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撰文/陈新生

继上海后，苏州又成为了山姆、Costco、盒马X会员店三大会员店品牌“会战”之地。

2022年1月1日，盒马X会员店苏州店将正式开业，该店位于苏州市相城区相城大道1609号环球港，占地面积约1.6万㎡。据悉，这也是江苏首家盒马X会员店。

正式开业前期，《联商网》对盒马X会员店苏州店进行了探访。据盒马X会员店苏州店店长孙后显介绍，苏州店SKU在3000个左右，盒马自有商品占比达40%，其中盒马自有品牌“盒马MAX”占比接近30%，与半年前开出的北京店相比，“盒马MAX”占比提升了近10个百分点。

按照规划，盒马X会员店SKU数量将稳定在3000个左右，保持高流动的商品更新率，每年至少要保证30%—40%的商品更新。而在付费人数方面，截至目前，盒马X会员店会员人数已经接近200万。

与此前相比，盒马X会员店苏州店在服务和体验上有所升级，品类的广度和深度进一步增强，如在儿童、适老等类目进行了新突破。线下体验方面，增加了鲜花插花、红酒品鉴课堂等邀约制活动。

服务、体验做加法

非食占比达50%，品类进一步拓宽

从布局来看，门店分为上下两层，一层主要为家店百货、家纺服饰，B1层则是食品区域，涵盖家电、家清衣清、日配冷冻、日配冷藏、蔬果、水产、肉禽蛋、烘焙、粮油副食、饮料、乳味冲调、休闲食品、运动健身、酒类等细分类目，品类得到进一步延展。

盒马X会员店苏州店配送范围覆盖了苏州相城区、吴中区、姑苏区等诸多区域。

盒马自有品牌“盒马MAX”依然是门店主打特色产品之一。以“盒马MAX”鲜奶为例，其采用了盒马日日鲜的供应链系统，不同之处在于，包装更大，更适合家庭囤货。蔬果区域，依托于阿里数字农业团队及盒马全球直采团队供应链资源，能够构建起性价比优势。

盒马副总裁、商品采销全国总经理赵家钰表示，盒马采销团队采取一体化布局方式，通过复用盒马鲜生店的供应链能力，能够快速为会员店快速迭代商品。

此外，门店加大了体验类业态的占比，布局了“盒睛睛”“X鲜花坊”“六脚兽宠物”等业态。盒睛睛为盒马视听品类业态，提供免费验光、眼镜清洗、调整以及维修、售卖服务。“X鲜花坊”提供“鲜花插花小课堂”服务，帮助爱花人士学插花、了解养花技巧。“六脚兽宠物”为逛店顾客提供宠物寄养服务。

据了解，盒马X会员店非食占比在50%左右，未来这一比重将会上升。在业态变化上，更关注年长者和儿童，首次引入玩具品类，银发族康养产品进一步扩充。

赵家钰表示，盒马X会员店首店以生鲜为主，围绕“吃”来服务消费人群，但随着对消费者更深层次需求挖掘和对消费者心智变化捕捉，品类端做了很多拓展。除了年长者和儿童，家电、数码、游戏电玩、家清衣清等类目也得到了丰富补充。

单品开发也更为纵深。以冷冻牛肉丸、牛筋丸为例，盒马开发的自有品牌与市场上最大的区别是含肉量，相关产品的含肉量大于90%。

盒马事业群总裁侯毅此前曾在采访时表示，对盒马X会员店来说，接下来要走的路要扩品类，而品类也会随着开店不断进行迭代。

对比山姆、Costco

优势在于比较成本

值得一提的是，山姆会员店已在苏州经营多年，Costco苏州店也于不久前开业。

有趣的是，盒马在门店张贴了“买贵了就赔”告示，如果山姆会员店或Costco的价格更低，消费者可在7日之内有效凭证退差价。而从距离来看，盒马X会员苏州店与山姆会员店和Costco直线距离约10公里，三者之间免不了直接竞争。

侯毅此前曾表示，盒马X会员店核心是打造全球化产品采购能力，打造自有品牌能力，最后赢得极致商品品质和极致性价比，而直面外部竞争，盒马X会员店也会与开市客Costco、山姆会员店进行品类、品质和价格对比。

“我们确实有许多需要向友商学习的地方，盒马原先不做分割牛肉，但最后也能够一份一份小包装卖到顾客手里”。赵家钰表示，通过会员店对标，虽然牛肉价格与山姆、Costco价格有些差距，但是通过能力体系打造，盒马把部位件、四分体、六分体甚至到整牛的路径全部打通了。而盒马已与全球最大牛肉供应商巴西JBS进行战略合作，会员店供应链的突破也会让盒马鲜生门店供应链更加成熟。

目前，盒马X会员店在百货、非食领域进行了大量的拓品，也在盒马云仓、盒马邻里业务上进行拓展和输出。谈及盒马X会员店优势，赵家钰认为在于比较成本。盒马的优势在于鲜食，如海产端、水产端活鲜产品，也会考虑到更为细分的海鲜时令消费隐性需求。此外，依托于源头直采、基地直供和全球直采模式，盒马也能够去做一些短保且具有差异化、小众化的单品。

“我们今天积累的所有供应链能力不仅需要懂品，还要懂它在一年四季哪个产区最好，哪个时段最好，而随着洋流变化、气温变化、产地迁徙，我们都能找到最好的货品来供给消费者，这是我们特别有优势的地方。”赵家钰称。

另据了解，除了苏州店，元旦当天，盒马X会员店上海高青店也将开业。1月14日，盒马X会员店南京店将正式亮相。这意味着盒马X会员店长三角布局的框架初步形成。自此，盒马X会员店共有7家门店，未来也将会向省会城市拓展。