无论大环境如何，公司都要求明年业绩成长8%，作为店长，我的应对策略可以概括为三个重点：“控制毛利率，提升商品力，削减成本额”。
01 低价吸客
COSTCO在中国首店的火爆再次证明低价是王道!门店以民生用品为主打，低价格吸引客人，但是控制促销商品的数量。以DM促销为主，控制或取消临时促销、排面促销、店内促销的比例，以敏感商品的价格深度吸引客人提高其他正常商品的连带购买。
促销价格的深度有可能做到负毛利，不注重单支商品的毛利表现，但要控制整体的毛利水平。这方面，门店要与采购紧密沟通，立足门店的实际情况在商品组合、价格控制、促销结构方面拿出适合的方案。
02 联合促销
作为大的卖场系统，需要整合系统、区域之间的门店资源，制定联合促销策略。共同选择促销商品共同议价，资源共享，以量压价，不仅能拿到更优厚的促销合作条件，而且能有效提升在供应商那里的影响度。
尤其是在春节、五一、十一等重大节假日，需要对重要分类进行联合谈判，当然，门店必须提供准确的需求量和顾客信息，供采购决策。
03扶持新品
虽然是以成熟的敏感商品来吸引顾客，但这一块始终是难赚到钱的，而且持续的促销套路也会带来顾客的疲劳度造成购买钝感，要给客人新鲜的感觉并且能对利润有利补充的就是新品。
因此，一方面要对成熟商品做促销，另一方面也要对新商品的引进给予足够关注，在新商品的种类、数量、质量、市场推动上给予支持，这样两手抓，才能在业绩和毛利做好平衡，也能给到客人新鲜的感觉和更多选择。门店必须提供需求给采购，并跟进采购的新品引进。
04陈列调整
加大连带性陈列，提高非促销品或非必需品的购买机会，大量的在促销品旁边放高毛利的正常品，目的就是利用必须品或促销品的吸引力激发顾客对正常品的购买欲，拉动正常品和高毛利商品的销售，对整个销售结构和毛利结构做调剂补充。
日配区的冷冻卧柜，中央区的空白可增加大量冷冻食品的配套性商品陈列，如各式各样的厨房调味品、饮料、乳品等，不仅丰富了陈列的视觉效果，而且可大大提升了连带购买的效果。
05氛围塑造
我们不应把购买看成一个单纯的理性的行为，人在购买的时候难免受到环境的影响，在开放的、热闹的、刺激的环境中会不自觉加大自己的购买量，尤其是在现在节后淡季，更需要塑造正面的、积极的、热烈的购物环境。
所以，门店在商品陈列、色彩、布置、音乐、灯光等细节上要更注重迎合消费者的心理感受，提高现场购买的机会。门店要大量启用红色、黄色等暖色调装饰、新颖的主题陈列区、活跃的销售演示，工作人员的服饰装扮等细节，来激发消费者的购买兴趣。
06成本控制
具体会体现在人员瘦身、管理成本缩减。可能会表现为砍部门、压编制、裁员工、降薪水、免奖金，这在一定程度上会加重员工的不安全感，但也会刺激了其工作的积极性，从管理手段上来说，没有完美的，毕竟任何手段都是有利有弊的。
无论大环境如何变化，但生意还是要做的，作为典型的以满足居民日常消费为特征的卖场，在国家拉动内需的政策推动下，发挥自己的丰富的商品、低廉的价格、便捷的服务、良好的顾客体验这些优势，门店还是可以有好的表现机会的，只要够努力，我相信目标是可以完成的。
（来源：联商专栏 黄静，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）
- 该帖于 2019/9/20 10:26:00 被修改过
