流量易得信任难建，猛犸出行用快闪店营销打开新局面

来源：联商网 CC 2021-08-25 09:10

年轻用户的消费决策，是非常感性的，购买从种草开始。「猛犸出行」的产品和服务比较新，需要精准找到能接受新理念的用户，并通过体验，让用户产生信任，这跟新能源汽车去商圈开快闪店的逻辑一样。

都说蔚来是汽车界的高端私域玩家，其“死忠粉”曾自掏腰包参加国际车展、蔚来店内帮忙卖车，甚至带孩子去机场给CEO李斌接机......蔚来能把“感情牌”打得这么溜，很大程度上离不开其创新性的toC销售模式。

传统车企往往采用厂商-代理商-消费者的链路，而蔚来通过线下共200余家的NIO Space和NIO House形成与用户直接接触的线下渠道和触点。

无独有偶，两轮电动车新锐品牌「猛犸出行」今年7月份在深圳龙华星河ICO、深圳京基百纳、上海中山公园龙之梦、上海静安大融城等地开设快闪店，邻汇吧提供场地服务，猛犸入驻核心商圈地标商场，同样直面年轻消费者。

敢于和汽车品牌“抢地盘”的猛犸，为什么会选择快闪店模式？是玩噱头还是真转化，消费者会买账吗？

猛犸出行快闪店

行业洗牌，商业模式创新推动快闪店落地

随着新国标和监管政策落地，两轮电动车的用户需求已经向“中高端”、“智能化”转型。猛犸出行原先的优势，在于汽车级的研发技术，以及全国最大的两轮电动车充电网络—猛犸充电，截至目前，平台共有1500万注册用户，月活用户近400万。

但猛犸很快发现，“行业跟最初的判断有很大的区别，并不是产品做得更高级、拥有线上流量，就可以转化了。”提升用户的品牌认知，用服务和体验打动消费者，才是更有效的增长方式。

为此，猛犸在产品、服务和价格策略上进行了大刀阔斧的改革：

“车电分离”销售降低购买门槛，用户可以只购买车架，作为汽车级智能两轮电动车，猛犸新款车型的售价可低至1499元，猛犸相配套的租电、换电模式，也使得相对贵价、安全的锂电池更普及。

猛犸出行买车租电

“租电、换电”快速补能，规避电池寿命衰减弊端，降低充电隐患，猛犸提供电池使用权，可月付订阅服务，20次/月免费换电，电池终身免费质保。目前猛犸已在已经在深圳、上海等地铺设超过500个换电柜。在换电站可以快速更换统一规格型号的满电电池，5秒换电，即换即走。

猛犸出行换电模式

“猛犸出行APP”打造“内容+社交+商城+用车”一体化的服务，用户可以在平台上了解活动资讯、养车用车知识、一键“上门养车”、“免费试驾”、发帖积分也可在商城中兑换电动车周边产品……猛犸公司还支持车主群、车友会的线下活动，形成了独特的社群文化。

猛犸出行APP

在全新的商业模式推动下，猛犸出行总裁刘晓波坦言：“我们今天销售的产品和服务已经变了，销售渠道、曝光渠道和促销方式也应该要变。”

猛犸出行的商业模式聚焦广大的年轻消费者，他们以兴趣为圈层，更讲究产品质量，更乐于尝试新品牌，因而能更好地理解猛犸创新性的销售模式、价格策略。这也构成了猛犸的Aha moment，成为消费者选择猛犸的关键，在深圳和上海城市中试行，收到了消费者不错的反馈。

如何将这样的Aha moment 更快地推向市场，覆盖更多的消费者？

猛犸将注意力放到了更加注重体验的快闪店模式上。快闪店自带个性化、年轻化、话题性、趣味性的特质，更吸引年轻用户的注意，“高曝光、强关注、重体验”的优势，在销售商品的同时，更能够营造体验环境，抢占用户心智。

邻汇吧快闪店案例

从种草到购买，体验击穿决策，建立用户信任

在种草到购买的过程中，想要消费者心甘情愿地掏腰包，中间的“体验”必不可少，它包含了消费者对产品的理解、品牌的认同，这也是近年来线上流量增速趋缓，线下体验浪潮回归的原因之一。

图源《中国快闪店行业白皮书》

根据《中国快闪店行业白皮书》的调研数据，在线下快闪店、线下门店、线上营销、线上门店的四种零售营销模式中，快闪店在“感官冲击力、态度、享受感、品牌亲和力、品牌理念传达、口碑与记忆程度”等环节上，都要显著高于其他三种线上线下零售及营销形式。

图源《中国快闪店行业白皮书》

猛犸出行的快闪店内配备2-3名工作人员，介绍产品优势、换电服务，帮助进店的消费者更好地认识和理解猛犸电动车。商圈快闪店周围也会放置试驾车，让用户深入体验产品。相比传统的两轮电动车厂商把产品抛给代理商的行为，快闪店模式可以帮助猛犸更快地触达消费者、更及时地获取反馈，节省了大量的解释成本。

猛犸出行快闪店试驾车

“猛犸出行的商圈快闪店是toC的，除了曝光量外，它的成交能力也挺好，两轮车客单价不高，对于商场的年轻用户来说，成交并没有特别大的门槛，每个月租电59块钱，也就是一杯奶茶钱。”据悉，猛犸快闪店一周约有50-60个用户留资，部分快闪店销量10-15台。从认知、种草、到购买，线下快闪店打造了完整的消费者转化链路。