主题：《如何紧抓买点促进成交？》 （文：欧阳海淼）

《如何紧抓买点促进成交？》

（文：欧阳海淼）

最近很忙，13天内完成连续11天的课程量，而且还包括中间的城市辗转奔波。明显感觉今年的大环境压力对于服装行业的冲击更大，各个服装品牌企业和服装经销商对于培训的需求空前迫切，尤其是对于业绩倍增的可以落地的技术和方法，倍加关注。

在上课期间，我们的销售模拟环节，我发现了很多销售人员的通病。

也许，你很有经验；也许，你话术流畅；也许，你专业过硬；但销售熟手，不等于销售高手。

以下就是培训现场的销售场景，权作探讨。

现场模拟销售情景：

一老师和闺蜜一起来女装店铺购物，闺蜜是这个店铺的老顾客，一进门，两个导购热情迎上去，连称闺蜜为“谢姐”。闺蜜称老师要去北京开会，所以来这里帮老师选衣服。一导购A旋即服务老师，推荐一套给老师试穿。另一导购B则热情鼓励闺蜜试穿，闺蜜强调今天是朋友购物而非自己购物。

随即，两个导购分头服务两个顾客，服务老师的导购A一直在卖力介绍产品，而另一个导购B则极高调热情的和闺蜜老顾客聊天，欢声笑语荡满全场。导购A推荐的产品，说是今年流行的，而老师看了之后似乎并不喜欢，接下来的销售步骤就越来越艰难。面对那边一片热烈的聊天氛围，老师似乎觉得受到了一些冷落。紧接着，老师的手机响了，于是就找借口说有事，拉着闺蜜走了。

在这个销售场景中，我们可以看到，本来是一片形势大好的开场，结果因为导购的处理不到位，导致实际有购物需求的老师最后放弃购物。

通常，我们的导购关注很多产品的卖点，却往往容易忽略顾客的买点。例如，在这个案例中，顾客的买点是什么呢？我们来分析一下：

首先，顾客一来就有表明，是帮老师选衣服，而非闺蜜。

其次，老师的需求是到北京开会。

所以，针对这两个需求，首先，导购应该鼓励闺蜜一起帮老师挑选衣服，并且用她的意见来影响老师，巧用关联人之间的关系，相互施压，也许，你就成交了。

其次，既然是帮老师选择到北京开会的服装，那导购所有推荐的产品都应该跟这个首要需求挂钩，并且句句不离客户的需求。例如：“这外套适合您，刚好去北京出差天气冷。”“这个面料适合出差，不容易压皱，刚好您去北京。”“这个风格很适合正式场合，刚好您去开会，符合您的身份再好不过了。”……如此种种，每一款推荐的时候都切合顾客的首要需求，并且不断强化强化，让顾客也觉得这个就是最符合她目前需求，符合她买点的产品，那相信，最后的成交就不难了。

进入顾客频道，把握顾客节奏，抓住机会促成。用心销售，情感导入。今天的成交，比拼的不是话术，而是走心。

欧阳海淼：资深门店管理专家。《前沿讲座》电视栏目专家讲师，《服装时报》《中国美妆》《母婴商情》《店长》《鞋世界》等媒体特约专栏撰稿人。

欧阳老师实战管理书籍《店长应该这样当》创造3年重印13次的发行奇迹，其著作被多家零售企业选作门店教科书。

她还著有《导购应该这样管》《我就是你要的旺店女王》《店长应该这样当（升级版）》，是一线门店成长起来的实战派专家，精通零售行业终端门店的销售及管理培训。