联商网消息：10月17日-18日，2019联商风云会暨第2届中国（福建）国际智慧商业大会在福州海峡国际会展中心顺利召开。

本届大会由联商网、思尔福和亚太智慧产业联盟联合主办，并得到了福州市人民政府的亲切关怀和有力指导。同时，本次大会也得到了福州市“智慧福州”管理服务中心、福州新区仓山功能区管理委员会的鼎力支持。本次大会汇聚了政府领导、协会领导、零售高管、行业专家、专业媒体以及众多零售商代表逾千人，以“数字零售”为主题，共话零售行业的数字化转型之路。

10月18日，2019联商风云会精彩继续，六大平行论坛同时进行，分别聚焦百货与购物中心、生鲜经营、商品力、社交电商、餐饮创新、店铺设计与美陈等六大主题。

其中，在由我爱自有品牌创始人赵岩主持的“2019中国零售商品力发展论坛”中，名创优品品牌总监王广永分享名创优品的自有品牌开发实践的IP战略与营销，在他看来，IP最后就是带流量，给门店带流量，给商场带流量。消费者的需求即品质越高越好，价格是越低越好。方便把产品拿到手很必要，同样的还有新鲜感。

以下是经《联商网》编辑的王广永演讲概要：

名创优品用6年的时间发展到现在的规模，目前有接近4千家店，用了6年的时间做到170亿的规模，可以说是线下实体的一个奇迹，而且是在电商如此大规模冲击线下的时候。所以名创优品的确是一个行业值得研究的案例。

我们是怎么做的？我们拿一个分享的点或者一个案例就是IP，因为今年IP特别的火，从优衣库到名创优品，优衣库是国际的品牌，名创优品作为国内在IP这一块的实践领域里比较典型的案例跟大家做一个分享。

市场规模，6年，从2013年到2019年走进了80多个国家，现在已经接近90个。因为很多国家，包括在座的制造商是把产品出海，但是品牌是没有出海。我经常接到很多，尤其是今年十一的时候，中国人出去旅游的时候，在其他国家看到名创优品就会感觉很自豪。我们的店铺数有接近4千家店，国内有2500，海外有1500。每年进店的数据是十个亿，买单是三个亿，去年的销售额170亿，今年破200亿是没有什么问题的。我们的全球版图，除了非洲以外，其他的国家都进入了。

名创优品的产品品类和日本的无印良品比较像。其实名创优品做的就是自有品牌。名创优品的SKU数每个店大概有三千多。

去年9月30日，一个是名创优品对外宣布首次绽裂融资10个亿，这个数字也说明了一点，资本市场对日用消费品这个赛道的看好。沃尔玛和家乐福有很多的产品，是几万个SKU，我们是把SKU对精华或者小而美的东西摘出来。名创优品现在线下占了99%的份额，线上只占1%，基本上不做线上。

去年名创开始做大量的IP，过去是靠把产品做的更好，把价格压的很低，名创优品是有名的把供应商压的很惨。

第二是IP战略，一个是消费者的需求，消费者认为你的品质越高越好，价格是越低越好。方便把产品拿到手很必要，同样的还有新鲜感。

从几个维度来讲，品质就是要选择优质供应商，把产品一定要做到好的供应商才能有好的品质，要不然产品是做不到好的产品卖给消费者，所以优质的供应商是保证品质的。全球卖最多的香水并不是香奈儿、迪奥，而是名创优品，因为我们全球卖的最好。我们去年有一款香水的销量在十个亿，通过各种UGC转化，应该说去年4月份应该是一个淡季，但是那个月份是全年业绩最高峰，就是那款香水带起来。

再说价格，主要靠两个维度，一个是规模采购，没有规模的话是压不下来价格，一般的品牌商采购的时候可能采购一万、两万、十万，而名创优品是百万的单下。我们又是给现金结算，所以供应商不会丢失，所以我们都是规模采购。另外一个是控制企业家内心的贪婪，如果想把毛利做的很高的话，价格是下不来的，另外你的成本如果很高的话，对于消费者买东西的时候，价格也是下不来的。只有规模采购和控制内心的贪婪和低成本和低毛利共同达到了，那么你的价格就可以下来。这两点对于企业来说都很重要。第三就是便利，刚才讲到线上线下的销售渠道都有。第四就是新鲜感，名创做的是名优创新，店里经常看到很多有创意很好玩的小东西，每个月都会上新，而且每周上新速度是100个SKU，一年伤心的SKU数达到5千个，这个对于商品生产团队是有极高的要求。

