传统线下营销，犹如姜太公钓鱼愿者上钩；数字化快闪店，精准撒网，捕获线下流量，不放过每一条销售线索。

数据显示，2018年后汽车市场持续陷入下滑通道，2020年上半年汽车产销分别完成1011.2万辆和1025.7万辆，同比分别下降16.8%和16.9%。

车企和经销商空前承压，纷纷开始转型：重整销售链、转战新渠道、调整营销策略等等。这些变化有两个核心趋势：以用户体验为中心提供个性化服务、产业全链路的数字化升级。

车展快闪店，作为汽车行业线下营销的重要模式，也正在走向数字化，集中表现在智能选址、活动监管、数据留存、效果评估几个方面。

从汽车市场的生存现状来看，这种数字化转变迫在眉睫，也是汽车零售的必然性未来。

4S店危急存亡之秋

目前，客流少、库存多、盈利难，是4S店普遍存在的问题。4S店往往开在城郊结合区，这种原地待命的传统销售方式，显然不够主动。门店的引流成本很高，顾客从认识了解品牌，到真正走进4S店试驾购车，触点和转化点之间有很大的不确定性，顾客容易流失。

4S店在倒闭潮里乘风破浪。不是所有销售商，都负担得起4S店的运营成本，4S店无法达成销量指标，车企大幅缩减4S店数量，同城市单品牌只留一家，以集中服务资源、减少门店开支。据中国汽车流通协会报告，2020年上半年，38.3%的经销商出现了亏损，1019家传统经销商退网。

直播带来了半个春天

在直播带货的风口，汽车品牌和经销商也走进了直播间，邀请汽车行业的专家、自媒体KOL、品牌销售顾问坐镇;通过内容创意、互动抢红包等噱头吸引平台用户。

事实证明，直播确实能卖掉车!首先得益于低价格，经销商通过降价、补贴等方式消化掉积压库存，极致优惠直接触发了消费;其次是强互动，消费者评论留言，与导播直接沟通，快速获取信息。

但是，直播竞争也很激烈。据淘宝数据，2月初就已经有23个汽车品牌的1500家门店直播卖车，包括宝马、奥迪等汽车品牌，每天直播超过100场。信息发布密集，消费者对比的机会多了，反而干扰购买的决心。跳出率高、消费者注意力不受控，向来是线上营销的难题。

很多经销商只是把线上直播当成一种宣传方式，普通的4S店做一场直播，如果没有提前策划和推广渠道，最多几百人观看，还都是私域流量圈的老客户。直播间以咨询为主，毕竟汽车这类大件消费，客单价高、决策周期长、消费者考量因素多，最终还是会去门店体验试驾。

转战线上电商，或者线下开店，如果只看成简单的渠道扩张，而不是融合，就像两条公交线路没有合并、只是在原线路上加了几班车，运载能力提升了，拉新能力并不强。如果没有建设好渠道的运行机制，无法与原本就寄生在该渠道上的玩家抗衡，也就很难在长时间内拥有销售力。

新造车势力用体验店铺开销售网络

很多新能源汽车品牌，把传统门店的4个“S”拆开，在商场里开体验中心，维修服务网点设置在社区周边，销售触点散布各渠道。这种体验-消费-服务分离的销售模式，实则围绕消费者做了精细的场景划分，构建了完整的零售体系。

体验中心，融合车展和咖啡厅、图书馆、亲子游戏区等场景，重视用户服务和品牌建设。通常选址标准是“城市核心商圈/ 数一数二商业中心/ 商场一层门口位置”。并且，体验店不只是开在一二线城市，正在以更小体量，逐步往三四线城市扩张。

新造车势力，已经纷纷入局这场“大富翁圈地游戏”。截至今年七月，蔚来汽车门店数量增至130家;小鹏汽车线下网点数量已达190家;威马汽车已经布局近200家门店，深入三四线城市;而理想汽车今年原本计划开20家，已经改为60家。

这些汽车品牌，从疫情的后遗症里最快解脱出来，在线下固执地布局体验店。用户在哪里就往哪里去，线下灵活开店显然已经成为一种趋势，而体验和服务是关键卖点。

快闪店巡展

LOCATION线下营销数字化解决方案

从传统门店到电商直播，从4S店到体验中心，其实都是在追逐消费者。车展快闪店，就好比移动版4S店、浓缩版体验店，却能放置在消费者的各种生活场景中，并且可以在全国范围各城市随时开展，是当前极为灵活的线下营销模式。

