山西美特好集团总裁储德群

　　在2008中国零售商大会上，美特好超市总裁储德群再次语出惊人。在谈到如何实现美特好发展梦想时，储总提出了要紧盯着顾客、要拥有创造DCW顾客的能力，DCW就是英文DOG（狗）、CAT（猫）、WEASEL（黄鼠狼）的简缩。

　　以下为演讲摘要：　　

　　大会给我的题目是《区域零售商如何制定发展战略》，美特好如果叫区域零售商，我觉得不如改成区域零售企业，因为我是来自山西，晋商悠久的历史文化有很多的传承，其中有一个经验总结，不仅晋商有诚信的历史，但是毕竟衰败了，为什么衰败了？是商人，商人唯利是图，是以赚钱为目的，不是追求持续的发展，所以我觉得不如叫成“区域零售企业”作为一个零售企业要追求持续的发展，是以创造财富为目的的，要给股东们创造财富，为管理者提供发展的机会，为社会创造财富，是一个持续发展战略目标的问题，所以我说美特好与其叫一个区域零售商，我更愿意叫区域零售企业，尽管不是从民营企业一步步发展成长起来的。

　　大会给我一个题目，我还是愿意如何制定发展战略？从一个区域零售商变成一个区域零售企业如何来制定发展战略？

　　我理解的战略，因为我不是研究战略的，但是从我自己成长的体会当中，我觉得一个发展战略应该等于一个“梦想”加上立地的环境，再加上圆梦的能力，尤其是实现梦想的能力更重要，有人把它称为核心竞争力我是非常同意的。

　　关于梦想，大家谈到选址，当你有一个很好的规划地产物业，再加上市场环境很好，你没有实现梦想的能力也是不行的，作为一个商人，他也希望生意兴隆，一个好的商业，一个好的门店，能够令顾客满意、喜欢，顾客在这里能够有满足感，当然自己有这么一个梦想。

　　如何实现？这个梦想可能越做越大，当你一家店成功的时候，你就想有更多的店，最初的时候我是一个民营企业，是一个个体户，更多想得是赚钱，于是看到家乐福、沃尔玛，大润发这样的超市生意非常好，我也想搞一个，那个时候，去学习摸索，非常勤奋，左一下，右一下，跟随很紧，我们很快就赚钱了，一年赚下来以后，感觉不大对头，如果这么一直赚下来，除了钞票，就没留下什么东西了，你是为了什么？我在回答这个问题，到底是为了什么？所以企业要持续的发展，不仅仅以赚钱为目的，那一天我们就停下来，不要盲目去学沃尔玛、家乐福、大润发，他们是他们，但是最后我们有一个什么东西是自己的，所以梦想从这个时候树立起来了，我也想像它们那样做一个连锁企业，把企业做的又强又大，也想发展，什么东西可以发展？你干什么都是为了赚钱，你很灵敏，你倒一把赚一把，这个是晋商的教训，我赚钱能力很强，就是我们要找到自己的核心竞争力是什么？我们看到沃尔玛更是一个工业化，是一个物流做的非常好的连锁超市，如果我们完全做一个工业化超市就不行了。

　　你的企业的核心竞争力是什么？沃尔玛大规模的采购产品多，如果把我的市场都做成他那样，就有问题，我们在做的时候，我们把生鲜食品也加一些工业化的产品，在比例和资源上，我跟生鲜食品的比例多，人就多，百货上就少，原来我们只是研究产品，但是最终是要定准市场和顾客，消费者是以消费的名义来定的，从大类、中类、小分类，最后你会发现不完全是产品的问题，是顾客的问题，我们根据顾客的消费比例，就创造DCW顾客的能力，是一种圆梦的能力，跟随顾客的能力，是一种积累和积淀，而这种积累和积淀你超越不过去，你把它当成战略，我们所做的每个工作都是针对它。

　　第一个是狗，我们发现有一种顾客消费能力，收入高的人收入低的人消费能力不一样，观念也不一样，成功人士，在座的，我们相信一种理念，这种理念极其忠诚，一份价钱一份货，贵他认为好，我们把这种顾客叫狗顾客，提供这种商品就叫狗商品。还有一种顾客，是大众，要求性价比比较好的商品，是物超所值的商品，这种顾客称为猫顾客，还有一种顾客，购买力低，我们把好商品怎么能够便宜卖，比如说我们买一送一，我们制造很多理由，把好东西超低价卖给他，这样的顾客好比黄鼠狼，商圈会扩大，这样就叫黄鼠狼顾客，商品就叫黄鼠狼商品，以后我们在研究品类管理的时候，变成一种跟随顾客的能力，这样时间长了以后，我们积累了这种创造，创造DCW顾客的能力，我们做产品的品类管理没问题，在做产品品类管理的时候，把顾客分成类，这样做就会做的更好，时间天天过去了，我们发现这方面的经验越来越好用，除了这些能力以外，还要向上延伸，去做供应链，对供应链这块如何把这块激励起来？供应链就是原材料到生产厂家，再到供应链，原来在当地起步的时候，是做店铺这样的连锁，对忽视了自己来做供应链，好在我们把我们店的规模、比例是放在食品和生鲜食品上多一些，百货少一些，百货这块我们叫大学生一开始跟厂商打交道，因为从厂商来的商品更便宜一些，生鲜食品更多是用当地的供应商，随着时间的推移，我们觉得这方面的能力越来越差，怎么能够更快？我们使我们的顾客更喜欢我们？我们有一个办法，那个时候供应商的利益跟我们形成一个格局了，也会形成利益，供应商就会找到我们，这些人没有大学学历，但这些人对市场的敏感度非常丰富，他们的能力一点都不比学校毕业的职业经理差，非常棒，于是我们和他们互相参股，我们把批发商买下来，有的愿意让我们控股，有的不让我们控股，参股我们派出的采购总监担任他们的董事长，他们担任批发商的总经理，  我们能力很快就提升了。

　　我们不仅要有梦想，更重要是有圆梦的能力，朝着它的方向去努力，有了这样的目标就好做了。

　　第四个美特好实现发展战略的管理体系，我非常同意刚才沃尔玛杜总讲的，打造一个高效的团队，发展战略就是我们最高的目标，把这个长期的目标分给企业里面的高管团队、中层管理团队和技术团队，让每个人有一个量化的指标，我们盯住他，以这个战略为导向，你是否按照这个思路。指标再加上实现指标的思路或者叫路线。你的核心的战略目标就会越来越靠近，你实现的可能性就越大，就会成功。

　　06年年底的时候，天津的家世界找到我，让我买他的店，我有一个梦想，我能否找到一个沿海城市，竞争激烈的城市去看看，那个时候沃尔玛没来，我们到青岛，青岛那个地方立地条件非常好，家世界的起点很高，地产物业的条件非常好，当地的市场环境更好，竞争太激烈了，在青岛的市场上沃尔玛不算最好的，如果排队的话，佳世客第一、家乐福第二、大润发第三，沃尔玛第四，美特好可能是第五、第六，没关系，因为我们心中有战略和目标，我们知道如何获胜？打造我们管理顾客的能力，把我们的模式变成更适合顾客欢迎，由于时间关系，只能简短的把我的经验跟大家分享，谢谢！
　　（联商网现场报道）