主题：这家店用了怎样的数据分析，升级改造的如此成功！

今天所谈到的超市地处江西景德镇，2015年7月份进行了店面的升级改造工作，首先我们通过一组数据了解一下整改前后情况。

从上表可以看出，门店在升级改造后在面积缩小30%的情况下，销售上升了三成，租赁收入上升和费用下降，显然达到了升级调整的目的。但升级整改后销售数据发生了明显的变化，销售占比上百货销售占比下降，生鲜占比上升，客单价也发生了变化，但可喜的是客流的提升非常重要。在门店升级改造后的经营过程超市A超市提出了三个疑惑，并如何改善和提升。

疑惑一：百货销售的下降

从2015年整个超市行业销售数据来看，整体是下降的，而百货品类的社区型超市销售在三四线城市销售占比已下降至20%，这是一个趋势，是电商对传统超市行业影响最直接的方式，影响最重要的几个小品类是针织、雨伞、个人护理等，这个大势无法改变，但我们仍要做好以下工作，第一品类聚焦，目的百货品类经营过于粗放和杂乱，比如经营箱包，布鞋，大量玩具、文具、小家电等，我们应该把品类主要集中在家居、厨房、针织用品上来，把没有未来的品类比如箱包，布鞋调整掉，把补充性品类如玩具、小家电、文具品项做少，品类做宽不做深，满足大众顾客需求即可。

第二精选商品，保持低价，目前百货类在商品选择上还是以当地供应商为主，商品差异没有，商品特色没有，品类的合理性不够，比如牙签有二十来个品种，棉签二十来个品种，而这个季节保温杯的销售是重点，而保温杯存在的问题是品种少，低于60元的单品只有一个，这显然在价格带选择上存在问题，在季节性商品销售上不够重视。

我们要从采购源头做起，比如香江百货，安徽乐城百货品类基本实现直采，即直接从义乌、广东采购，即能形成品类的差异化，在形成价格优势的同时还能获取更高的毛利空间，商品直采是超市行业未来在采购渠道变革的一趋势和方向，也是唯一选择，在做好商品采购的同时要加强数据分析，在现场我们的店长营运、采购回答不出来具体销售数据，这说明我们的数据分析不足，从现场大量滞销品充斥着排面也足以说明这一点。第三精致陈列，在陈列上面过于呆板，量感不足，陈列方法也不对，整体来讲，无法给顾客以购买的冲动，我们要做好关联性陈列、前进陈列和丰满陈列，从这些最基础的陈列方法和原则做起。

疑惑二：生鲜品类的销售上升，但现场管理跟不上

门店整改后客群虽有变化，但客群仍是以中老年为主。整改前生鲜销占比为22%，这说明当时生鲜经营的非常差，整改后生鲜销售占比达到30%，仍不能说明我们生鲜做的好，以我们走访同等城市档次规模来看，生鲜销售达到40%，应该是一个合理的数据，那目前我们生鲜经营还存在哪些问题，我们一一谈起。

第一蔬果品类，水果一天1.2万元，蔬菜一天销售0.35万元，从行业数据来看，水果销售是蔬菜销售的1到1.3倍是比较合理的，当然从现场来看，水果从品类选择和陈列上没有大的问题，而蔬菜的问题比较大，在陈列上，没有做假底，陈列方法不对，量感不足; 在质检上，大量存在品质问题商品充满排面，比如土豆，生姜、辣椒等商品排面上货量不少，但一半商品是顾客不会选择的，那如何做好商品质检，要从两点做起，一就是坚持我不要的，不卖顾客，也就是当你是顾客时，这些有遐思的商品我们自已就不会买，为什么还要卖给顾客呢?顾客不比我们傻，大量的存在品质缺陷的商品陈列在货架上，顾客更大幅度挑选商品，会产生更多有品质问题的商品。

