联商网消息：10月17日-18日，2019联商风云会暨第2届中国（福建）国际智慧商业大会在福州海峡国际会展中心如火如荼的举行。

本届大会由联商网、思尔福和亚太智慧产业联盟联合主办，并得到了福州市人民政府的亲切关怀和有力指导。同时，本次大会也得到了福州市“智慧福州”管理服务中心、福州新区仓山功能区管理委员会的鼎力支持。本次大会汇聚了政府领导、协会领导、零售高管、行业专家、专业媒体以及众多零售商代表逾千人，以“数字零售”为主题，共话零售行业的数字化转型之路。

10月18日，2019联商风云会精彩继续，六大平行论坛同时进行，分别聚焦百货与购物中心、生鲜经营、商品力、社交电商、餐饮创新、店铺设计与美陈等六大主题。

在“2019中国生鲜经营创新发展谈”上，鲜丰水果副总裁冯得心做了“买断款的采销联动”的主题演讲，重点分享了鲜丰水果在全球的供应链、冷链物流、采销协同方面做的经验。

以下是经《联商网》编辑的冯得心演讲概要：

先介绍一下我们企业的基本的情况，也分享一下我们在全球的供应链，包括冷链物流、采销协同方面做的工作。

我们公司还是很注重文化价值观方面，今年把愿景也改了，用水果让生活更美好。这是整个公司90年员工票选出来的结果，我们公司年轻比较轻，平均年龄24岁。所以，大家一致认为我们做水果的终极目标就是能够通过自己的努力，用水果让大家的生活变得更加的美好。

1997年，韩总推着三轮车卖水果，一步一步卖到现在。2004年开第一家门店，2010年走出杭州，2018年做了平台化的管理，发展到现在1800+家门店。

全球有300多个直采基地，拥有5个品牌，第一个是鲜丰水果，第二个是供应链品牌——水果码头，后面还有一些干果品牌，包括果切一些细分的产品，我们开了十几家果切门店，在做一些尝试跟努力。

如何在买断款当中做采销联动。

买的时候很简单，跟农民，包装厂谈价格，多少料，怎么发。实际上，我觉得我们韩总有一句话讲得特别好，他说，其实真正好的采购有一种场景化的能力。当他买的时候，他就知道这个果子，这个品种在消费者买的时候是怎么买，我们怎么卖出去的。依托供应链和冷链物流让我们整个的采购变得更加有信心，更加有优势。

这是我们整个全球供应链跟销售渠道的认知。全球供应链主要要选出来好的产品，然后全程冷链物流保持新鲜。最后是终端渠道，销售为王，如何构建自己的销售的计划，这对采购非常重要，中间协同非常重要，就像刚才讲的中台，如何让你数据打通，你的采地跟销地是连在一起的，不能是割裂的，一旦割裂，对我们这样体量很可怕的，我们有大量的货需要补货，大量的货可能还在仓库里面。

我们现在要把50-60%精力放在自己产销协同，产销联动做好。就是说为什么我们要开启基地直采，我们在2007年时候最早开启海南、新疆的基地建设，发现如果自己开店，全部依赖当地采购的话，会跟产地之间产生非常大断层。这样实际上没有办法赚取任何超额收益，只能行情好了多赚一点，行情不好也不赚钱。

深耕产地实际上还可以深入了解到自己的产地情况，然后在门店端体会到消费者的变化直接联动在一起，后面其实是可以慢慢开始一些协议种植，包括一个期种。

水果行业里面最好的品牌，我们都有合作。对全球的产品和产区的理解，也是我们这些年得出来的经验。主要的产区也很简单，一个在东南亚，第二个在南非，第三在智利，第四在新奥地区。全球对我们来讲最主要这些地方比较有价值。为什么？我们地处北半球，整个产业趋势角度来讲，南半球水果对中国市场未来一定会越来越重要。

所以我们现在不光是深耕整个的中国的产地，实际上我们对全球进行布局。如果可以设想，未来5年以后，真正能够出毛利的产品，是不是有可能会大量的出现在南半球的水果，这是我们对整个产业的判断。

基本上我们所有的采购的地区基本上都是每年都要跑好多次，最终来讲核心能力很简单，第一个，成本领先，因为在产地，首先中间环节比较少；第二，把握产销，产地价格的情况。所以这种操作当中可以抓到成本最领先的价格；第三，效率第一，我们大概流程，如果国内采购的话，大概两三天到仓库，然后两三天在门店就卖掉了，一周以内，大的循环基本做完。如果极端一些情况的话，非常快，大概三四天以内把整个的从产到销，采到销完成掉。

