主题：一家珠宝店的企划案

1. 店外形象

保证门口铺设红地毯，及时更换，保证店外一定音量的音响效果。这两点，至少在店外就给顾客营造一个火爆的氛围。我们拥有威海路最大的单店面积和最大的门头，充分利用门头和人行道的接触面把店铺和人行道融合起来，可以把店面门面全部改成一个大的落地窗，在落地窗内加霓虹灯，营造出类似老上海的店铺那种氛围，包括边缘利用流线性的线条和颜色来装饰，利用落地窗的通透性借以店内营造的氛围和店内客流来提高进店率。这点最为重要的就是店内客流，中国的消费者有种聚群效应，尽可能的提高顾客留店时间和进店率。橱窗是一个珠宝店的门面，他是一个展示门店最好商品的平台，同样也展现了一个珠宝店的整体风格和品位，可以借鉴海信广场的dior专柜的设计思路，还有欧洲和香港的橱窗效果，特别是欧洲，美的让顾客不得不进店去看看（可以百度，不仅仅局限于珠宝店的橱窗）。特别是由于我们的名称原因，让很多消费者认为我们的主营业务为银饰品，充分的利用橱窗效果来展示黄金饰品，来纠正顾客的定向思维。而我们的门头只体现一个思想，那就是百年老店，让顾客知道青岛老的珠宝品牌只有一家，那就是万宝银楼。并且充分的利用霓虹灯和led灯让我们的店面在夜晚成为整个威海路最亮丽的风景。（可以尝试和区政府沟通利用亮化青岛来承担我们的电费）每个珠宝店都有自己独有的特质，都有值得我们学习的地方，多去看他们的款式，店内的装修，商品的陈列，氛围，只要是好的，我们都可以去学习，去借鉴。

2. 店内形象

总体风格参照老凤祥和老庙的总店，包括主打商品的款式和宣传方式。这方面万宝金楼店内的4个字就做得很好，有种百年老店的氛围，无论他是不是，但是却直观的让顾客体验到了。而我们，这种氛围，都放在店内最不起眼的位置。包括下楼梯上的那一个字，一个极能营造氛围的字。感觉把他放在门口落地窗的中间，用霓虹灯效果。把青岛首饰厂的匾额放到最大，移到店面右侧。可以让万宝银楼的标志充斥在整个店内，这点可以参照老凤祥。可以利用一块独立的空间让一块区域即独立又融合在整个店内，风格是前卫而时尚，具体例如地面和天花板利用黑白相间的格子装饰出梦幻色彩的立体的空间感，空间里多用钢铁、镜面、玻璃的效果，让这块空间前卫风格和整个店内传统风格之间的差异性，给予顾客强烈的感官和视觉冲击。一楼的面积本身就不大，况且我们没有充分的利用好这不大的空间，店内的柜台和通道的摆放比例可以学习周六福一店，包括台东利群一楼，这种紧凑的陈列布局，更能烘托出店面的火爆氛围。虽然周六福一店在这整个威海路的珠宝店中无论是面积还是门头都是最不起眼的，但是一进店无论是店内的装饰，陈列商品的结构（包括镶嵌融入到黄金中陈列），柜台和通道的摆放比例，店员的热情，无疑都是整个威海路，甚至在青岛都是最好的。更加重要的是通过每一点，共同营造出了一种氛围，一种只有在香港的珠宝店才能体会到的氛围。

柜台灯光的应用，不同类型的珠宝亮度不同，包括灯光冷暖色调的搭配。包括我们的陈列背景，容器，柜台内装饰特别是丰满度都有很大的调整空间。黄金，白银需用红色容器来衬托，那么别的品类的珠宝首饰呢？多尝试用黑色，银灰，或者亚麻布进行陈列，爆款用四角的射灯加以突出。

