主题：数字化门店论坛的一点分享

11月在湖北武汉参加了主要由两湖地区母婴用品店老板们组织的，未来已来、打造数字化母婴店为主题的培训交流会议。初次接触这个行业，交了很多新朋友，受益也非常大。

个人感觉，虽然母婴用品店这个细分业态，在国内相比其他业态起步算是比较晚。但是在零售技术，零售管理方面的兴趣，甚至超过了超市、便利店等其他业态。特别是对顾客研究、会员营销、顾客购物行为分析方面，扎扎实实的做了很多工作，也取得了令人可喜的成果。

这次邀请的IT服务厂商的构成也很有意思。思迅、客至、天机以及我们数图信息科技，覆盖了ERP、全渠道会员营销、大数据分析及门店可视化管理，覆盖了总部及门店运营、客户营销的整个流程。

这次我主要是分享了新零售时代、数字化门店解决方案及在企业中落地的内容。以下是这次分享内容的一点摘要。

零售企业要先练好内功：

新零售时代，练内功是非常重要的。客观地讲，我们的卖场可能真的不需要这么多的SKU。零售行业有一个怪现象，那就是我们门店里商品很多，但是消费者逛了一圈，发现没什么可买的，为什么？很重要的一个原因就是，我们的商品虽然SKU数很多，但是没有很好的覆盖目标顾客的需求。从消费者出发，优化品类结构，优化卖场设计及陈列设计，这是企业的内功。一个企业，内功都没有练好，不管借助什么样的新手段，投入产出比都不会很高。优化品类结构需要从深入调研用户需求出发，不光满足消费者显性的需求，更重要的是挖掘隐性需求。如何做到这一点，就是我们常说的“要比我们的顾客更了解他自己”。所谓内功就是深刻了解商圈顾客需求的前提下的品类结构。

卖场效率可视化：

其实这个功能，很多老板都想实现，只是限于目前的管理状态，很多数据都没有沉淀下来，即便是有这个技术能力，数据也支撑不了这种管理手段的实现。数字化门店不是一句空话，只要门店平面布局、商品陈列数据化以后，对接一下ERP积累下来的商品档案及销售数据，基本上可以实现这样直观的把握坪效的效果。另外借助我们的可视化手段，在这个图上就可以选中某节货架，查看该货架的陈列图纸，进儿发现有问题的品类及单品。非常简单，直观地就可以把“坏蛋”找出来。我想这一点，对任何老板来讲，都是非常有价值，非常愿意做的事情。

货架陈列可视化：

我们传统实体零售的业绩是“做出来”的，我想这个观点能够得到大家的共识。线上更重要的是关注单品，几乎每个单品都要创造出该有的价值。而线下考验的是“商品组合”的功夫。你可能有很多单品，但是如何不是顾客需要的，那都是在浪费资源。另外所有的很好的商品摆在一起，未必就会是一家很受欢迎的门店。在商品组合、商品陈列方面，我们既要研究消费者需求，尽量覆盖消费者需求，又要兼顾商品之间的关联、陈列的美观，更重要的是利润空间的搭配。哪些是树立我们形象的？哪些是主力吸引顾客的？哪些是用来赚钱的？如果没有考虑好这些事情，做好商品搭配，很难保证我们在销售、利润之间的平衡。商业不是慈善，体现企业价值的同时，我们要获得我们的利润。能够让消费者满意地付钱，肯定我们的价值的同时，获得我们的收益，这自然是最好的结果。

实现可视化管理是一个体系化的工作，不仅仅是上面描述的这几点。一个比较深的感触就是，现在老板们确确实实开始探索精细化管理的一些手段。国内零售行业从粗放式管理向精细化管理转变的需求，越来越旺盛。