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爱客多电商部总监葛彦:线上寻找增量,与线下销售不冲突

来源: 联商网 多米 2021-06-17 19:25

6月17日,首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题,盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等,共商实体店电商大计,打一场实体零售的逆袭之战。

会上,爱客多电商部总监葛彦带来了《实体店拼团的打法》的主题演讲。葛彦认为,社区拼团为社区团购赋能并非独立业态,只是实体店促销形式的升级迭代,在线上寻求增量,与线下销售不冲突。同时,葛彦强调,做社区拼团,只有到自己门店自提,效率是最高的,成本是最低的。

▲爱客多电商部总监葛彦

以下是葛彦演讲主要内容(经联商网编辑整理):

亲爱的伙伴们,大家下午好!非常感谢咱们联商网举办这次会议,我也很荣幸为大家分享一下小爱优选在爱客多是如何实操的。

截至今天,已经是我们第799天做拼团的日子了。这两年多的时间,对我们团队来说是一次非常大的历练,对我们的门店、团长、店长以及所有员工来说都像打仗一样,经历了一次一次的突围,还有一次一次的坚守。

今天我给大家分享三个部分:第一,拼团的定位;第二,开团的规划;第三,困难的应对。

拼团的定位。在2019年4月份之前,爱客多开过很多专题会,当时房淼总就跟我们讲,拼团是一个更有效的营销工具,而且是一个新的链接,它能够更有效的激活用户,所以,这个清晰的定位非常重要。

房淼总把拼团定义为门店促销形式的升级迭代,不仅能够进行无纸化的营销和宣传,而且还能为门店赋能,提升团队人员的卖货能力。在线上寻找我们的增量商品,一些新品也可以在拼团里先做尝试,尝试好了直接上架到实体门店。

开团的规则。有了清晰的定位,在拼团的道路上才能少走弯路。这是我们当初做的一些本地服务类的商品,像四轮的电动汽车、两轮的电动车、近视手术、石化加油卡、美年大健康的查体,这些商品都是不能摆到实体店货架上的商品,在拼团里都实现了。为什么电商把实体店的流量能抢走,我们拼团不能再抢夺回来呢?所以,大家应该用拼团这个好工具。

提到这些本地服务类的商品,我们都会精挑细选,都会经过多次的碰撞,然后把这款商品选下来,推荐给我们的用户,这也是为了节约用户的时间成本。刚才很多嘉宾都在讲节约时间提高效率,用心为客户服务。拼团不仅能给实体店带来销售,还能赋能本地的一些优质商家。

困难的应对。好景不长,2020年下半年,社区团购巨头来了。爱客多也同样受到冲击,销售额下滑,到店客流下滑……遇到问题我们得解决问题,我们研究对手,复盘调整,尝试多种模式。研究他们每天做几个单品,做什么活动,商品如何描述,详情页怎么做的……只有研究好对手了我们才能知己知彼百战不殆。

社区团头巨头以生鲜为切入点,抢占实体店尤其是生鲜超市最大的流量入口。研究好对手以后,我们做了一些战略调整。

第一,我们决定全员开团,全员开团的目的也是让小爱优选有了更多的宣传渠道,让所有的员工都注册成为小程序里面的团长,团长每个人都能带货,让更多的人也有了更多增加收入的机会。

第二,进行商品品类调整,增量商品。以前,我们做增量的占比是比较多的,但是有了巨头进入以后,存量商品我们也在上,从原有的50个SKU增加到200个。

第三,品牌专场。我们做过一个周三爱科日,爱科日已经深深植入济宁市民的心中,每到周三济宁市的一些市民都知道,我们线下会有很多很劲爆的活动,有了直播以后我们到门店现场去直播,告知顾客现场有什么商品做优惠、搞特价。

第四,爆品思维。全品类打我们打不过,爆品价格有优势。

除了门店自提,小爱优选还尝试了前置仓,就是我们把商品配送到小区,这样比门店离顾客更近,更方便。同时,我们也做配送到家,用京东一小时达,商品由门店经过第三方给顾客配送到家,这个配送成本也高,但是有一部分顾客他是会接受的,这个到家的业务我们也是同步在小爱优选的群里,做宣传,也是为了增加我们群功能的多样化,满足不同用户的需求。

此外,我们做了收割社会团长的动作。在前置仓模式达成之后,我们选择了与实体门店不冲突的网点,让金牌团长入驻到社会团长的群里进行维护,经过社会团长的收割我们发现,我们实体店做拼团绝对的优势是有的,一是门店的员工是我们的团长,了解商品,也能够看到商品的实物;团长在群里是你有问我就有答,顾客有什么事情马上可以解决。这种模式我们现在仍在尝试,效果还不错。

最后,我们还尝试异业合作,联合多家银行,把银行网点都打造成小爱优选的自提点。

经过我们的尝试,只有到自己门店自提,效率是最高的,成本是最低的。

在结束之前,我想分享给大家两句话:团队能否做出非凡的事情,取决于他们是否能够齐心协力并肩作战。拼团给了我们试错的机会,也给了我们更多体验成功的机会,希望大家在拼团的道路上一路走下去,谢谢!

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