3. 数据分析

每次品类陈列位置及布局的调整，各个品类的陈列比例，都需要销售数据的支持，而且极为重要。这点我们做的不是很好。我们的陈列结构为毛利高的镶嵌，18k金等商品放在一楼，销售好的，吸引力大的，毛利较少商品放在二楼。诚然，由于周围竞争的原因，咱们黄金毛利很低，把毛利高的商品放在一楼提高毛利，吸引力大的商品放在二楼把客流引上去。但是实际效果呢？我们有没有测算过，这种布局对销售的贡献是多少？我们必须保证门店本身足够的客流后，才能通过内部的结构利用磁力点把顾客引到通道的深处包括二楼，但是，如果本身客流就不足呢？是不是侧重门店本身的客流，再去考虑往二楼导流的技巧。包括毛利，像我们这种百年老店，传统的金银饰品是我们立足的根本，哪怕黄金的利润再低，我们也要予以重视。况且周围竞争对手能打的只是价格牌，款式呢？真正的老店支持黄金的不是价格，而是款式。没有我们可以去学，去借鉴。但黄金一定陈列在我们店位置最好的点来引流。我们可以不断的通过数据来调整，找到最合理的结构。包括以前的布局图和以前的品类销售数据，来测算出每个品类最佳的陈列点。而且陈列品类的占比也需要销售数据来支持，他必须和销售结构一致。收款程序加上或让款员记录，每笔流水号的顾客年龄、性别、是否为旅游顾客等信息，包括分时客流的监测以及进销存系统的分时销售情况。包括可以在门口做一个小问卷调查，询问吸引顾客进店的原因是什么，这点很重要，能让我们了解价格战对我们销售的贡献度。可以根据这些数据来策划不同的活动，甚至微信的宣传效果和内容也可以依据这些数据来制定。

4. 款式

店内很少有对爆款商品的突出陈列，甚至很难看到爆款商品。特别是一个老的金店，必须拥有主打黄金饰品，例如镂空浮雕的黄金手镯，雕花戒指，略带夸张的吊坠项链等。充分的利用橱窗效果来展示我们的爆款商品。这点感觉是青岛，甚至北方市场的一个空白，同样也是我们最欠缺的，也是我们的一个很大的，新的利润增长点。而且想要做一个老字号，这类首饰也是最重要的。裸钻，这是一个利润点，周围的店面仅仅是在经营，但结构不是很丰满，无论是陈列，宣传手段，服务都显得过于单一。我们可以让他立体起来。包括可以适当添加琥珀蜜蜡模块，他的陈列可以参考佳世客北面步行街的盛世龙祥，他的琥珀陈列和货品都是青岛最好的。而且可以通过现场开并且加工琥珀原石来增加顾客的留店时间。翡翠戒指的款式是否过久，戒面，不是很润的糯种阳绿的戒面价格同样不是很高，但给顾客的表现力相当不错，而且这块市场同样是空白。翡翠戒面是否可以向裸钻一样单独提供戒面来供顾客自己选择搭配，我们可以和裸钻相邻陈列，同她交相辉映。玉石类和琥珀蜜蜡是否可以加入玉石雕刻大师的作品以及他们的私人订制，包括来料设计和成品修复这项服务。可以把作品和大师本人的介绍制成画册，来增加顾客的留店时间。（全国最好的玉雕大师加工一件小品的费用大约在万元左右，而一般成品的费用也在万元左右）包括黄金和宝石类的私人订制。木质手串利润很高，客户群也很大，很多的珠宝店，和商场的珠宝柜台都在经营，但所有的陈列都是简单的几串摆放在柜台中，而且销售结果不是很理想。我们也一样，尽管加入了黄金、白银元素在里面，可销售效果往往没有单纯的木质手串好，是否独立出几节柜台，陈列量相对大一些，来好好的做一下这个品类。通过经营新的品类结构来摊薄黄金的销售占比，用来和万福价格战。但黄金的陈列面不能缩减，毕竟这条街老百姓最认可的还是黄金首饰。包括每周可以有一天免费清洗首饰，特价甚至免费维修首饰，来吸引客流。选一定比例可以diy的商品，来增加顾客的留店时间。

