店铺业绩不好，因为没有人流，这是最常见的店铺业绩不好的理由了。一开始的时候，我也觉得进店人数少，业绩不好，这是很理所当然的。但是，问题的关键往往在于，别人家进店人数也不多，但是业绩做得就是比你好。这时候，你再用没有人来分析原因，显然会被认为借口。那么如何分析店铺的业绩，然后根据业绩下滑原因给出相应的解决方案呢？
数字不会说谎
我在一家店铺实习，端午业绩和去年同比下滑非常严重。因为是街边店，门店客流不如商场是不争的事实，但是和去年同期比下跌得惨不忍睹就说明店铺本身一定存在问题。我和店长沟通说是不是因为服装没做好，导致端午业绩下滑严重。因为在我接待的几个顾客中，最终成交的全部是买鞋子的。店长一脸自信地告诉我说：“我觉得我们服装做得挺好的”。既然这样，我就让她调出了今年端午服装和鞋子的销售占比，以及去年端午的服装鞋子销售占比。真是不看不知道，一看吓一跳，今年鞋子和去年同比略微下跌，但是服装的销售额只有去年的一半，男装女装各跌一半。一看这数据，店长完全信服我说的服装没有做好的事实。
透过数字分析店铺
数据是枯燥的，但是数据背后的现象往往是鲜活的。从数据推到现象，服装的销售业绩为什么这么差？没有数据前，很多偶然的事情我都不能联系起来，但是数据一出来，所有的偶然因素就像一条线一样贯穿了起来，让我看到了数据背后的事实。
我们的男装和周边的品牌比没有竞争力。我们是一家运动品牌，但是门店却被各种男装夹在中间，而且周边的品牌男装全部五折出售。虽然我们是做时尚运动的，但是和时装比时尚度就是自寻死路，所以大部分顾客都是提着我们周边的男装袋子，进入我们店购买鞋子。折扣加时尚度，让我们失去了从鞋子做到服装连带的销售机会。
我们对于每款服装的优劣了解远远不够。虽然因为客观原因男装销售机会失去了大半，但是还是有顾客到我们店铺购买男装。就是这么一点仅存的客户，但是我们往往也没有抓住销售的机会。顾客进门来，试了很多件，但是最终都没有购买，这是店铺经常遇到的问题。顾客类，导购更累。但是有没有想过我们给了他无数多的选择，对他来说相当于没有选择。我们越是拿的多，介绍的多，很多时候就越没办法做成销售。因为我们并没有第一时间就拿准最合适他的衣服，最终他不耐烦了，适合他的衣服却还没有被他试到，我们的销售机会就没了。
端午假期没有赶上中考高考的销售机会。根据日历显示，去年的端午假期是6月20日那周，中考高考已经全部结束，学生的消费需求呈现井喷。但是今年的端午假期，则是9-11日，高考和中考恰恰都没有结束，这或多或少流失了一大部分学生的销售机会。
根据问题提供解决方案
从数据来看，端午业绩下跌的原因已经找出来了。我们原因是为了最终找到提升业绩的方法，进而提升销售。服装销售不好，那么是提升男装还是提升女装，或者是两个一起提升？我和店长沟通以后，一致决定销售的提升机会在于男装。因为这家店铺以男性客流为主，女装销售机会太少。
找出重点销售款的成套搭配。既然顾客试得越多买得越少，那么我们就把店铺接下去可能最好卖的男装款式找出来，我的建议是卖凉爽玉面料（夏天天气热，大家对于有凉感的面料特别有好看），做好几个适合不同类型人的搭配方案，从衣服到裤子到鞋子，选择顾客最容易看到的地方，导购最容易拿的地方做陈列，甚至是重复出样。顾客进来就给他们推荐适合他们身型气质的一整套，减少顾客试穿。
再就是对这重点款式的搭配的深入了解，从款式到面料到颜色到搭配到设计风格到适合人群，仔细反复斟酌和试验，深入贯穿到每个店员，最后就是坚定不移的执行，在执行的过程中根据顾客的反馈，再针对自己的搭配进行调整。根据数据和顾客反馈找出店铺要着重卖的成套。
调整陈列。店铺陈列是按照公司的陈列指引做的，原则上是没有错误的，但是基于卖货功能考虑，有些陈列是需要根据店铺情况作出细微调整的（因为陈列指引的是全国的店铺，但是每个店铺都要自己的客群特性）。有几件非常难卖（色彩夸张，衣服挑人）的款式做了正挂，占据了优越的销售机会，却没有出销售。有几件面料有特色，简单大方的款式，适合人群广，应该有大量销售机会的产品却做了侧挂，白白错失销售机会。调整陈列我给出了几个方案，有陈列指引的陈列，就根据实际需求，进行沟通以后微调；想要重点销售的男装，在抛台处重复出样，挂在易于看到和拿到的地方。女装按照整个区域女装销售排名的前几名出正挂，让好卖的女装有更多的销售机会。
我觉得要教会店长的是透过数字，结合店铺现象，分析门店问题的能力。要有逻辑有条理地推断门店业绩波动的原因，最终才能打破门店业绩不好是因为没有人流的怪圈理论。各个数据的不同维度对于店铺的管理工作有着非常重要的意义。数据是死的，数据告诉你的却是鲜活的现象。
注：我提供的解决方案，最终不是我在执行，成效还有待店铺业绩的检验，希望对读者们不要有误导的作用，酌情考虑。
（ 本文首发联商网）
零售家- 该帖于 2016/6/14 23:05:00 被修改过