“华润万家与家乐福在焦作‘折戟之地’，大商已欣然收入囊中。”10月22日，大商集团河南超市连锁发展有限公司(以下简称大商超市)首度承认了这一信息。该公司高层并透露，本月底，该公司将在焦作展开供货商招商与员工招聘的全面工作。两家新店开业的预期时间，为今年12月份。

　　初出茅庐的大商超市，何能实现跨区“渗透”？同时，在该集团公司选择河南“分割而治”的背景下，超市体系“出格”的长传冲吊，又在预示着何样的动机？　　

　　焦作市场上的前赴后继

　　大商超市在焦作城区的名号，两个月前已经相当响亮了。尽管当时它并不愿意说，但却也抵不过焦作恒基置业有限公司(以下简称恒基置业)与河南中海房地产开发有限公司(以下简称中海房产)，两个开发商合作伙伴对其“渗透”的迫不及待。

　　之所以如此，是因两家房地产公司，遭遇了如出一辙的窘迫：曾招揽来国际、国内一流超市大牌入场，一度成为当地商业地产的明星。却好景不长，先后遭遇租赁方撤场、毁约。

　　据了解，恒基置业开发项目，为焦作恒基财富广场。华润万家焦作恒基店曾租用该项目2～3层，共计1.2万平方米。2008年5月22日开业，2009年11月20日停业。中海房产开发项目，为焦作摩登商业步行街。家乐福焦作摩登店租用该项目1～2层，约1.5万平方米。2007年12月8日开业，2010年9月20日停业。两个项目的租赁周期，均为20年。

　　“依托主力商家的品牌效应与经营实力，为整盘物业聚集客流、烘托销售或租赁价格”，是驱使开发商甘愿为“某某百强”拿出“黄金区位、放血价格”的根本所在。却不曾料想，大牌突然的“鸣金收兵”，反而导致整栋项目几乎“熄火”。

　　以恒基数码广场为例，2、3层物业空置时间接近一年。该公司董事长王礼福证实，华润万家为撤场支付的违约金，约为500万元左右。他另称，直至今年春节后与郑州大商接触，盘活整体项目才有了实质性进度。

　　而中海房产，甚至在今年9月还同时坐在两张谈判桌上：一方是与家乐福理清纠结，一方是与大商超市在商量价码。

　　由此，在前华润万家项目磋商的同时，前家乐福项目积极地凑进来。这样的热情，让大商超市突然“受惊”了。

　　10月22日，本报第二次向大商超市求证是否借机进入焦作市场。该公司总经理杨旭东才有表态，同一地区有两个好项目同时“找上门”，这就是上帝的礼物。

　　于是，在与开发商入场谈判的筹码上，杨旭东虽坚持称，只是比常规的新店拓展价格更合适了一点，却是始终是以双赢合作的姿态。但对两个狭路相逢的开发商而言，谁能争来大商、迅速干净甩盘，才是第一位的。杨旭东想什么，并不是他们所需要关心的内容。

　　就如恒基数码广场，在提供其华润万家享受的多数优惠条款之外，还将现有负一层、一层的物业及经营商户，全盘转交大商，扶持其顺利坐上“二房东”。就连大厦的名号，也改成“大商·恒基数码广场”。

　　华润与家乐福前期投资的装修基建与设备，是拉不走也没必要拉走了。大商不捡，没有道理的。杨旭东亦豁达地说：“对前华润万家、前家乐福员工，大商会优先录用。”

　　投资成本集约、人力资源丰满，本该历经两三年艰苦的过程，大商超市在半年内却一步到位。同时，双店同期拓展新市场，无疑将直接降低广宣成本和运营风险，更会在即将展开的招商谈判中，提升对当地供货商召唤力与谈判地位。

　　这就印证了杨旭东的一句话：“如果是一个店，我会犹豫。但两个店同时‘撞’进来，我会毫不犹豫。”

　　大商缘何选择“中奖”

　　馅饼，为什么偏偏砸大商？　　

　　首先，由开发商方面得到的说法是，他们在接触大商的同时，也在与省内其他零售商接触。但对主力商家品牌含金度，他们非常在意。譬如，恒基数码广场，虽然洛阳大张在焦作市场的经营能力很强悍，与大商超市叫价也旗鼓相当，但开发商还是会选择大商。

　　其次，开发商与投资商的需求信息渠道，并不对等。诸如，国内当前第一大外资零售商大润发，和福建第一大品牌永辉，对河南急不可待。大商超市很担心机会稍纵即逝，但开发商并不清楚。

