互联网不但要拥抱，而且一定要“上床 ”
百货零售业转型、迎接第四个春天
——张殿伟在企业培训的演讲记录稿（二）
以上我提到冬天来了，春天还会远吗？但下边还有一句，春天到了，脱了棉衣漂亮的不一定是你，那么，到了春天，脱了棉衣，如何使自己最漂亮呢？，要让我说，要想在春天显示自己漂亮，不要等到春天去准备漂亮的装扮，必须在冬天就要做好“量身定衣”，所以把功夫放在冬天量身定衣上。
首先要在战略上认识互联网+商业的发展趋势，顺应时代潮流，彻底颠覆传统商业的思维模式。马云说过，很多人一生输就输在对新生事物的看法上：第一看不见；第二看不起；第三，看不懂，第四来不及。 各位董事长、各位经理不管您认识到位或不到位，他已经侵入了一个一个又一个传统行业的地盘，先是蚕食、后是冲击、最后是颠覆。侧面试探演变为正面竞争，正面竞争演变为全面洗劫。大家看看这两年，媒体、图书、旅游、手机、家电、电信、金融、农业、工业、零售业，从轻量级的到重量级的，一个一个传统企业，眼眼睁睁的看到他们被互联网改变着，重构着，都先后悲壮的倒下了，现在没有倒下的日子也很难过。对于出传统商业而言，著名电商作家周翔说得好，不管是供应链管理、融资、物流、乃至前段的服务员培训、店铺陈列、动线设计、都一套系统的和细致的标准。但是互联网的加入加速这一貌似坚固的标准的奔溃和更新。在新旧商业世界交替的时刻，旧的标准正在被改写，而新的标准正在被建立。不管是生产领域的柔性化，还是渠道管理的智能化，乃至移动电商的操作流程和规则，是每一个公司的具体步骤，只有不断的更新，商家才能有能力面向新的商业世界，并且继续依靠向消费者出售商品和提供服务来生存下去。
下面我举一个例子，三年前，一位大学毕业的同学在我们卖场实习期间，在接触客户中，写了一篇实践文章，谈了对电商的看法，尽管是三年前写的，但现在看来大学生的嗅觉是灵敏的。下面我摘录一些内容，与大家分享
他在文章中写道，“在实习期间，我与消费者零距离的接触交流，与我的同学、朋友及家人经常面对面的沟通，从中获得了很多信息，其中感受最深的是消费者的购物观念、购物行为的转变，他们当中特别是80后的年轻人，谈论最多的就是网上购物。经常在柜台听到这种声音，现在网上东西便宜，对比一下再说。对这一现象，我细心的进行了探讨和思考，深深悟道世界正在改变，我们的顾客正在一个全面互联的世界中流动购物。未来的一切都会从智能手机上的APP开始
网上虚拟店跑步追赶卖场实体店。
为了弄清网上购物的强劲势头和未来的发展趋势，我查阅了最近的几年的网上商城资料，感到发展的速度超出人们的预想。据资料显示，上个世纪九十年代，中国家电巨头国美、苏宁的竞争主要是街头开店，开店的规模就是销售的规模，从某种意义上说，家电市场的激烈竞争就是从街头起步的，它们被行业誉为“街头争霸”。但互联网的出现，这种现象发生的悄然的变化。这两家家电巨霸又纵身一跃，登上了网络这个销售舞台，发誓要“从街头争霸”转向“网络争雄”。据新闻媒体透漏，去年苏宁易购的销售额为59亿元，而今年锁定的销售额目标则高达300亿元，可谓雄心万丈。而国美网上商城则与当当网结成国内首个电商联盟，并且明确向外界表示今年目标是中国家电B2C市场第一。苏宁加速“去电器化”：他宣布投资10亿建电商总部。为了挑战下轮商业竞争的桂冠，张近东耀武扬威，捷足先登了。（这是三年前的语言，笔者注）
中国家电巨霸率先在网上争雄尽管前景未卜，但释放的信息可以足以表明：技术是现代人类的图腾。
商业模式的转变是以科技的发展紧密相连的。纵观中外商业发展史，每一次商业模式的变革总是先行到来的科技革命。蒸汽机时代，英国等西方国家商业和工业迅猛发展，依靠炮舰政策，以对外贸易商业模式大肆掠夺世界财富。19世纪电气化时代的到来，商业模式所展现的是国际商品大流通，极大促进了各国的经济发展。特别是90年代，西方国家再次掀起科技革命的新高潮，微电子技术、信息技术出现，又带动了新一轮商业模式的转变。电脑、手机信息技术的大普及，极大的推动了工业、商业、工程技术大跃进。商业大变革、大连锁、大并购空前高涨。去年两会上，苏宁电器董事长张近东还曾揶揄过电商行业，对电商保持着警惕，他说，互联网只是个工具与资讯平台，不能作为商业流通的根本，他认为网上商城多数商品按产品成本价销售，无法提供附加值，不符合商业发展规律。当时引发争议，有人说张近东已是电商“奥特曼”(outman，意为“过时的人”)了。而今年高调争雄网络。而国美网上商城则与当当网结成国内首个电商联盟，并且明确向外界表示今年目标是中国家电B2C市场第一。(这是三年前的语言，与现在不同，笔者注）
