随着电子商务的不断发展，线下零售业的生存空间受到不断地挤压和束缚，相较于势头正劲的线上商业，线下发展颇给人们一种“廉颇老矣，尚能饭否”的担忧。然而，今年中国线下零售业出现的一个“新贵”——Brookstone(中文名称：博斯通)一枝独秀，给整个产业生态带来转型的生机。

　　宏图三胞作为线下转型的先行者，率先引入美国著名的Brookstone零售品牌，不仅是一次大胆的尝试，更是一种求新求变，以创新谋发展，以改革求新生的企业理念的深度贯彻。毫无疑问，这次尝试取得了巨大成功。这股“新奇特”之风，从登陆中国开始，就以飓风之势迅速席卷整个零售行业，以“独角兽”之姿站在了产业转型的最前方。

　　首先，最令市场振动就是Brookstone的创新，即“以未来定义未来”。Brookstone洞察中国零售市场欠缺、空白的领域，引入新奇特的产品和先进的“场景化体验式”营销方式，把最难找的工具，最新奇的商品、最容易的惊喜带到中国消费者身边，抓住转型契机，填充中国传统零售业中的空白市场。但是，这不是一场单纯的“拿来主义”，而是一场升级变革的过程，例如，在Brookstone的场景化体验中，先于国外，率先引入了大型VR游戏娱乐体验，把好玩新奇的互动带到线下门店，对其他产品体验形成连带效应；专门的展区专利设计，把所有分门别类的产品放至在特定的场景中，吸引消费者体验感受等，这些先于国内外的独创营销，引起行业内的极大关注，媒体、同行探店求经对Brookstone来说已经见怪不怪。

　　其次，娱乐至上时代，Brookstone为消费者打造出“玩玩玩”的购物体验。现今，Brookstone的“场景化体验式”购物模式正在潜移默化的影响着消费者的购物习惯。在这个体验为王，娱乐至上的时代，消费者来到Brookstone店铺购物不再是一个单纯得价值交换，商品买卖行为，而是一场愉快的生活体验。不同展区的产品放在最贴近生活的场景中，进入店铺就像进入一个舒适的家庭甚至是一个新奇有趣的游乐场，消费者可以任意体验，放松玩乐，这在无形中影响着中国消费者的购物习惯和商品价值评估方式。为了打造更加丰富的体验，Brookstone绑定优质服务“修好了”，从售前到售后，打造出一个立体化系统化的服务营销体系。更推出Brookstone飞虎队俱乐部，教顾客怎么玩，玩什么，消费者于Brookstone来说不再是一个交易个体，而是朋友、家人，这些变化很大程度上提高了消费感知，无论对于市场还是消费者，这样的变化都带来巨大影响。

　　Brookstone的横空出世，给零售行业带来的震撼可见一斑，因此，《中国商业地产》杂志总编洪奇辉特邀Brookstone中国董事长、宏图三胞总裁辛克侠来了一场精彩的“面对面”，二者就宏图三胞的战略转型，Brookstone中国市场的拓展发展进行了一次有内容、有深度的对话，部分内容如下：

　　一问：作为一家转型成功的企业，我想首先谈谈业态创新这个词的理解。

　　一答：业态创新实际上往下说就是渠道创新，渠道创新同时是商业模式的创新，商业模式的创新又基于业务的创新。渠道创新不好说，但我可以就商业模式和业务模式展开一下。

　　业态代表了行业不同的渠道和路径，然后分了很多模式。有人做这种有人做那种。首先我觉得要按照事物发展本质来说，如同进化论,社会、市场、消费者(目标群体和需求)都在发生变化，相应的行业要根据市场需求发生变化。创新，是企业骨子里应该具备的基本素质。一个优秀企业要不断发展，创新应当融入到日常的经营管理和工作中去，这是作为管理人员必须具备的思维模式和工作习惯。

　　再说互联网对商业创新所带来的变化和影响,互联网技术将原来做不好的事情得以高效的实现，作为一个企业，你要不断地去探索如何做出调整，才能更加融入这个时代，更好应对消费者日新月异的需求。因为无论对国家还是商业地产而言，成功是结果，创新是过程。

　　对于宏图三胞来说，发展到现在是一个不断变化和升级创新的过程，在这个阶段，集团大的战略布局是通过收购国外优秀企业来推动战略转向的。每个企业的战略转型的创新有它不同的方式方法,对三胞而言，这是机遇。董事长袁亚非高瞻远瞩，几年前就洞察到在这个市场变化中，企业的核心就是要创新。他推动三胞集团转型来给消费者提供更好的服务，回到本质上的需求。比如说N年前开百货开购物中心就赚钱，而现在购物中心大批量面临困境。当年需求爆发市场好，而现在消费者需求提高，产品同质化太严重自然没有吸引力。那么为什么三胞这两年反而逆势而上呢?因为我们认为在互联网时代，线下销售也有其独特的价值和不可取代性，人类社会永远离不开线下。我们要从之前跟风卖热门产品，转向引领潮流，让宏图三胞成为潮流产品的风向标。

　　去年，我们就在讨论为什么宏图三胞转型能成功而别人就不能呢？其实最难的就是人的发展观念，对整个企业而言就是团队核心人物的意识创新。很多企业做的转型方案很好，但是进行不下去就是因为人不愿改变。大企业为什么负担重？原因就在于团队观念上。创新是一场革命，是一个阵痛重生的过程，因为有风险，有代价，甚至有利益的重新洗牌，所以选择创新改革就必须要有魄力和决心。像我的团队经过了痛苦期，看到了成功的希望，就会继续下去。我们会拥抱互联网，但不是单纯意义上的做电子商务，而是把互联网的特质与集团目标结合，并做好它。