　　再次，外来品牌拓展新市场的步骤，通常是“省会城市立足要稳”。所造成的时间差，客观上与三线城市商业地产的开发热情错位。

　　上述三点，支撑了大商得到机会。

　　“既然走出郑州只是时间的问题，那么与其每天在郑州的犄角旮旯寻觅见缝插针之处，还不如大踏步走出去。”这是杨旭东对“焦作诱惑”的表态。而在2009年末上任之初，他为大商超市拟定的思路，是“2～3年稳扎郑州”。俨然，如今已是分化。

　　从另一个角度看，大商超市的此次“长传冲吊”意义颇丰。首先，成立河南店网的大商，需要为上市财报攫取业绩。其次，由郑州地区集团总裁皇甫立志报请成立，“大商集团河南超市发展有限公司”，考量着大商集团在河南“分割而治”的运作机制，需要被证实可行性;最后，由前世纪联华曲线“掌勺”大商超市的杨旭东，更需要做出点“干货”。

　　“分割而治”的运作机制，简单地说，大商在郑州、新乡、漯河、信阳几个城市近二十个拓展项目，隶属于集团内部不同的投资主体，保持各自为战状态。譬如焦作项目，距离新乡大商不远，理应成为其势力范围。王礼福证实，“2009年与新乡大商沟通无果，才找到了郑州大商磋商。由郑州集团报请大连总部后，才得以实现合作”。

　　群雄割据、各自为战，是大商为了灵活、机动拓展市场的重要举措。规模集聚、整合资源与渠道是大势所趋。尤其是超市业态，由于它在采购与经营标准化的共性特征，成为了最有希望率先整合的资源。

　　那么，谁能整合谁?杨旭东对此不予任何置评。大商超市内部管理层对此的看法是，时下不是下结论的时候，但集团看的是同等时间下“赛跑”的业绩。

　　另需关注的是，大商超市现实之中能够“下脚”的范围，是窘迫的。豫西方向，有洛阳大张挖地三尺，沃尔玛、家乐福并不理想的现状，足以说明问题。豫东市场又相对不够成熟。因而，对焦作“长传冲吊”，是得到了总部呼应的结果，这是郑州地区集团的加分项。据了解，本月末即将展开的对焦作的一系列招商活动，大商集团总裁吕伟顺亦有望出席。

　　大商博弈焦作的资本

　　大商集团2006年进驻河南市场以来，一直是以百货业为主力业态。客观地说，超市是百货店的“协作部分”。

　　在2009年末，因招揽了悉数前世纪联华管理旧部，组建出相对的超市经营团队，方才由百货体系内逐步剥离。此前，大商郑州地区集团旗下完全独立意义运营的超市，仅有建设路店一家。现有6家(含开封)门店中，一半门店是2009年末至今的新增项目。

　　大商超市在河南市场上的地位，资源支配与经营能力，是否足以支撑它跨区域“长传冲吊”?

　　与焦作市场上两个失意的对手相比，大商超市却没有一次跨区域经营作业经验。今年3月末，中国连锁经营协会发布的“2009年中国快速消费品连锁百强”显示：家乐福与华润万家，却是分列3、4位。

　　即将进入竞争对手“战斗遗址”，杨旭东坦言，在现有市场竞争环境中，大商超市跨区域经营资源拥有量与经营能力，未必在华润万家与家乐福之上，甚至需要虚心向当地中小企业学习。博弈三线市场的经营经验与能力，只能从市场上得到。

　　因此，大商超市进入焦作已做了三方面准备：其一，成立大商超市焦作分公司，掌控采购、招聘、经营方向调整大权，一切为实现“本地化”让路;其二，公司绝不是在焦作放出去两个“孤儿”。郑州市场所有门店业绩处于增长态势，为支撑焦作项目运作增添信心;其三，做好了长时间养店期的心里准备。

　　对大商的到来，焦作当地供货商、当地同业者表现的尤为平静。因为他们对所谓国际、国内的巨头，看到的都是纸老虎。

　　焦作某超市一张姓负责人认为，三线城市与郑州在市场氛围上，差距在于消费能力及超市购物习惯。当消费者不愿为针头线脑比量价格，大牌零售商们在郑州越发“懒政”。甚至是竞争对手之间，在“互不侵扰、提高毛利，加大盘剥供货商”方面达到了契合。大牌们拿着郑州盈利模式，与三线城市供货商谈判，只能频频碰壁。

　　焦作一罗姓供货商对此表示认同，他称，诸如华润万家、家乐福，体量巨大、运行相对规范。事实上，这既是最大的缺点，也是最大的优点。他们卖废旧纸箱，也需要报请郑州公司批准之后，才能有所行动。相反，却被当地中小零售商抓住七寸，揍了个结实。“焦作大张惠利佳、三维广场的进店费、条码费、促销费，只有所谓大牌们的一半。”

　　“什么时候让供货商赚钱了，我们就活下来了。这是本月底，大商在招商会上要着重表明的态度。”这是杨旭东的收官之语。
　　（大河报 记者 杨霄）