网络销售以每年9000亿的销售量冲击着传统商业，有人预测十年以后，超市、商城销售额将有五分之一被网络吃掉，尽管是预测，这说明“狼"真的的来了。管理大师彼得洛克说，管理就是预测。预测未来的能力，这是非常重要的。从现实看和从商业角度看，有一大部分商业企业总裁已经感到了网上销售的极大压力，但还有一些总裁总经理不要说网络信息以及前沿知识，就是平时一些简单的电脑也不会操作。学习根本提不到工作日程，好像都是“过时的人”。这样的企业能有未来吗？
APP是未来实体店的主要竞争对手与合作伙伴
世界巨商沃尔玛CEO最近在业界大声呼喊，线下体验线上买是大趋势，打不过就用App迎合它。“买前验货”正成为世界各地实体零售店的“噩梦”
顾客走进实体店对商品价格进行比对，然后以低价从网上购买。一些零售商已经采取措施来遏制这种行为，如用特制代码取代传统的条形码。但世界零售巨头沃尔玛却是“倒行逆施”。他鼓励消费者在它的商店，拿出自己的手机对商品进行比价。让消费者清楚他卖的商品也就是网上的价格。对此，沃尔玛总裁对采访他的记者坦言，这是一个顾客就是上帝的时代。我们欢迎买前验货。这说明沃尔玛不仅不排斥网上销售，而且充分利用利用消费者手机功能，将它提升为一种销售工具，被我所用。也就是说，从顾客走进大门的那一刻起，顾客即可看到该商店每周优惠商品小册的交互式版本。他们可以看到商店中新进的商品，用智能手机摄像头扫描条形码后到网上比价。如果顾客觉得这些功能十分方便，就会渐渐养成在商店内使用应用的习惯，这样沃尔玛的目的也就达到了——引诱顾客同时访问两家商店——一家是实体店，一家是网上商店，这就是零售巨头的现代版销售模式
要紧跟时代潮流，探索柜台前的销售模式。
消费者的三寸手机可以“打遍天下，看遍天下、购遍天下，APP功能已经或正在改变百年零售的销售格局，面对浪潮，站在三尺柜台上的销售人员如何面对网上商店的挑战呢？
一是要拥抱网络时代的到来。在实践中感到，商业从它诞生那一天起，交易的地点、场所尽管有不同的变化，但从根本上仍然没有摆脱街头、店铺、商场的模式。如一千多年前的清明上河图情景，仍然盛行在世界各地。二十世纪末，网络世界的出现，不仅改变了人们的生活，也改变了人们的行为。几千年的传统销售方式被人们认为不可能改变，也无法改变模式。却不得不承认网络杀手已成为它最大挑战者。它一统天下的局面将一去不返了。作为商业实践者，必须迎接这个挑战。必须研究这个挑战，必须拥抱这个挑战。将三尺柜台的实践经验与现代网络销售有机的结合来，实体商店在发挥自己的优势的同时，要借势网络虚拟店的特点，创造自己销售模式
二是要亲自参与、实践APP平台的模式情景。面对网络销售平台，站在商业第一线的“官兵”，特别是每天与消费者零距离的导购员，不仅要全面实体店的销售艺术，更要熟悉现代网络发展趋势和技术功能，面对现代高知识消费群体，既要给消费者面对面的介绍商品，也要迎合消费者网上购买商品便宜的心态，沟通各自的优势和特点，真正让消费者懂得我们在他们创造价值，为他们创造满意舒适的生活。消费者的喜悦就是消费额实现和上升。反之，如果对现代手机APP只知其一不知其二，消费者提出新的概念搞的自己一头雾水，销售业绩就可能受到影响，甚至消费者背后会指点你是“奥特曼”了(outman，意为“过时的人”)
三是要有敏锐的眼光扑捉、洞察消费者在三尺柜台的“表演”心态。网络销售尽管上升势头凶猛，但它仍然没有占到主导地位。这是因为电脑在乡镇、在广大农村还没有普及，甚至有的没见过电脑，更谈不上点鼠标了。就是在现代的大都市也有亿万“网盲”。总裁、总经理、中层管理人员不要说APP购买平台,就是一般网络文件运用也不熟练，更不谈上网上购买了。所以在中国很长一段时间内，统治销售额的仍然是实体店，这种现象在五至十年内不可能动摇。这就需要第一线的“战士”，要具备两手的招数。要与敏锐的眼光观察围绕冰箱、洗衣机“转圈”的消费者，如果他即看冰箱又看手机，即看标签又翻看小纸条，这肯定是网上消费者。从穿衣打扮上看，如果是乡镇形象，一般不懂网络技术。那就给他实实在在的介绍。如果看到网络消费者，就引导它到自己产品的网络平台其购买，肥水不落外人田。
总之，万物在变，世界在变。在变中学习，在变中历练，通过实践“老师”的再教育，学到了课堂、书本学不到的知识，感受了社会大课堂的诱惑、深奥和璀璨。今后更要努力、努力再努力，在商业领域分享成功的喜悦。（这是三年前实习大学生的文章，有些语言过时，笔者注）
三年前的电商形势与现在又有很大的不同，形势又发生了很大变化，大家一定会感到改革不一定能生存，但是不改革一定会死亡。据我所知，目前二、三线城市的大中型百货卖场大都已经拥抱了互联网，而且也投入了大量人力、物力，但是效果不明显。究其原因就是有共识、没有模式，只有拥抱，不敢“上床”，那么，如何“上床”呢
（待续）
