春节大卖生鲜：三切勿、四必须
二总以后写作文可以文明点么？
15年生鲜整整疲惫了近一年，在入冬时节却看到了春天。自进入11月以来，无论大系统还是小连锁企业，几乎线下零售都在涨。这种势头下，我非常看好16年的春节的生鲜业绩。作为“心怀天下的技术派”，又怎么能不扯几句呢？
有没有能力做好春节销售，是评估一个生鲜干部甚至一个企业生鲜经营水平的重要标准。最近和不同企业的生鲜兄弟回顾前几年的春节，都觉得因为计划不够周密，或者有的环节执行敷衍，多少有些遗憾。
不讲废话直接说心得。
1、切勿看走势图制定计划
今年收到很多计划都是想“用数据指导经营”，都企图用曲线图体现出春节销售走势，并论证我们什么时候该卖什么。凡是看到这样的经营计划都忍不住嘘嘘。这个立场不对。
春节首先是顾客的春节，而我们自己的服务并没有丝丝入扣。用一个有缺陷的结果来指导未来的经营，本身就有问题。死板的参照去年走势，经营结果就是逐年萎缩。
合格的经营计划，应基于顾客需求和主动引导两个方面考虑。无论海报档期如何规划，生鲜都必须按照顾客行为守住几个的关键切入点，这就是生鲜卖场的“春节四变”：
① 腊八（腊月初八）干货+礼盒
② 入节（腊月十五）冻品+水果
③ 祭灶（腊月二十三）鲜肉+水产+蔬菜
④ 除夕（腊月二十七）熟食+海鲜
我们随着这四个关键切入点分别依次导入节气商品，改变卖场商品结构。腊八节已经开始首次压缩常规陈列。计划性强的顾客逐渐开始采购年货礼品。如果你把腊八节做成一个卖腊八粥的节日，那就输在起跑线上了。
提醒一句，这不是指到这个时间点准备，而是指你需要在这个点使这些分类销售开始释放。至于如何引导使这几个时间点前置来拉伸销售高峰，就是你自己的事了。
另一个要点是研究竞争对手的走势和小分类贡献，看自己那些小分类没有得到充分释放。（不要问我怎么研究，自己去和竞争对手的员工搞基）
2、切勿屎顶屁眼了才囤货
先知的小学课本几十年前就看到今天生鲜操作误区。还记得那个经典台词么？“啰啰嗦、啰啰嗦，寒风冻死我，明天就垒窝”。大多采购每年春节都要做一次寒号鸟。
喜鹊提醒很及时（难道喜鹊是信用卡账单中心派来的？），各超市关于春节的计划一般提前两月就开始执行。但一般生鲜采购都会很郁闷，保质期这么短怎么屯？行情一直在变化！现在我怎么知道春节的供应资源情况！
于是每当到了春节总结，就会有同学说：今年货源事实上非常紧张，所有市场全面断货，我们是通过不懈努力才从XX渠道才搞到一点，但是成本涨的太高，导致今年毛利不如预期......我认为这种寒号鸟应该拖出去弹小JJ至残......
其实只要经过了一个春节，就会有基础数据。先把重点商品清单抠出来，对照去年销售量就可以清楚知道今年的囤货量。
屯太长时间的货没意思，锁定腊月十五到除夕就够了。跨度太长没供应商陪你玩。意思是腊月十五前一天开始，门店订单开始出囤货计划中的储备。
自采商品当然买进仓库最保险。春节就别想着账期了，先把货搞回来是王道。基地或直供的都好解决，提前补充一个附加合同锁定供价、品规就好。
批发市场怎么办？供应商兄弟不着急，反正水涨船高，成本涨了就涨供价。吃行情饭的早就盯着靠春节涨价发一笔横财。这个账怎么算？有可能一个单品的成本春节会降低，但9个单品都会涨价。那么现在就需要拿着订货量清单逐级倒逼。逼供应商与他的上游确定资源，这家不行找下家。最后敲定春节临时供应合同。
最后春节备货四个提醒：
① 计增量：如果你备货都不如去年业绩怎么超过去年？
② 补断货：不要忽略去年断货形成的空白，囤货的时候算进去。
③ 算升降：一定不要忘记今年主推商品调整带来的此消彼长。
④ 加保险：商品在基地大雪封路咋办？海关进不来咋办？要有个应急渠道。
3、切勿占道经营
捋题目的时候我就在想是不是要把这个小事提升到这个高度来说？后来想想只有提到这种高度才会有人重视。其实很多卖场在春节都不是输在陈列面积而输在通道。
很多人说您看春节其实是客单价上涨得多，门店客流量上涨幅度不高啊？我说你这是放屁。你家办年货买好几千块的东西你妈妈一个人能拎回家吗？谁家办年货都是两口子一起出动甚至全家都会到店。难道他们会分开两张三张小票结账告诉你客流量涨了？
所以但凡春节，卖场通道都会承受双倍压力。所以我们不但不能占道，还要扩大通道。
那又说我春节还想多卖几个品项增加客品数，没面积怎么办？用下面的办法解决：
① 常规商品小陈勤补：卖场面积小没关系，有仓库，增加补货次数
② 重点商品勤算坪效：坪效不到位的立即拿下，重点商品不在多而在精炼
③ 计量不堵早进早出：别让顾客因为计量排队而滞留在卖场
④ 启用死角引爆低峰：春节卖场没有死角，把通往卖场冷区域的通道打开，让阴面变阳面。用时段特价引爆一早一晚两个低峰期。用时间换空间。
⑤ 抢占外场转移礼盒：有条件把礼盒转移到外场区，让顾客一来就想起要送礼，走的时候顺手再买。
如果你做到以上几点，卖场一定还有富余。
那什么是春节“四必须”呢？下次再说吧，技术派也要睡觉啊！
感谢渔歌先生的分享！
