从人类的发源开始，文明最先繁荣在大河流域。后来人类经济发展的集中地，比如国外的两河流域、尼罗河流域，国内的黄河流域、长江流域、珠江流域，都是在围绕渠道的基础上产生。
渠道，是文明产生的根基。
在座的各位基本是珠宝品类的零售商或者周边产业的企业家，对我们来讲渠道有独特的定义!
首先让我们来了解我们这个行业所讲的渠道是什么，给渠道一个明确的定位，并在行业市场营销学中定义渠道、传播、品牌区别与联系!
渠道是什么?
把渠道理解为“把产品送达目标客户手中”的通道;
传播是什么?
传播是“把产品与企业送到目标客户心中”;
品牌是什么?
品牌是“让产品与企业在目标客户心中扎根开花结果”!
渠道是一个把产品送达目标客户手中的通道，在座的各位基本是珠宝品类的零售商或者周边产业的企业家，在这里我们把渠道狭义的定位为：百货商场、Shopping mall等大型商业零售企业!
前段时间同某大型商业系统的招商负责人沟通，他表示想引进一些新的、竞争渠道没有的、有特色的珠宝品牌，做大该系统珠宝区的“独有性”，区别竞争渠道的品牌重复化，可以给这些品牌极为优惠的条件!
但是有一个要求，三年内不得进驻竞争渠道!
这种创新定向和创新遏制的一大特点，就是把所有行业内的资源都集中到“主渠道”中来，围绕主渠道打造生态系统。
主渠道的优势不仅仅资源上，更多的是行业方向引导、各种概念引领、话语权、精神优势等等，于是慢慢出现渠道为王的局面。
前些天看了一篇文章，文章的名字叫做“全国60%百货业绩下滑，为何欧洲百货经久不衰”，文章强调什么视觉、体验等等，在我看来整个中国大陆零售商业的供应量是全欧洲的150倍，这是最保守的算法;中国内地前50名任何一个城市的零售商业存量，都是全欧洲整理存量的五倍以上!
总量超级过剩，引发我的第一个观点!
我第一个观点是：在这个国内商业零售存量严重过剩的时代，优质渠道为王!
什么是优质渠道呢?从品牌角度，白岩松说过把一条狗牵进中央电视台,每天让它在一套节目黄金时段中露几分钟脸,不出一个月,它就成了一条名狗。这就是优质渠道!
从影响力角度，前段时间发生了一个事情，国内排名第一的百货引进了一个品牌，两个月时间所有该地区所有百货商场的招商人员都在找这个品牌联系人的方式，计划引进!
更重要的是从销售和利润角度去判别该渠道是否优质渠道!
我的第二个观点是：懂得渠道，并能同渠道充分互利互惠，才能王霸天下!
懂得渠道，是指懂得渠道需要什么和渠道能为我们带来什么!这有懂得这一点，才能掌握渠道关系维护技巧及清楚维护过程中的注意事项!
首先谈一下大家感兴趣的，我们能从渠道获得什么?
1、良好的位置;
2、良好的合作条件;
3、广告宣传资源的支持;
4、商场为品牌提供诸多便利支持;
5、竞品数据及信息获得;
6、商场VIP共享;
7、重大信息的获取;
8、活动方案的鼎力支持;
我们同渠道沟通的共同点：销售、服务、影响力、、、
我们同渠道沟通的矛盾点：活动、双重管理、资源分配、、、
将共同点进行放大融合，将矛盾点进行分析，属于品牌原则性的问题要坚定立场，以恰当的方式说明，不属于品牌原则性的问题双方沟通，寻求折中点或共同点予以融合，最终形成相互了解、相互理解、相互支持。
我的第三个观点：渠道为王的核心是品牌方自己的核心竞争力，是产品，是销售能力!
渠道为王的核心是产品，关键是通过作为核心竞争力的销售能力将产品在各渠道全面铺开。
前段时间和一个珠宝销售极佳的大型百货集团负责人聊天，他们刚刚经历过调整扩大了珠宝区经营面积，珠宝品牌从20家增加到30家!一个季度下来，经过数据对比发现：新引进的品牌销售占珠宝整体销售的15%!其中新引进品牌中有3家管理到位、产品有特色、装修有特点的品牌销售占全部10家新引进品牌销售的80%!
从这一点充分的说明了品牌方自己的产品、服务、销售能力、VIP客户经营能力才是核心!渠道只是其中一个元素、环节!
盈利能力强的渠道才是优质渠道，而盈利能力所要求的非渠道这一个元素，更多的是品牌自身!
我最后一个观点是：渠道未必为王
从上文的背景与实质不难看出，“渠道为王”并不是永恒真理，只是时代与竞争的产物。
其实市场营销中又能有多少所谓永恒真理经得起实践考验?
市场营销的魅力就在于“营销”时刻随“市场”变动，一切市场营销专家，终将被市场的变动雨打风吹去，只是时间问题。
渠道、产品、品牌、传播;什么都未必为王，适者为王。
强者、弱者;什么都未必为王，适者为王。
逝者未必为王，适者为王!
cmba- 该帖于 2016/5/13 18:31:00 被修改过