作为目前蔬菜市场最高端和安全的食品，有机菜一直以来给人的感觉就是“贵”。它在种植过程中不使用农药、化肥、激素、添加剂，不采用基因改良的蔬菜品种，以确保种植出来的蔬菜达到100％天然和安全。

从消费市场来看，在消费升级和疫情的双重作用下，消费者对食品安全与品质的关注度远比以往要强烈的多，他们的餐桌上也少不了有机菜商品。

虽然有机菜是生鲜品类中增长较快的子类目之一，也是零售商未来争夺的重点。但有机菜的增长速度依然受限于高昂的价格、消费者信心以及质量保障等因素。

再从供应链端来看，传统有机菜受制于种植成本、人工成本、耗损成本和认证成本等因素影响，难以“施展拳脚”。

种子被称为农业的“芯片”，而有机菜的种子价格更是比传统种子高出几倍至几十倍不等。而在天然化种植环境中，200亩有机地精耕细作，产量仅为普通蔬菜的三分之一，还需要大量劳动力。从田间到零售终端，受到产品品相、质量制约，有机菜的耗损率高达30-40%。而多达200多项指标检测认证，更是给有机菜上行，增添了成本压力。

这样来看，既让消费者信得过，又让消费者吃得起有机菜并非易事。不过，好在这一现状已经得到改变。

告别传统模式，长在盒马肩膀上“翻身”

在盒马鲜生上海KiNG88门店货架上，一包250g的有机空心菜，售价仅为3.9元；250g一包的有机生菜，价格只要3.8元。而在上海一些精品超市里，一包200g的有机空心菜，价格却卖出了近18元。其它电商平台的有机生菜售价，也比盒马贵了好几倍。

与其他平台相比，盒马的售价相当于打了“骨折价”，为何它能把有机菜当成平价菜来卖？

距离盒马鲜生上海KiNG88门店70多公里外的崇明岛中兴镇，是上海农业现代化龙头企业万禾农业的所在地，同时万禾农业也是盒马有机菜供应商。

在与盒马合作之前，万禾农业饱受供给端与消费端不畅影响，渠道零散、需求多、损耗大。

“我们有机农场地很多，但种出来的菜不能及时卖掉，损耗很高。在与盒马接触之前，我们主要面向会员和小型商超等零散渠道，虽然品种需求非常多，但损耗很大。”上海万禾农业科技发展有限公司董事长黄震表示。

从2019年11月开始与盒马接触合作至今，短短两年不到的时间里，万禾农业的日供订单量从500份增至5000份起，月销售额和订单量不断增长。其SKU也从6个增至10个品种，目前有超过70%有机菜专供给盒马。

实际上，有机菜做大需要以量起势，但扩大产量的前提是把好品质的产品提供给消费者，再通过供应量规模化优势来降低价格，从而实现正向循环。

有机菜最难突破的便是规模化屏障。在以往，有机菜的销售模式是会员+定制化宅配，按周定期配送。在这种模式下，消费者以会员形式订购有机菜，但由于配送周期较长，无法满足即时消费需求。此外，消费者可选择品类有限，中间的物流成本也十分高企。这带来的结果是销量低，价格也不菲。

“我们当时做会员的时候，有机蔬菜一斤大概20几块钱，一周配送一次，客户体验在当时觉得还行，现在证明这个消费模式已经滞后了。”黄震表示。

在与万禾农业相隔不远的崇明岛建设镇，惠敏农村合作社负责人徐惠敏也深有体会。“做有机十几年，卖了别墅换资金投入有机事业，越做越没信心，原来的会员宅配模式，物流成本巨大，会员发展越多、亏钱越多。”

在他看来，一周一配不符合用户吃新鲜的需求。手机下单，半小时送到家，这种效率才更符合消费者买菜做饭的需求。

不过在与盒马合作后，徐惠敏成功“翻了身”。用他的话说：“前面七年没走通的路，因为盒马，马上就走通了“。

这背后的原因是盒马订单式农业和基地直采模式发挥了效力。在以往，徐惠敏的合作社主要以会员配送和第三方贴牌为主，品种最高时达到80种，由于品种多客户散，种植成本及配送费用无法控制，年年亏损。