2020年邻汇吧LOCATION配合落地几百场车展活动，其中有一半是全国巡展，比如比亚迪宋pro 全国巡展、哪吒汽车全国巡展、威马汽车巡展等等。

比亚迪?汉全国巡展 in武汉群星城 |LOCATION案例

《中国快闪店行业白皮书》指出，零售的主力消费群体正在向90后、00后转移。他们更注重新鲜感和性价比，也更愿意为满意的购物体验和服务买单，快闪店业态更贴合这类消费者的习惯和兴趣。

当前汽车销售链内部存在问题，例如线索获取成本高、销售对接流程繁琐、客户数据管理不足，其根本原因，是汽车销售链的各个环节自成生态，互相割裂断层，从线索获取到销售转化并没有打通。

同时，品牌和经销商仅仅将线下营销活动，视作门店的引流方式，对现场的把控力度不够，活动效果的评估方式极为粗犷，造成线索流失。

长城vv6巡展深圳站 | LOCATION案例

基于现状和痛点，LOCATION为线下营销提供了活动选址-落地-监测-效果评价的解决方案，对营销活动各个步骤进行数字化改造。

01 

智能选址

线上是用户的时间在哪里，市场就在哪里，而线下是抢占用户的位置。据LOCATION平台历史数据，有九成的车展快闪店选择落地商场场景，基本都是中庭、广场等展位，其余多为社区场景。

如何做车展快闪店选址？先挑城市，即挑选需要进入的市场;再挑商圈和场景，即选择想要覆盖的人群，一般是客流量较大、客群集中的购物中心场景;最后一般会选中庭或广场点位，展位面积、空间大小高度都能满足车展的布局。

如何做全国快闪店巡展?跟单次车展选址一样，不过会考虑到商场档期、物料运输等因素，规划车展路线、城市顺序。

LOCATION的智能选址服务，提取关键需求，按商圈-项目-展位层层筛选场地信息，对行业客群进行多维匹配;并沉淀每一次选址数据，帮助品牌演练个性化选址模型，更多选址内容指路另一篇文章：《线下营销从「选址」开始》

02 

构建场景，抢占客群

快闪店其实构建了门店之外的消费场景。本来，消费者有购车目的才会到店，信息从销售环节才开始进入线索池，而快闪店，面向随机客流，潜在需求可能会被激发，信息从营销环节就能在线化。

快闪店突破了区域限制，通过平台和第三方，品牌能在全国范围内多个城市同时选址。就像下棋，以快闪店为中心，从落址处向外辐射，覆盖全区域内的流动客群。快闪店大规模铺排，能在短期内与其他汽车品牌形成一定的竞争抗衡，争夺更多潜在顾客。

哪吒汽车全国巡展| LOCATION案例

03 

活动监测和数据留存

传统的门店或线下营销，一般采用纸质表单，人工收集线索，手动登记顾客信息。而借助第三方平台和工具，能获得更真实透明的数据，减少线索流失。

如LOCATION的展位级客流分析系统，全景采集分析活动现场，既能获得实在的客流量、横向对比场地品质;也能精准计算营销活动转化、评价现场装置的引流能力;同时，总部可以增强对活动现场的把控，在线实时查看现场情况。

还有LOCATION的快闪店助手，面向不同行业，提供针对不同推广目的的互动工具，建立用户触点，完成信息获取和客户沉淀。

04 

赋能全域营销

互联网的优势，在于数据，通过浏览点击搜索等行为，实现精准的广告投放;线下快闪店也一样，一场快闪店活动就是一次抽样研究，通过训练少数群体，得到市场的反馈，圈定目标客群，实现精准的场景投放。对客群的识别标记，还将赋能全域营销销售环节。

比如借助客流分析系统、机器视觉技术等捕捉用户消费行为，观测其具体停留位置、触摸哪些产品、是否与导购交流，并将这些行为转化成标签数据。

当用户被标记，就实现了线上线下的信息串联，销售可以提前与意向顾客取得联系，利用企业SCRM、朋友圈等进行触达;当顾客来到线下门店采买时，可以提前告知销售端该顾客的偏好，以提供更精准和个性化的服务。

总结

传统的车展模式，对线下流量的抓取力度不足，造成线索流失严重。汽车零售正在加速变革，线下营销也需要做出与之相适应的改变。营销必然会以消费者体验为中心，根据用户数据，提供汽车全生命周期的个性化服务。

车展快闪店的数字化，集中表现在智能选址、数据留存、效果评估几个方面。LOCATION为品牌线下营销，提供一套低成本、活动过程可监测、曝光量可计算的解决方案，也为汽车零售提供了一条新思路。

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