主题：来点消费心理学：你和顾客共情了吗？

    在心理咨询中，共情是和对方建立情感链接很重要的一个条件。
    简单说，共情是你能设身处地了解对方在想什么，渴望什么，害怕什么，喜欢什么。共情那一刻，你和对方的心灵相通。
    对方在和你产生共情时，更容易放下防备，敞开心扉，展开有效的沟通和问题解决。
    商业世界里，共情同样有很大的价值。当商品得到顾客的情感投射，顾客把商品划到情感账户，商品的价值因此大幅提高。最常见的共情商品是七夕节、情人节的玫瑰，此时的玫瑰不是玫瑰，是投射爱的工具，再贵也得忍痛买。但在竞争激烈、品牌同质化的商业环境里，玫瑰、钻戒等资源处处可见，顾客的共情免疫力也在不断上升，要独树一帜地占领顾客的某处心房，该怎么做？我们来看看今年农历新年的香港海洋公园，如何和顾客成功地共情了一把。

    今年农历新年的海洋公园进口，设置了一个主色调是大红镶金边的财神殿，正殿约10平方米，里面布置元宝、铜板、狗狗等新年造型，财神殿里一位大汉扮财神爷，身穿财神爷行头，捧着一个大元宝，另一位萝莉扮善财童子，梳着一双马尾辫，背着钱袋包。两个演员一大一小、一静一动，驾驭着财神殿正式又活力十足的现场气氛，财神殿外有一位拍照的工作人员，负责给顾客和财神爷、善财童子合影拍照。在财神殿的旁边紧贴着一个约5平方米的小边殿，里面放置现场照片打印机，顾客合影完毕后，财神爷打开手里的大元宝，拿出一个红包送给开心的顾客，接着顾客到边殿拿照片，整个过程结束。

    一张照片配一个相框，最低198港币起步，现场大排长龙。海洋公园其他几处给顾客拍照洗照片的场景或风景点，没有一处的人气比得上财神殿。
    定价不菲的财神殿合影大受欢迎，我认为是海洋公园在农历新年，共情到了中国人最普世的新年愿望：恭喜发财。并搭建了一个市场上稀缺、有寓意、符合审美、可参与的场景来诠释顾客的情感需求，和顾客产生情感共鸣，获得顾客的认同和买单。

    切换到自身，商品要拨动人心，和顾客产生共情，我认为要具备三个条件：
    一、对情感属性的核心理解。
    人人都有喜怒哀乐嗔，春节盼望新一年发大财，情人节渴望爱人陪伴，圣诞节来份惊喜的圣诞礼物。这需要商家对情感属性有准确的抓取能力，让商品准确代言此时的核心情感需求，把人性普世的情感需求变现。

    二、有趣的诠释方式。 

    抓到消费者的心弦后，下一步是诠释出场。这时我们结合审美、创意、体验这三元素，去设置一个有趣的共情场景，让顾客跃跃欲试，诠释无非是传递给顾客三个字：我懂你。

    三、把握时机。

    商业共情不是一个长期持续的状态，是顾客情感在某个时间点的共鸣爆发，节日自带的情感属性，是和顾客产生共情的良机，在每个节日前做好和顾客共情的方案准备，是达到目标必做的功课。

    商业共情的机会多吗？

    多。

   人的心理丰富多变，当各种主观或客观因素改变时，为了适应变化，人的心理状态会随之调整，从而产生新的心理需求。商家用敏锐的共情能力，捕捉到顾客变化的心理需求时，一定可以和顾客建立更深维度的关系链接。而这份商业共情能力，很可能是新定价革命里不可小觑的一份力量。