主题：林友清： 给消费者布下“反贪”局

商家的难题

商家们越来越苦恼，许多道理他们都懂，但又不得不去做一些很无奈的事情。。比如，常规的促销策略越来越难以赢得消费者的眼球，我们每天的生活中充斥着“最低价”、“震撼全城”、“全网最低价”、“买一送一”等毫无新意的促销字眼，他们的作用如同“共建和谐社会”、“创造美好家园”、“创新”、“绿色环保”等一般具有催眠功能。可以毫不夸张的说，我们的脑袋已经对这些高频词汇安装了自动过滤系统。但是又有什么办法呢?大家都是这么干的。

也难怪，许多商家祭出的“价格”的所谓杀手锏，是一种十分正向的、线性的思维方式。试想，在众多影响因素中什么最能打动消费者?价格;如何让消费者愿意购买?更低的价格。所以，“降价”促销成为了当之无愧的首选。“降价”最初确实起到了重要的推动作用，从直接降价演变为买赠、变相折扣、阶梯折扣等种类繁多的促销方式，但是任何招数一旦用多了、用老了就失去了效用。

满足消费者的“贪”

有些精明的商家早已洞悉了这一点，他们非常了解消费者的“贪”!但满足消费者“贪”的方法可绝对不仅仅是“降价”一种方式，我们不妨看几个案例。

有一家平价自助餐厅，定价是每位30元。由于价格便宜，扣除掉长足、工资和成本，几乎赚不到什么钱。在利益驱动下，老板规定一些比较贵重的菜品只限量供应。

另外一家自助餐厅，也遭遇同样的问题。但餐厅的经理却做出了另外一种选择。他们规定，每人限量取一碗水果沙拉，在这一碗的容量内，你可以尽可能地多往里装。

为了把这一招的广告效应放大，这家餐厅还专门聘请了大学建筑系的同学，指导顾客“怎么用一只普通的碗装3公斤水果沙拉”。

可以想象，许多消费者本来可能不愿意来的，但是冲着这新鲜的“装沙拉试验”，也要来一瞧究竟。最终，餐厅还搞了一个比赛，谁能够一碗装的沙拉最多还能获得特别奖项。

这里就用到了很重要的一个营销思维：因势利导。

因势利导，布好反“贪”局

对于自助餐厅而言，顾客吃得越少对餐厅越有利，但是为了达到这个目的而限量供应显然不是明智之举。如果反其道而行之，以沙拉为诱饵，让他们尽可能多地吃，甚至渲染起相互竞争、考验智商的消费氛围，其对餐厅的销售和影响力的作用力是巨大的。

消费者肯定是“贪”的，他们希望买到最低的价格、最好是不要钱的。基于这种心理，一般的商家用“降价”，优秀的商家则是“因势利导”。

要布好这个反“贪”局，需要“放饵、撒网、收网”。

如上述餐厅案例中，“放饵”就是沙拉一碗限量的规则，“撒网”就是建筑系同学的指导和口碑宣传，“收网”就是装沙拉比赛，整个过程一气呵成、酣畅淋漓。

我们再通过两个案例来加深认知。

案例一：某家具店贴出这么一则广告：如果他所支持的A 球队在今年10月份获得本赛季联赛的冠军，则从今年4月份购买的家具免费赠送(全额退款)，广告一出立即引起轩然大波，销量也顿时大增。这个案例中，“放饵”就是老板的夺冠免费宣言，“撒网”就是通过广告和口碑宣传让更多的投机者自投罗网，“收网”自然就是最终的决定夺冠的比赛。事实上，不管球队是否夺冠，这个家具店所赢得的影响力都不会低。

案例二：新加坡某食品公司推出了一种新式面包，刚上市时销量很小，促销活动也没有获得太大突破。为此，该公司登出了别出心裁的广告：3个月后，在某地点举行吃新式面包比赛，1小时内吃30个者，将获得10万元的奖金，能吃25个者奖5万元，能吃20个者奖1万元。广告刊出后，居民纷纷购买这种新式面包，并在家里练习吃。3个月后，这种新式面包的销量遥遥领先于其他面包。这个案例中，“放饵”就是给出的10万元奖金的预期，“撒网”就是期间的宣传和鼓动消费者试吃等活动，“收网”自然是通过吃面包比赛最终获得大量的关注度。

兵法有云：“善战者因其势而利导之”。略高品牌林友清认为，消费者的任何需求都是合理的，无视其需求或者强硬对抗都很难获得成功。好的市场人员应当学会“因势利导”、做到策略性的“让利”和“诱导”。毕竟暂时的“退一步”，是为了更好的向前跨出一大步。