第二就是IP的引入，让消费者觉得我们始终都在保持一种新鲜感。

在丧文化流行是与粉红豹的合作，与裸熊合作，与 Hello  Kitty合作，吸引大量女性消费者；与芝麻街合作；与故宫合作，与漫威合作，为了把这个IP做的更深跟透，我们还开了IP主题店，就是漫威的主题店。

除了漫威卖的好，迪士尼在IP授权最大的授权商，里面很多的人物大家都很清楚。白雪公主、花木兰、冰雪奇缘、米奇、美女与野兽、灰姑娘、小美人鱼，这些所有的IP迪士尼都授权给我们。12月份主打的IP就是米奇，为什么一定要拿这个IP，因为明年是中国的鼠年。翘脚的米奇还是比较有记忆度。

那为什么要做IP，IP有什么样的作用？我们认为IP最后就是带流量，给门店带流量，给商场带流量。

IP经济的终极目的就是商业变现，不能变现的营销其实都是耍流氓。

IP的价值，这里我用了一个“信徒”，大家理解为粉丝就可以了，粉丝为心仪商品的投入相当可观。并且名创很便宜，不会因为跟大的IP合作之后就在商品上加价，其实没有。比如故宫，大部分都是品牌溢价很厉害，但是在名创优品都变成大众化的东西，人人都可以用。

第二就是连带率高，有些人喜欢蜘蛛侠，有些人喜欢钢铁侠，把钢铁侠所有的东西都买下来。

第三个就是品牌传播好，我们经常接触社交网络，发现大量的网友在网上曝光我们跟某某品牌或者某IP合作的信息，现在微博上基本上每三分钟就有条名创优品的信息，大家现在打开微博搜一下，现在就有“钢钢”两个字，这就是品牌传播的好处，为品牌省了好多广告费。

第四，避免品牌老化。

IP的价值里分了这几个点。

这个是连带率，我们发现IP的连带率是普通商品的两到三倍， IP和名创优品合作，总的来讲就是让市场的竞争优势更加明显，和其他的同质竞争者产生我们的竞争壁垒，当然竞争壁垒很多，包括商品、供应链、IP、国际化，都是跟我们竞争对手拉开差距的一个方面。这是几个数据，我们在曼谷开业的时候，一个店40万的数字，破了历史记录。

除了IP还有潮牌，因为我们希望抓住年轻消费者，如果抓不住年轻人这个品牌会迅速的老化，我们选择了纽约时装周。

接着讲名创优品营销的动作。今年私域流量很火，私域流量包括微信、社群、电商、本地生活服务，只要能够触达的都算是我们的用户，我们怎么样经营它、运营它，这都是我们需要思考的。

名创优品的微信公众号已经从一个企业号变成营销号，每年通过这个微信公众号收到的广告大概在一千万，但是我们没有专门做，主要是因为我们的粉丝多，因为我们的粉丝有3500万，这是中国企业号里面的第一大号，每天的阅读率超过百万名。第二就是会员，是有电话号码，有1600万。为什么能做到这样？很简单，就是我们通过门店的线下导流。只要到店来来就加入公众号，送一个袋子。

社会化营销通过平台，比如抖音、微信、微博、小红书、快手、B站。其实社交媒体有很多坑，包括直播，我们也合作很多直播。比如我们跟淘宝第一主播薇娅做了签约，她是淘宝第一女主播，我们一小时跟他卖货卖了400万，其中有一眉笔是爆款，卖到了12万支。对于品牌商来讲，更多是要广告效果，跟我合作完之后在去外面投放，可能是品牌效应大于卖货效应。所以在很多品牌、很多营销方式做了很多的尝试，有成功，也有不成功的。名创优品可能未来要做比较爆炸式的东西，把IP作为公司的长期战略，优品低价和IP作为名创优品两大驱动力。

（来源：联商网 福州报道）