公司有一个经营理念，就是费用最小化，价值最大化的买断理念。这个理念很好，但是如何实现，其实挺困难。所以我们在着重打造的就是能够有能力运作买断款的买手的体系。

我们总结下来的买手的人才模型，就是剔除不下地，光靠打电话，拍脑袋做决策的买手，我们偏向于接地气，从地里面冒出来的泥腿子买手。

第一，买手的职责是要了解顾客的需求。

我们在公司里经常讲做采购人不能调研门店，一点价值没有，他的场景化能力要非常强，如果场景化能力是弱的，甚至没有产品感知的人不知道这个产品是怎么卖出去的，只会跟你讲，在产地里面，我能拿到最低价格。是不是要最大的发货，即使你价格最低的时候，你也极有可能面临销地销售的困境。

所以这样情况下，市场调研包括接地气的市场调研非常重要。我们大量的门店的人慢慢也会轮岗做一些采购，采购的人也会慢慢轮岗做一些门店的工作。这样可以把产销的感知建立起来，这是一个体系性的工作。

第二，我们在买手工作流程上，实际上也很简单。

要跟果农，中间人保持好的关系，把供应商管理好，有一部分要跟供应商合作，因为自己能力还是有限，要大量跟供应商合作，通过原来的依赖供应商，现在变成供应商管理，谁做得好我就给他很多利润的倾斜，只要品质做得好，我们可以把我们供应链，甚至如果是供应商真的很好的话，甚至可以把客户贡献给他。最终来讲，建立一种产地的能力。

现在我们门店端慢慢发展出来加盟的模式，加盟者就是经营者，谁来管店，谁来进行经营，这样的合伙人机制传入我们买手的团队。也就是说，你买的货越便宜，品质越好，我给你奖金越高，所以我们买手体系，整个激励池里是占比非常大的。他就代表了只要你能把这个产销能够协同好，能够把这个产品打出来利润，甚至它的毛利空间是非常高的，可以这样理解。

我们非常依托全国冷链物流系统，这种系统其实很简单，就是运货。但是整个里面的门道还是蛮多的。目前来讲，整个门店还是要求物流效率非常高。因为我们现在很多产品已经从一配，一些部分门店到二配，甚至零散的配送，如果门店有需求，随时可以在系统当中下单，如果当定单量达到一定标准以后，就会进行第二次配送的情况。

整个全国的17个冷链的物流配送中心，目前来看跟我们门店，原来是跟我们的门店是高度重合的。大概开到30家门店以上，20家门店以上，我在某个地方建一个仓。现在的话，我们基本上是属于一个是门店，一个是我们的B端客户，我们慢慢开始为我们B端客户建立专营的仓，包括一些小b，我们也有一些仓的布局，然后在上海，肥东，在杭州已经拿下几块土地，自己开放自建一些，在重要市场还是自建，因为外来的成本一定会越来越高。

讲到反向供应链，如果强调产地买断的话，我认为其实在产地买断会创造大量的机会。

从源头到终端的全产业链运作，采购也是基于门店的品效跟果品周转率，因为你的量最终由销确定的。我们在门店的周转率是1.9天，仓库周转率1.7天，这决定我们采购速度非常快，所以基本上门店下单到仓库，仓库第一时间，每天下单到产地，产地跟门店之间从系统角度来讲是无缝连接的。

我们可以把门店的定位，把门店标签做得越来越好，开始把门店进行一些分类，不到十个标签，稍微精细化一点，也就是它的门店策略，匹配产品的特征，比如商场、社区、大店、小店，一些店可以卖出高毛利产品，有一些店相对亲民一点的价格。甚至产地的时候已经开始把自己的货开始分为高端店，到A端店，B类店，还有到医院类的，商超类的，这些门店会会变得精准一点。

最后一切围绕产品，做一些采销联动，让我们门店的效率提高，整个采购也会提高。

上海连锁经营研究所所长顾国建点评：

买手场景化是最经典的。买手的概念在哪里？就是眼光非常独特的。今天要培养买手，很重要的在哪里？让我们的采购去风浪里面试，不断的去试，不断的去体验。

当地的市场，要利用一点还是很重要，就是很多地方特色东西在我们店里，在批发市场里，经常没有，这是很重要的。还有一点，就是我们的基因在某种程度上会决定吃的东西最好不要超过自己出生地和常工作地的一百公里。

买手对趋势概念要很多的理解。所以某种程度上来讲，中国未来可能是有机的蔬菜水果，包括有机的东西，会安全问题越来越突出。

未来可能要做定单农业，不把基地控制住，土地控制住，就没有未来。

（来源：联商网 福州报道）