知名超市也难逃业绩下滑被迫闭店的命运。在此背景下，精品超市成为了零售业脱离同质化竞争，产业升级的主战场。但如果这种假设成立的话，再看看身边大多数的精品超市，同质化也非常严重。如此发展，高投入的精品超市不是比传统超市的竞争更加惨烈?

好嘛!小蒲总是杞人忧天，问题多多。没办法，就是一个不安分的人，装着一颗爱思考的心。周二，无意间看见一段对日本成城石井精品超市的报道，在这个报道中，小蒲似乎找到了一点答案:原来精品超市卖的不是高端，而是高价值。

(公共场合希望您戴耳机进行观赏，以免影响他人。谢谢)

在搞清高价值之前，先想和大家讲讲我对价值的理解。在做零售业之前，一直认为东西卖的好不好主要是因为商品的价格高不高，而从来没有考虑过所谓价值是什么。小蒲对价值的理解就是，这个商品卖多少价钱，顾客觉得值不值。而坚持提供高价值感的商品与服务，就是提高顾客满意度。那顾客满意度又是什么呢?不同的时代，理解和定义可能是不一样。比如闹饥荒的年代，虽然我没有经历过，估计能活下来就不错了，满意度这个词本身就是奢侈品;后来80年代，能买肉的时候多点肥肉，想买电视就能立刻买到电视，就是满意度了;再到后来，满意度随着市场的逐渐开放，也在水涨船高的发生着变化。于是，当我有一次看见一个关于满意度的公式的时候，从内心觉得，对，无论时代怎么变化，关于满意度的解释这个是最到位的：

http://v.qq.com/page/q/0/1/q01490sty01.html

顾客感受到的价值-事前预想的价值=顾客满意度(形成口碑)

比如说，海底捞之所以受欢迎是因为，大家对传统火锅店的事前预想价值本身不高，可是出来这么一个火锅店，让顾客感受到的价值超过了固有概念中预想的价值，于是顾客满意度(口碑)也就形成了。

大家一定觉得我好像有点跑题了，其实没有，大家再想想我的题目，精品超市到底卖的是高端还是高价值?所以，我的结论是，如果精品超市还是单纯走高端路线，还会陷入传统超市的陷阱，进入单纯的同质化资本竞争。但是如果可以做到高价值差异化，进一步满足顾客更加细化的需求，提升服务品质，这样精品超市才能接地气，受欢迎。

那么从成城石井的成功我们能学到什么呢?他们是比一般的超市提供了哪些服务，让顾客的满意度更高的呢?

多样化的开店战略，在物理距离上提供满意度

成城石井在97年以前也是做普通超市的，后来因为日本的大环境发生变化，慢慢开始开发精品超市。超市的开店商圈基本定位在，地铁出口，百货商店地下，办公楼楼下等白领经常出入的地方。因为多在市中心比较多，炼就了一身小到60平米，大到600平米的店铺都可以运营无障碍的本领。开店前的商圈调查，除了一般的调查项目以外，还特别对商圈内的潜在顾客收入与家庭构成做详细的调查。因为毕竟是精品超市，家庭的收入和构成直接影响着超市的受益，也会影响最终的投资效率。这种稳健的开店方法也是成城石井连续6年增收增益的最大原因之一。

不仅卖高端商品，还要独自研发有魅力的商品

有魅力的商品开发，在视频里面已经有详细的介绍，我就不多说了。研究成城石井发现，为了提供高价值商品，成城石井整个的商品研发价值体系中有四个坚持是他们从未妥协的部分。

【四个坚持】

①坚持自主开发顾客感受得到的高价值商品

②坚持从生产到销售的安全标准设定

③坚持自主开发商品商标上标记过敏原

④坚持自主研发商品不含防腐剂、合成色素、化学添加剂等对人体有害物质的商品

精品不能只局限于商品，员工也需要“精品化”

最后，必须也不能躲开的就是员工教育。当我们对超市员工的教育大多还停留在喊欢迎光临，推荐商品的阶段时，成城石井已经搭建起一套非常系统的培训体系。(如下图：点击看大图

除此之外，各种培训班的运用也是成城石井的另一个杀手锏。现在据小蒲调查的结果是，成城石井的内部专业培训小组多达10几个，内容既有红酒、芝士这样的专业产品的课程，也有如何培训下属这样的管理课程。正是因为，店铺的一线工作人员，不停的提高自己的专业水平，才能让好的商品给予好的附加值服务。

结束语：对于业态，其实与其追求哪种模式不如审视一下到底这个业态可以给谁带去什么样的需求。精品超市也好，传统超市也好，其实只是一件件华丽的马夹，马夹里面到底是什么货色，这个货色到底有什么样的成色才最为关键。今日的中国实体店，之所以给人一种节节败退的感觉，无非是之前只穿华丽马夹就可以“骗钱”的时代过去了，开始不适应时代变化的结果。只要，在您的超市里面，提供的商品、服务是高价值，可以提高顾客满意度的话;只要，在您的超市里面，不仅可以买到想要的商品，还能遇到惊喜和小小的幸福的话，您的超市就是真正意义上的精品超市。

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