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主题:#观点约架#以利动人、以族圈人—浅谈会员店发展之路

吴明毅

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又近1月未动笔,吴话续谈,感谢大家还记得我,更感谢大联商美女编辑不离不弃的约稿,使我不得不笔耕不辍,保住了那为数不多的好习惯,真心感谢!

闲言不多讲,今天谈一下我对本次#观点约架#论题的立场与认知、延伸。对于“除了收会员费,实体店还有其他方式逆袭吗?”我的立场是坚定的、答案是一定的——“有”。商场如战场,战局瞬息万变,一招鲜不可能吃遍天,一条路不能走到死,所以,对于商业尤其是零售业而言是“条条大路通罗马”的,如果说沦落到只剩一途可以逆袭了,那不是这个行业完了,就是认知者的思维被局限、缚束了,就如兵法说的“围城三面、放其一面”一般,试问那一面真的能逃出生天吗?

其次,再谈一下对于会员制店铺的看法与认知。由于永辉、物美在我生活的城市并未开店,且亦无山姆会员店,故我对此店铺的认知只是意识形态上的,此文中我将以营销的视角、用5w2h的方式来试着探究其中逻辑,分析其出现的意义与真正价值。

(注:由于我所在的领域以综合型购物中心为主,故本文所探讨会员店更多是符合综合型购物中心之会员店模式,而不只超市业态)

一、为何“会员店”

1、什么是会员店?

顾名思义,会员店就是特别服务于会员的店,给了会员诸多特权与专属优惠,与传统店铺的区别在于其收取不等金额的年费。

2、为什么会出现会员店模式?

“零售领域,任何新模式的出现都是营销及规模发展的产物。”这是我一直坚信的准则,以这个视角看此问题就会明白,会员店是企业发展到了较大规模、会员体系及供应链愈发健全、同质化竞争不断加剧等诸多原力共同作用下应运而生的产物,换句话说其实究其根本并没有所谓创新与革新,只是企业细化、优化与差异化的需求结果。

3、为什么在当下时间点我国才出现会员店趋势性局面呢?

这个问题才是我认为真正需要探究的根本性问题,主要原因有以下几点:

(1)经过了近十数年的会员制发展与探索,各大零售企业已集聚了庞大的会员基数,但由于前期会员管理过于粗旷、臃肿,致使各店出现有量无实、有面无点的尴尬窘境,故会员店不是为了逆袭,而是为了在原有庞大、臃肿的会员体系外,开辟一个全新会员体系,这套会员体系下的会员必须“看得见、摸得到”,且不重量更重质;

(2)伴随行业发展,大型零售企业的野心已不再只为稳居一隅,而是纷纷放眼全国,积极走出去,杀入各区域对手腹地,这就要求其必须要有区别于对手的核心竞争力与独有体系(噱头),所以像会员店这种既有话题点、还有点逼格的模式自然会备受推崇,如雨后春笋;

(3)“粉丝经济”已成为未来第三产业发展的主要趋势与推动力,会员店即是实体零售商之于粉丝经济的一种探索落地形式,无论结果如何,至少在当下阶段看来方向是没有问题的。

二、怎么“会员店”

浅谈完为什么出现“会员店”之后,再说说我认知的未来会员店发展的一些趋势及思索:

1、正如上文所述,会员店实则是一种“粉丝经济”的探索落地形式,那么其之于实体零售而言,最大的特点与发散点即应围绕两个点扩散“利、族”:“利”是指让会员感觉地到的实惠,“族”是指真正打造一个圈子、一个族群,让圈子里的人有归属感与荣誉感;所以,我认为未来会员店的发展之路简而言之就是“以利动人、以族圈人”;

2、这是一个“羊毛出在猪身上”的时代,未来也许更甚,所以实体零售未来的主要功能未必只是零售,社交属性也许是未来更重要的核心竞争力,因此,真要探索会员店要对社交属性下更大力气,收获也会更大;

3、会员店不是一种店,而是一群会员的聚集地,俗语说:“物以类聚、人以群分。”因此,会员店必须要拟人化,要有个性、有调性,总结成四个字——就做不同!

今天就聊这么多吧,再次感谢大家的支持!感谢联商网的约稿!期待您的回复!中国零售加油!

本文首发于联商网,作者:吴明毅,中国零售人,联商荟成员,联商网特约评论员,微信公众号:吴话不谈(微信号:wuhuabt),个人微信号:mingyi-best,欢迎交流共进!转发请注明出处!

- 该帖于 2015/11/30 9:26:00 被修改过
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