在2019年为盒马供应有机菜后，合作社聚焦重点品类，实现单品规模化种植，虽然品类降至3-5个，但是品质和标准得到提高，销量也在不断上涨。在订单种植、产品包销模式下，盒马提前安排种植计划使得种植成本及配送成本大幅度下降，蔬菜商品率大幅提高，当年便实现盈利。

随着各项成本降低，消费者手中的有机菜价格也在不断降低。“自从和盒马签了定向种植协议，我们生菜价格从10多元一包降到现在的3.8元，虽然我们的供货价超过3块钱，但在规模化生产后，还是有一定的利润空间的”。黄震表示。

值得一提的是，万禾农业目前70%的产能专供盒马。黄震相信，万禾100%的产能专供盒马近在眼前。

订单式农业+候鸟式布局解难题

订单式农业可以让供应商放心进行种植，解决销路之忧；供应商通过降低成本和提升销量，能够带来经济效益。而盒马通过打通供应链上下游，也为消费者带来了平价的有机菜。可以说，这是一门供应商、平台、消费者和行业四方共赢的生意。

从另一个角度来说，供应商与盒马合作的方式具有成本低，见效快的特点。供应商可以借助盒马积累的口碑和力量，迅速打开有机菜市场，通过订单模式稳定生产和供应；而盒马可以借助供应商的订单能力，为消费者提供低价优质服务，从而增强消费者有机消费信心，推动有机农业健康发展。

值得一提的是，有机菜不提倡反季节。盒马的做法是，通过采取候鸟式布局，为消费者提供丰富的品类选择。

据悉，在解决有机菜真实性、丰富性和规模化问题上，盒马通过引入官方认证机构南京国环以及阿里云IoT供应链系统来实现保真保质。从2018年5月正式启动有机菜项目至今，盒马合作基地已增至100多家，遍布全国20多个省市。目前，盒马全年有机菜SKU超过100个，能够保证全国盒马门店每季供应超过30种有机蔬菜。而从以产定销到以销定产模式，定植协议让供应商没有销售后顾之忧，保障了规模化供应。

“在真实性、丰富性、规模种植上，我们解决了供应链痛点。盒马有机鲜已经辐射到了全国门店，消费者有了消费平价有机菜的机会，从供应链和消费端来说，这都是一件很有意义的事情”。盒马上海区域生鲜采购总监黄一凡表示。

而针对损耗问题，盒马也在通过新产品开发降低损耗。以万禾农业为例，目前达到高标准的有机蔬菜损耗率在20-25%之间，而很多行业同行的损耗高达50-60%。为了降低损耗，盒马进行了有机净菜、色拉等新品开发，提升了上游供应商产品附加值和农场利用率。通过侧枝处理，盒马一款有机西兰花便在一个月卖出了100万销售额。

据了解，自启动有机菜项目以来，盒马有机菜渗透率已经从5%提升至20%，今年8月销售额同比增长30%，仍处于快速增长中。

《中国有机产品认证与有机产业发展报告》数据显示，仅在去年，我国获得认证的有机作物种植面积达到243.5万公顷，有机产品国内销售额约804亿元人民币，较2019年增长18.6%，位列全球第四。而在“十三五”期间，我国有机产品认证证书数量年均增长13.52%。

在南京国环有机产品认证中心相关负责人看来，以往有机菜的瓶颈是有产品没销路，而消费者有消费理念，但没有好的购买途径。盒马与生产企业合作，在消费者端帮助消费者建立了消费信心和保障机制，而盒马、和生产企业以及官方认证机构的通力协同，也能够推动有机菜行稳致远。

以此来看，盒马做有机菜的初衷，不仅是为了满足消费者对于有机食品的需求，让更多用户吃得起有质量有保障的有机菜，而是通过平台规模化优势和技术赋能来重塑上下游格局。

正如黄震所说，有机菜对盒马来说，几乎是一个不赚钱项目，目的是为了让更多的普通老百姓能用更“平易近人”价格吃到有机蔬菜。