其二，生鲜人员工有分工，要有重点工作划分，要有做质检人员，要给员工制定质检方法和标准。在销售技巧上，比如金针菇、西兰花，花菜要用保鲜膜打包，否则会产生更大的损耗，比如生姜、大蒜要用小网兜打包销售，从而减小损耗; 在灯光上，目前蔬果区虽然装了大量的灯光，灯光调试角度不对，炫光很严重，同时生鲜区音响声音太大，顾客购物体验很不好，我在现场呆会，有一种想快速逃离的想法; 目前门店没有二次开业的意识，二次开业的概念是永辉提出的，也就是每天生鲜区开业两次，即每天早上为第一次开业，第天下午五点，下班高峰为二次开始，而传统生鲜经营方式，早上开业把最好的商品上到排面上，销售完后不断的补货，到了下午有较好消费能力的上班族下班却无法买到更新鲜品质的生鲜，二次开业就能更好的解决这个问题。那如何做好二次开业，首先销售量的预估要相对准确合理，其次每天到的商品，预留部分商品打理好放置冷库，以便二次开业上货，目前我们超市给顾客印象是晚上蔬菜品质不好，二次开业方案的实施要有一介循序渐进的过程。第二精肉品类，目前精肉是联营的，一天销售仅为0.25万元，销售方法和技巧都不对，以行业经验，我们精肉销售应该在0.8-1万元，如何改变精肉现有状况，最好的方法是自营，然后精进销售方法和销售技巧来改变这一现场，肉品经营目前存在最重要的问题是下午两点以后不营业，生鲜区的二次开业，必须要有精肉的统一配合; 第三是水产，水产目前是自营，活鲜做的还不错，而冰鲜台有，但没有做，要把最常卖的品类引进来，比如鱿鱼，小黄鱼，带鱼等。第四是面点和熟食规划布局有位置，但至今没有招到联营商经营，这既是公司的不重视，也是招商负责人的失误，当我们不好招的时候，我们要放底我们的门槛，可以进来先做着吗?最低的标准就是免扣点，他们把水电费付了就行了，这样一天能丰富我们的生鲜品类，更好满足我们顾客需求，增加门店聚客力，提高门店销售。

疑惑三：客流上升和客单价下降

客流上升是购物环境，生鲜经营能力提升等多重因素促成的，而客单价下降同我们生鲜销售的提升有一定的关系，是生鲜商品客单价低这一要素造成的，另外我们品类经营能力不强也是一主因，首先我们还是要在客流上下功夫，客流上升是可喜的，我们要通过生鲜经营水平的提升，生鲜二次开业，面包、面点引入以及精肉经营方法和技巧的提升来吸引客流，我们要通过常规商品的品类管理，提高品类聚客力来吸引客流，我们要通过多样的营销活动来吸引客流。客单价下降核心还是要强加品类的管理，商品的陈列，生鲜经营能力的提升，以及多样化的营销活动来完成。

最后就门店经营其它问题作一些汇总：

一门店经加强数据分析来引导商品变革，未来超市经营是精细化管理和经营。销售数据的分析是为我们提供好的零售决策重要依据，引进什么商品，淘汰哪些商品，经营哪些品类，放弃哪些品类，重点以数据为参照再结合公司定位，目前我们在这一块做的不好。二商品陈列的问题，1.关联性不够，洗发水的问题，洗洁精的问题，速冻食品的问题，足以说明我们表列关联性的问题。2.丰满陈列不够，比如口杯的陈列，玻璃器皿等。

3.大分类横向陈列小分类纵向陈列的问题主要在食品区域。三门店要越开越新，我08年第一次到成都学习伊藤洋华堂，这些年每年我都坚持去学习，让我们惊讶的是，华堂的门店每次去都是一样，感觉好像是新的一样，后来才知道，华堂坚持每年春季和秋季整改，我们开业才几个月，有地砖碎的，有顶部漏水玷污的，有美陈破旧或过季的，我们要有零容忍态度，不断精进，精益求精。四，现场有灵魂，答案在现场，我们现场存在诸多问题，足以说明我们营运人员，采购人员办公室办公多，门店去的少看的少管理的少。我们超市经营，核心是现场管理，店长要有50%工作时间放在现场，营运和采购人员要有20%时间放在门店现场。