　　二问：零售这块是与您相关的部分，请就海外并购谈谈您的想法。

　　二答：有这么几个看法。第一，用未来定义未来。我们未来就是要成为行业标杆。要么你从头开始，要么把未来的东西拿过来。宏图三胞从1.0升级到4.0(新奇特体验式生态),有50年的沉淀和品牌内蕴。第二，庞大的产品研发能力。第三，完善的供应链。第四，先进的运营管理模式。这些都是经营理念中最核心的部分。宏图三胞以美国Brookstone为改革契机，为中国市场引入了新奇特元素，把最好的收购过来推动未来，这样速度更快，更可以支持宏图三胞转型。

　　关于线上线下的讨论不绝于耳，未来线上线下也不会有很多界限。但是不管线上线下，体验必不可少。中国传统流水线是卖商品做促销，我们则是把店面长久化、产品体验化，消费娱乐化。服务业不是以单一销售为主的产业，在市场发展到现今的阶段，宏图三胞也在不断的取其精华去其糟粕，不断探索，不断革新。宏图三胞是专业级做3C做PC的，这是很强的优势;同时未来智能化的部分，卖的是解决方案。我们建立专业的售后队伍，上门给你做连接、维护、保养、使用培训,同时，把店面打造成实物体验站、玩家俱乐部，甚至游乐场。现今市场消费主力军80后的消费特征不在于追求物质本身，而在于产品体验和其背后的精神享受。物质生活越好大家越要追求精神享受。我们有新奇特的产品又有专业的服务实力，转型自然会成功。总结起来有四大依据：一是本身的战略高度和专业能力，二是集团战略全球化资源的支持和保障，三是消费需求变化趋势带来的的商机，四是企业自身满足实现路径。有目标有方案有路径有可行性还有资源保障，天时地利人和。我们在水游城的店，半年做了十次调整，不断寻求最佳方案，不断通过数据分析和消费者调研进行调整，过程很痛苦用了整整一年时间，但效果很好，社会各界反响很好。无论消费者、业内人士、媒体、专家以及合租伙伴们一致好评，我认为是值得的!

　　三问：现在进入内容为王时代，原来则是渠道，您怎么看？

　　三答：首先控渠道第二控内容第三控场景。渠道，我们是通过收购合作的方式在中国零售购物中心的百货里有声望;第二控内容，自有品牌几十个再加上全球最牛的体验场景化业态、再加上“新奇特”，一个购物中心可以实现一半自持，同质化就很低。再加上其他娱乐消费业态，就是一个具有核心竞争力的商业模式。一个哈姆雷斯(儿童玩具城)能够盘活一个商圈，并不是空穴来风。在南京水游城，我们占了不到百分之一的面积，却为它带来了额外增量15%的客流，而且76%是80后。苏宁国美还是60、70后的天下，我已经拥有了未来。我的产品是买手制，而且强调服务。回过头去看，服务做得好的还是海尔。但是想把服务做到极致是要花大代价、大成本的。我们的服务人员都是80、90后本科，职业素质相对高，同样我们给的报酬也高。店面工作非常适合年轻人，每一个人都是一位玩乐体验家，在欢快的氛围和愉悦的心情中工作，服务质量自然就会好。而且比起考核销售，我们考核的是客户体验的满意度和服务质量。而且我们的产品具有独特性，性价比高。购物中心建得好看，但最重要的还是运营，所以内容很重要。

　　四问：目前Brookstone的运营，国内跟美国有什么区别？在产品设计上是否考虑了中国消费者的喜好？

　　四答：有，在运营模式和店面的经营上，中国的店已经超越了美国。店面在设置、运营、形象尤其是服务商已经超越了美国。美国CEO过来学习考察后惊叹不已，甚至期望我们去美国做一个样板让他们好复制。当然国情不一样，市场也不一样。商品的品质是没有区别的，都是按照美国这50年来对新奇特产品的品质要求，绝大部分产品都是符合国际上的消费需求偏好的，主要是部分商品组合做了些研究变化。但是宏图三胞做的不仅仅是单纯的“拿来主义”。我们也在创新，也在改变，比如，国内的Brookstone店铺率先引入无人机、VR体验等国产新奇特品类，延展了机器人、智能穿戴等，还根据中国人消费习惯做了调整，致力于打造一个专门专业专一的中国新奇特品牌。

　　五问：我了解到好玩这个概念你们非常重视，您如此重视好玩的体验的原因是？

　　五答：Brookstone创立初期，它的理念就是“难以寻找的工具”。市场找不到，创始人就只能往创新上走，创新的出发点和本质都是基于消费者的痛点和需求。可以说，这个品牌，它不是黑科技而是基于大众商品之上的创新。其他是商品的外观、功能，根据用户的使用习惯的不便利进行创新，也就是痛点上的创新。痛点说完了，说喜点。现在的人都喜欢张扬自己的个性喜欢表达，创造容易的惊喜，我们称之为生活品质，新奇特的生活方式。要大家来现场玩、现场用，你需要展示出来，让商品自己会说话，让用户自己去体验，还要让商品长久化，长久化的商品需要用户自动去体验，所以我们的销售员是玩家而不是卖家，解决的是用户需求而不是卖商品，因此用户满意度非常高。相比广告费，我们则把更多成本放在人员、现场以及服务商，用户的传播和分享就是给我打广告。客户喜欢我们，不是因为价格便宜，而是因为口碑良好。其实本质就是好玩，所以80后愿意来。有人说现在流行买买买，我说是玩玩玩，玩的开心才会买得开心。

　　（《中国商业地产》杂志）