6月17日，首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题，盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等，共商实体店电商大计，打一场实体零售的逆袭之战。

会上，爱客多电商部总监葛彦带来了《实体店拼团的打法》的主题演讲。葛彦认为，社区拼团为社区团购赋能并非独立业态，只是实体店促销形式的升级迭代，在线上寻求增量，与线下销售不冲突。同时，葛彦强调，做社区拼团，只有到自己门店自提，效率是最高的，成本是最低的。

▲爱客多电商部总监葛彦

以下是葛彦演讲主要内容（经联商网编辑整理）：

亲爱的伙伴们，大家下午好！非常感谢咱们联商网举办这次会议，我也很荣幸为大家分享一下小爱优选在爱客多是如何实操的。

截至今天，已经是我们第799天做拼团的日子了。这两年多的时间，对我们团队来说是一次非常大的历练，对我们的门店、团长、店长以及所有员工来说都像打仗一样，经历了一次一次的突围，还有一次一次的坚守。

今天我给大家分享三个部分：第一，拼团的定位；第二，开团的规划；第三，困难的应对。

拼团的定位。在2019年4月份之前，爱客多开过很多专题会，当时房淼总就跟我们讲，拼团是一个更有效的营销工具，而且是一个新的链接，它能够更有效的激活用户，所以，这个清晰的定位非常重要。

房淼总把拼团定义为门店促销形式的升级迭代，不仅能够进行无纸化的营销和宣传，而且还能为门店赋能，提升团队人员的卖货能力。在线上寻找我们的增量商品，一些新品也可以在拼团里先做尝试，尝试好了直接上架到实体门店。

开团的规则。有了清晰的定位，在拼团的道路上才能少走弯路。这是我们当初做的一些本地服务类的商品，像四轮的电动汽车、两轮的电动车、近视手术、石化加油卡、美年大健康的查体，这些商品都是不能摆到实体店货架上的商品，在拼团里都实现了。为什么电商把实体店的流量能抢走，我们拼团不能再抢夺回来呢？所以，大家应该用拼团这个好工具。

提到这些本地服务类的商品，我们都会精挑细选，都会经过多次的碰撞，然后把这款商品选下来，推荐给我们的用户，这也是为了节约用户的时间成本。刚才很多嘉宾都在讲节约时间提高效率，用心为客户服务。拼团不仅能给实体店带来销售，还能赋能本地的一些优质商家。

困难的应对。好景不长，2020年下半年，社区团购巨头来了。爱客多也同样受到冲击，销售额下滑，到店客流下滑……遇到问题我们得解决问题，我们研究对手，复盘调整，尝试多种模式。研究他们每天做几个单品，做什么活动，商品如何描述，详情页怎么做的……只有研究好对手了我们才能知己知彼百战不殆。

社区团头巨头以生鲜为切入点，抢占实体店尤其是生鲜超市最大的流量入口。研究好对手以后，我们做了一些战略调整。

第一，我们决定全员开团，全员开团的目的也是让小爱优选有了更多的宣传渠道，让所有的员工都注册成为小程序里面的团长，团长每个人都能带货，让更多的人也有了更多增加收入的机会。

第二，进行商品品类调整，增量商品。以前，我们做增量的占比是比较多的，但是有了巨头进入以后，存量商品我们也在上，从原有的50个SKU增加到200个。

第三，品牌专场。我们做过一个周三爱科日，爱科日已经深深植入济宁市民的心中，每到周三济宁市的一些市民都知道，我们线下会有很多很劲爆的活动，有了直播以后我们到门店现场去直播，告知顾客现场有什么商品做优惠、搞特价。

第四，爆品思维。全品类打我们打不过，爆品价格有优势。

除了门店自提，小爱优选还尝试了前置仓，就是我们把商品配送到小区，这样比门店离顾客更近，更方便。同时，我们也做配送到家，用京东一小时达，商品由门店经过第三方给顾客配送到家，这个配送成本也高，但是有一部分顾客他是会接受的，这个到家的业务我们也是同步在小爱优选的群里，做宣传，也是为了增加我们群功能的多样化，满足不同用户的需求。

此外，我们做了收割社会团长的动作。在前置仓模式达成之后，我们选择了与实体门店不冲突的网点，让金牌团长入驻到社会团长的群里进行维护，经过社会团长的收割我们发现，我们实体店做拼团绝对的优势是有的，一是门店的员工是我们的团长，了解商品，也能够看到商品的实物；团长在群里是你有问我就有答，顾客有什么事情马上可以解决。这种模式我们现在仍在尝试，效果还不错。

最后，我们还尝试异业合作，联合多家银行，把银行网点都打造成小爱优选的自提点。

经过我们的尝试，只有到自己门店自提，效率是最高的，成本是最低的。

在结束之前，我想分享给大家两句话：团队能否做出非凡的事情，取决于他们是否能够齐心协力并肩作战。拼团给了我们试错的机会，也给了我们更多体验成功的机会，希望大家在拼团的道路上一路走下去，谢谢！