主题：新零售系列之如何规划一家新门店？

新零售，我们要开一家什么样的店?新零售的店应该怎么样去规划?

功能规划

新零售的门店应该具备更多的功能。从目前的消费环境变化来看，单一的商品销售功能的门店不能满足消费者的更多的需求，缺乏对消费者的吸引。

目前，单一的商品销售功能的店，包括零售店、面包店、餐饮店等等，都难以达到吸引顾客、留住顾客的目标。因为现在的市场竞争已经非常激烈，有更多的店(线上、线下)在为顾客提供类似的服务。

留住顾客的关键核心就是让顾客产生依赖，能够使顾客产生依赖的两大要素：你是唯一，别无选择;你有更多的服务，可以满足消费者更多的需求。试想，我们现在卖场、超市、便利店、各种专业店、线上电商门店是一种什么样的情况?你是唯一吗?你有更多的服务吗?不是!没有!因此大家只能在一个层面上进行互相竞争，只能靠价格和促销。

零售人一定要明白，消费者基于门店就是要找到一个便利的、能够满足自己各种需求的场所。一定要打破传统的束缚行业自己的一些观念，打破所谓业态的分工，破除类似于“便利店就是便利店”这样的一些僵化的思想。积极寻求在增加门店功能上的突破。

新零售环境下，门店应该具备哪些功能?一是需要从竞争角度的分析;二是需要从消费者需求的角度去分析。从竞争的角度去分析，就是你的门店要比你的竞争对手，要具备更多的吸引顾客的功能，只有这样，你才能更胜于你的竞争对手一步。从消费者的角度分析，就是要切实把握消费者的真实需求，对商品的需求，对商品以外的其他的需求，特别是要结合需求层级原理，进行深入的分析。应该讲单纯对商品的需求，应该归类于低层级的需求，那么你的目标顾客应该归类于那个消费层级?更高层级的需求，会表现出哪些方面的要求?这就需要我们进行深入的分析。

新零售，应该在为消费者提供商品服务的基础上，再去规划那些方面的门店功能?

--全渠道的功能：新零售环境下，门店具有线上、线下全渠道功能是一种必然的选择。全渠道不是线上、线下门店想做不想做的问题，这是当前消费发展的必然，是消费者的选择。如果不做全渠道就是缺了一条腿。当前，实现全渠道可以有很多的路径，可以自己重建，或者与线上线下企业联合。从资源整合角度分析，线上、线下企业的联合是实现全渠道的最佳选择。

--社区信息及服务功能：每一个店都要服务一定范围的商圈，都要服务一定数量的目标顾客，每一商圈范围的顾客，除了商品需求范围以外，还都有更多的信息、服务需求，在现在的环境下，如何让顾客记住你，时刻能够想起你，需要门店在提供单一商品销售功能的基础上，结合你所面对的顾客，能够满足顾客对信息、其他服务的需求，使门店与顾客建立更多联系，增强更多的黏性。这里面有很多的内容可以选择。如为顾客提供更多的信息交流的机会，为顾客提供更多其他服务的选择。当前，门店也可以结合微信、QQ等连接工具，与顾客建立更多的社群联系，可以建立更多的顾客信任。

--平台功能：也就是能够为顾客提供更多的增值服务，让门店在顾客的心目中变的更有价值。门店要结合目前的平台思维，分享思维，要把自己打造得更有价值，一个有价值的门店才会得到顾客更多的信任。可以学习当前一些微信社群的玩法，为顾客提供一些交流、分享、培训等等价值服务，有价值的东西，才会吸引人的关注。

--娱乐功能：娱乐化是当前社会发展的一个趋势。适度增强门店的娱乐性功能也是大势所趋，但不是全部。

商品规划

目前的各个业态门店，用一句“千店一面”绝不为过。走进百货店，一层化妆、珠宝、精品，二楼女装，三楼男装，四楼运动、、、走进一个卖场，入口一面是促销墙，一面是图书、数码再往里走服装、洗化、食品、粮油、生鲜、、、、完全是一种格式化;来到一家便利店，迎面货架面包，牛奶、、、如果讲闭着眼就可以进入到一家门店顺利找到商品，可能有点过分，但目前的卖场、超市、便利店确实如此。

来到商品区，感觉所有的门店都在经营相同的商品：牛奶：特仑苏、金典、莫斯利安、、、食用油：鲁花、金龙鱼、胡姬花、、、饮品：农夫山泉、汇源、康师傅、统一、、、、洗发水：海飞丝、飘柔、潘婷、力士、、、

线上购物，不论是淘宝、京东、天猫还是其他网站，几乎差不多的商品分类，几乎是一样的商品分类门户结构：男装、女装、数码、手机、、、点开商品分类，就在图片的海洋里慢慢找寻吧，极其丰富的商品图片，必须要静下心来，好好欣赏吧。

这些年，连锁企业的标准化管理，模仿企业的标准化的模仿，大品牌对市场的相对垄断，造就了如此的零售市场结构，并且这样的零售市场结构，也已经持续了十几年的时间了。对消费者来讲，还有新意吗?还有吸引力吗?用一句个体店主的话说：看都看够了，还指望顾客来买吗?

