联商专栏：我觉得很多项目失败，都源于不了解顾客的心。今天，我作为一个喜欢烧菜的60后买菜顾客，来谈谈对买菜渠道的看法。总的来说，小众渠道逐渐被接受，有可能变成大众渠道。

中午12点前出门，走到小区门口内侧，发现平时到9、10点钟就收摊的面包车菜贩还摆着摊，夫妻两人搭档，菜品也越来越多。

这个经营了5、6年的菜摊老板，每天早上7点前开着一辆小面包车到小区门口内侧的一个小广场摆摊。早期只有蔬菜，后来可以预订河鱼和猪肉。如今销售品种已经增加到现卖活鱼，现杀活鸡活鸭，甚至有苹果香蕉桔子甘蔗，还有黄豆红豆玉米等杂粮。经营品种的增加进一步吸引了附近小区居民前来买菜。

这是一个渐进的过程，但品种增加，客群扩大，主要是在最近两年内发生的。与周边购物环境的改变也有较大关系。这里地处上海市闵行与松江两区交界处的松江行政区内，离小区约2.5公里处有一家菜场，一家农工商超市，前年关闭了菜场，新开了三家菜店，去年下半年，农工商超市也关闭了。

菜场与超市关闭以后，三个菜店对不开车的老年人来说，购物走路距离太长。对驾车购物的居民来说，路边停车提心吊胆，就渐渐与这个购物场所远去了。

于是，消费者只能选择更远的超市与菜场。离原菜场不到1公里有一家家乐福超市，也可以停车，但进出心里感觉不太方便，停车以后，还要经过几个长长的自动扶梯，才能到达卖场，买个菜如此弯弯绕绕，感觉很不方便，去过几次以后也就放弃了这一购物路径。

上海市商务委零售行业管理处前处长吴建业先生对我说，现在社区小菜店为何多起来？我以为：一是选点自主灵活；二是租金比菜场摊位费管理费低。其实，我问过外面小区的卖菜老板，小区不收租金。现在很多小区把引进蔬菜、水果摊位作为服务居民、服务民生的一件事情来做，今天如果水果摊、蔬菜摊不来设摊，会事先通知，设摊已经成为新常态，也称为小区居民买菜的主渠道之一。

几年前，在离小区步行20分钟的亚乐城开了一家永辉超市（YH），感觉比红标永辉有很大进步，货架变低、空间变大、生鲜变多，外围还有餐饮、营养品、眼镜、服饰、日用品等配套店铺，购物中心有亲子活动、电影院、运动中心等服务项目。永辉的商品看起来也很新鲜。但有一次买到只要3.8元一斤但有沙不能吃的花蛤，永辉也很少去了。有时候想到买牛奶，还是会去。有一段时间，永辉开始收停车费，就没去过几次，而且发现收停车费以后，早上超市及外面的餐饮店都很冷清。隔了一段时间再去永辉，发现又不收停车费了，客源似乎也恢复了正常。我不清楚我所看到的景象是特殊现象还是普遍现象。昨天我还在念叨去趟永辉，但家人说，没什么要买，最后还是没去。

不去商店购物，不是因为网购，不是商店不好，确实是没有需求，没东西想买，没有购买欲望。原来与孩子一家三口人住在一起，只要不外出，我都会到永辉、农工商超市、菜场或菜店转转。但自从孩子们因为小孩上幼儿班去市区住以后，剩下俩老人，就很少买菜。周末孩子们回家来了，才想到去买菜，但也基本不去超市，而是到离家更远的菜场。

当然，去年年底，在家乐福附近的一个小型购物中心里开了一家盒小马，我没去体验过，告诉孩子以后，孩子们带着四岁大的小孙子去玩过一次。拍了照片给我看，小孙子对盒小马的大螃蟹等活海鲜似乎很感兴趣！不过，小孩一般不宜吃螃蟹，太寒气。我们宁波人从会吃东西开始就吃螃蟹，一点事情都没有，但不是在海边土生土长的人吃螃蟹在小时候似乎也没事，但长大了就一直肠胃不好。也许这也是个案，但孩子小，还是少吃螃蟹为好，适当少量吃点虾应该比吃螃蟹好。