5. 政府

善于利用和政府的关系，例如珠宝一条街的打造，他们要政绩，ok，给他们，来获取我们的利益。同样可以让他们协助我们来整合威海路的珠宝店格局。可以由商务局牵头，岛城数百家老品牌，老店，做一个“百年青岛，百年传承”的活动，一是为了宣传，整合青岛的老品牌，同时也在打造青岛的旅游资源。可以再国际会展中心做一场青岛老品牌的会展，随后把老品牌老店的商品整合起来开店，作为青岛旅游的一个优势品牌来宣传，也填补了来青岛旅游没有特产和特色商品的短板。包括由商务局和电视台合作，举办一个有奖征集百年品牌优秀建议的活动，节目，甚至优秀建议项目的项目演说，可以请政府人员，风投，企业家，和较大的百年老店企业作为评委。甚至可以设成阶梯式的活动类型，选手比赛完毕，可以由一些想要得到支持的企业家参考选手们的建议进行演说。奖项可以在企业任职，风投的项目投资。对企业来说，品牌宣传的同时，也得到了优秀的企业发展思路，甚至是优秀的人才，包括企业扩展以及发展机会。包括电视台，只要节目策划得当，不仅仅是收视率的问题，包括起到的社会效应。

6. 培训机制

我们的销售营造不出那种珠宝店热烈的氛围，体验不到那种热情，这点可以参照周六福一店和一些商场中的抽奖模式首饰柜台的销售。好的销售对一个珠宝店的销售额起着至关重要的作用。要建立一个培训机制，包括销售技巧，珠宝知识系统性的培训，符合顾客气质以及服饰的珠宝搭配，以及基本的首饰鉴定和珠宝认识度。包括培训完毕，考试的可观奖励来激励她们的积极性。建立一个内部的定期畅聊机制，奖励员工的合理性建议。

7. 会员

会员的管理。会员系统的建立，定期的会员回访，会员回馈，以及生日的小赠品。包括会员沙龙，定期的会员珠宝展示，会员抽奖。这些活动可以和工艺美术联合来搞，包括两个店的互相宣传，优秀商品的展示，现在首饰类商品独立店面经营在面对商场的压力下，尝试抱团。包括威海路的珠宝店，我们最大的竞争对手是商场，而不是彼此。一条街的繁荣，对大家都好。一家店，那怕你经营的再好，也不可能达到这种效果。

8. 微信

单纯的微信，在宣传效果上不会好许多，甚至和淘宝网店一样，单纯的流量成本就要很大。况且有了关注后还要让顾客时刻关注微信，并且最终怎样把流量转化为进店率，每一步都相当困难。感觉我们的主要客户群的年龄段在中老年，那么而这部分的顾客对微信宣传的敏感度是较为迟钝的。相对简单可以搞一个优惠，借助银联钱包，微信支付，淘宝支付来做，特别是银联钱包，最近刚刚上线，对双方的补助较大，活动的吸引力也更强一些。利用这三方的支付平台，无论是宣传面，还是活动效果都相当可观，毕竟一部分的让利会由他们来承担。特别是现在移动端支付在抢占流量，烧钱的力度是相当大的。而且利用这种宣传手段可以让我们引导新的年龄段的消费者。个人感觉微信我们也可以尝试着去做，但主要作用是搭建一个会员的管理与商品发布的平台，大师的定制作品，会员活动的通知。通过会员来获取我们的流量，通过平台来做一些和会员的互动引以关注。如果真要扩流量，建议微信关注现场抽金条活动，可以设置一重二重礼，微信关注就可以参加现场抽奖，如果购买商品即可参加更高奖励的抽奖活动。让流量，进店率和提包率衔接起来。最重要的还是有没有足够吸引力的内容来吸附消费者，但这点很难。据我所知，微信平台的宣传，没有一个零售公司达到预期效果。

9. 营销

在门店调整完毕后，可以尝试通过dm、海报（张贴周围小区，活动完毕摘除）、红色横幅、大幅喷绘、短信、车站灯箱广告。可以利用私人订制这项服务参加移动媒体或电视媒体的体验类节目，例如爱时尚等，类节目的广告费用会较低。如有可能可以通过关系在青岛新闻，宣传万宝银楼签约国内数10名高级玉雕大师，黄金，珠宝首饰设计大师，以及他们的作品和私人订制服务，这方面借用市北区政府和商务局更容易实现。立体的覆盖“极限低价，引爆全城”一周的广告宣传，每天不同品类的全市最低价，来提高知名度以及发展新的顾客群体。（如果以宣传为主体，可以加2天电视广告）现在我们的黄金价格在岛城应当已经是最低了。包括进店，或购物送现开珍珠，砸金蛋等店内促销。