新零售，需要打破这种千店一面的市场结构，必须要打破这种结构。

--重新定位目标顾客：做零售必须以目标顾客为导向，在目前，零售市场竞争激烈的情况下，更必须要细分目标顾客，精准定位目标顾客。

新零售要重新定位目标顾客，就是要把握目标顾客的真实诉求。管理大师德鲁克一句名言：企业不是满足顾客，而是创造顾客。做为零售企业，不应仅仅是满足顾客需求，而应是创造顾客需求。在现在的市场环境下，零售企业更不应该仅是在满足顾客的需求上去做文章，而应该在创造顾客需求上去下功夫。创造顾客需求，就是要把握顾客的真实诉求，挖掘顾客的潜在需求。

--重新定位市场环境：现在的零售市场环境较二十年前变化巨大，不论是消费者的消费能力，还是商品市场的极大丰富，还是零售市场自身发展表现出的业态丰富，与二十年前不可同日而语。因此，在新零售环境下，零售企业需要重新定位，新的市场环境下，零售企业的发展方向在哪里?出路在哪里?是简单的革新，还是要进行深层次的变革?继续沿用以往的经营思路，难以改变“千店一面”的市场局面。继续千店一面的市场格局，难以适应消费市场变化，难以吸引消费者。

--重新定位自己：零售企业需要认真把握自己的优势与劣势，做出适合自己的变革选择。必须要结合自己企业的实际，创新出自己的特色，创造出自己的新零售。彻底打破业态的格式化，标准化。形成不同企业的个性化、特色化。新零售不会是一个版本，一个模式，一个标准的新零售。

商品表现规划

目前零售店对商品的表现，或者讲是以自我为中心，或者讲是以表现商品的丰富度为中心。目前看，这两种商品表现的诉求点，都是过时和落后的了。这两种商品表现形式，在零售商主导市场的环境下，和在商品不丰富的环境下是可行的，那么在消费者主导市场的环境下，在商品极大丰富的环境下，就是不可行的。

在消费者主导的市场环境下，零售商必须站在消费者的角度，来规划自己的一切经营工作。在商品极大丰富的市场环境下，顾客需要的不仅仅是商品本身，他选择的是商品的有用性，因此，必须要想办法去表现商品的使用价值和商品的有用性。要通过在门店的商品表现，充分把商品的有用性表现出来。才能吸引顾客的购买，才能实现良好的产出。

这绝不是简单的商品陈列的改变，而是在不同市场环境下，经营理念的改变，甚至是革命性的改变，商品价值属性的改变。

结合目前的消费需求特点、市场特点，目前的表现最佳方法就是：生活化分区、情景式陈列。就是站在顾客的角度，按照顾客的消费诉求，对门店商品进行生活化分区，在每一个分区内，再按照消费场景进行商品陈列。使门店的商品表现，最大化的贴近消费者的实际生活体验，最大化的触动购买感觉。在这一方面，宜家家居给了我们最好的示范。

在卖场、超市、便利店如何体现?当今，消费者的真是诉求是非常明显的，日常生活场景是非常多的。目前应该特别体现的诉求，早餐、午餐、晚餐，休闲、旅游、运动、健康等等，如此相关的消费场景也是非常显现的。

进行“生活化分区、场景式陈列”，不仅仅是在门店的商品陈列方式的改变，而是企业经营思想、理念的变革。需要对企业采购、品类管理、后台信息系统、商品分类进行系统化变革。单纯的商品陈列的变革是难以达到有效的效果的。

在目前的条件下，企业可以选择认为成熟的生活分区、生活场景进行尝试，逐步形成更多的分区和场景。

智能化规划

这一两年，一些零售企业，大刀阔斧的进行所谓的门店升级。然而，这种升级，不是在内涵和商品上下功夫，而是在装修和硬件上进行大投入，这是一种错误的指导思想。基本的门店改造是必要的，而如果只是在硬件上大投入，商品和软件上不改变，是极不合理的。

顾客到零售店来是买商品和服务的。门店达到清洁明亮就具备了为消费者提供商品和服务的条件，你的硬件再好，也不是顾客所关注的，他所关注的就是商品和服务。零售业是一个低投入，快产出的行业。大投入是明显违背行业规则的。

然而，现在的科技发展，智能化零售，是新零售要特别关注的。智能化将给零售企业带来更精准、更高效、成本更低的改变。必须引起高度关注。

新零售环境下，门店智能化规划，需要一种整体的、全新的规划思路。零售的智能化所要抓住的是顾客管理、商品管理两大核心，所要解决的是为谁服务，以及提供哪些商品和服务的关键问题，智能化所能带来的必然是对消费者的价值、对零售企业的价值、对社会的价值。

可以设想的零售智能化：

--顾客在准备消费以前，可以实时获取线下线上零售企业的商品信息、促销信息、服务信息，使消费者的购买选择更加方便、快捷、准确;

--顾客入店，通过扫描二维码或蓝牙连接，及时为消费者提供最新的门店商品信息，和有关资讯;

--对老顾客能够建立更多的资讯联系，能够通过对顾客以往购买行为的分析，挖掘更多的潜力需求，及时推送更精准的顾客需求信息;

--顾客与门店可以建立更多的基于移动互联的顾客联系，零售店可以为顾客提供更多的、及时的、精准的信息与服务，可以是到店，也可以是到家;

--建立在对消费者、目标商圈顾客精准分析基础上，零售企业的后台信息系统，能够提供更多的品类管理的智能化指导，使门店的商品组织更准确、高效，结合门店的品类战略，使门店的商品更有个性与特色;复杂环境下的零售企业品类管理非常需要智能化的帮助;

--建立在零售企业精准品类管理基础上，和品牌厂家、经销商战略合作基础上，零售企业可以与渠道建立完整、紧密的供应链连接，实现在订货、物流、生产的系统化整合。