所谓离家更远，不仅距离相对较远，更是因为交通拥堵。离家更远的菜场在莘松四村，我曾经写过文章，从前两个楼面都是菜场，楼上卖蔬菜与日用品，楼下卖荤菜。后来经过改造，楼上变成了超市，但超市终究竞争不过菜场，不得不进行再次改造，开始引进了“皮草”。实际上，卖皮草更不靠谱，现在大冬天的，我好几次走过南京西路第一西伯利亚皮草行，那是上海最有名的皮草行，几乎没人，皮草商品也很少。以后因为环境变暖以及环保等方面多重因素影响，穿皮草的人越来越少！皮草生意自然也越来越难做。

菜场买菜基本有固定摊位，因为比较熟悉，这是一种熟人生意。比如我买肉常常去一家叫“上食五丰”的店，后来也去买过几次这家店隔壁的黑毛猪，价格基本都在37元一斤。我感觉服务与商品都不错。但昨天我太太去其中一个专柜买菜，就买到了一块不太新鲜的“隔夜肉”。我不知道这是为什么？也许现在守信的商家也只对熟客守信？！

我是比较信任人的人。有一次在火车上遇到一个宁波老乡，后来还到我学校来过，还把相机借我用。有一年（大概是25年前），该老乡打电话给到我家，说在新客站丢了钱包，晚上回老家，要借100元钱。我们约好在梅陇一号线地铁站见面，我给了他400元。后来没还钱。有人说，我遇上骗子了。但我坚信，那肯定不是骗子，一定是找过我，我后来搬家注销了电话，找不到我了。

我在零售公司做了10年老板的跟班后，2007年上半年离开公司的时候，行业中的几个熟人相约聚了一次。在这次聚会中，应他们邀请通过丁玉章旗下的海鼎公司，出资3万元小钱，搭船投资到一家便利公司旗下试图做电商的公司，后来便利公司被我老板经营的公司收购，电商公司也被注销，3万元投资理所当然血本无归。原来经营电商公司的老总，不仅有丰富的精细化的零售与物流管理经验，再经历这次曲折，还有以后在互联网大潮中的打拼，零售+物流+电商的挫败与成功，这三者合一，才成就了一家新零售标杆企业。

世事难以预料，但一定有其发展轨迹，大江大河的源头总是涓涓细流，常人难以预料到其曲折变化，最终汇合成汪洋大海！这就是命运！

我还发现：原来的“叮咚小区”改为“叮咚买菜”了，广告做到了小车入口的横栏上。那个app很受欢迎，我们都用过。用后的感觉有三点：第一，快捷，有时候不到20分钟就到货；第二，鲜活，东西不错，都是活生生的；第三，服务，很有温情，给你活虾，还配上几句温馨的话，诸如“虾是活的，请及时处理”等。

这样的app拦截了去超市去菜场的顾客，特别是在雨天、工作天，更是如此。在周末因为家务事、案头事也比较多，常常也会使用叮咚买菜app。没有高大上，买的就是菜场卖的哪些菜，但比去菜场方便多了，唯一不爽的就是没有逛菜场的那种乐趣。但对大多数人来，逛菜场并不能体验到什么乐趣，也许这仅仅是我们60后的特殊嗜好。

菜店、菜摊、买菜app，还有智慧微菜场等非主流的买菜方式，已经逐渐被某些社区居民所接受，我相信，以后会有越来越多的人使用这些或传统或现代或智慧的买菜方式。

消费多样、渠道多样化，这是趋势。

叮咚买菜进社区

（作者系联商高级顾问团主任、上海商学院教授周勇，本文仅代表作者个人观点，禁止转载！）