12月28日下午13:00，由联商网、搜铺网、知了壳共同主办的2021年度商业峰会以云会议形式如期举行，本次会议以“商业·魂”为主题，邀请了一众行业大咖做线上分享，共同探讨后疫情时代，商业地产运营如何回归商业本质的终极命题。

峰会上，联商网顾问厉玲做了《对商业灵魂对解读和思考》的主题演讲。在她看来，所谓好的企业是当大势好的时候你比别人上的快；当大势不好时你比别人掉的慢。“不是不掉，掉的慢一点，上的快一点，这就是好的企业。”

同时，她也分享了对2022年的四个预期：第一个预期是疫情的影响还将持续；第二个预期，整体销售继续下滑。第三个预期就是企业之间的差距会继续拉大，这个会更趋于m型的消费；第四个预期，人口变化加剧，人口向大城市集中，向东南沿海集中，同时数量的变化伴随着老龄化，少子化，单人家庭等等。而面对这些预期，以及进入“困难”模式的零售行业，她认为零售企业应该做到“六稳”，包括稳规模、稳客流、稳利润、稳服务、稳管理以及稳员工队伍。

以下是演讲实录（经联商网编辑）：

时间很快来到了2021年的年底了，对于零售的做一个复盘和明年的展望确实很有必要。2021年，我觉得用非常困难来描述这个行业应该不为过。从现在看起来所有公开的数据，无论是开店、关店，销售额，利润等等，可以讲困难遍及全行业各业态、大大小小各种企业甚至个人，所以我觉得用非常困难应该是比较准确的。

但也有人说，如果说按照过去的十年，他确实是最差的一年，但如果按未来的十年，他可能是最好的一年，也就意味着是不是还要往下走。对于这一点，争议还是蛮大的。企业之间，个人之间，地区之间争议还是蛮大的，但是我觉得它有一定的道理。

为什么呢？我们回过来看一下，12月份中央经济工作会议对今年的三重压力，他是这么定调的：需求收缩，供给冲击预期转弱。说实话，每年都开经济工作会议，这几年的总体的词汇都是比较重的，往下压的，但没有今年的三重压力描述的非常沉重，虽然短短的12个字，但是我们做企业人都可以感觉到，这12个字是历年来从中央高层所表达的最困难的，直接对零售就提出了需求收缩和预期转弱。那么有一个这个定调以后，我觉得大家就不用争论了，非常困难，大家要做好一切的准备。

面对现在的情况，我觉得有这么几个情况：

泡沫破裂。中国零售业经过30年的高速发展，整个经济的高速发展难免。产生了许许多多泡沫，尤其是2010年到现在的十年。用一句不客气的话来说，我们经济的发展是在依托泡沫，依托借债，依托房地产，依托所谓的金融产品，制造了越来越大的泡沫。今年年底，泡沫的破裂比较明显，但一切才刚刚开始，才会有好似房地产为代表的恒大，借贷两万亿，1/50的全国GDP，这是一个不可思议的数据。还有多少房地产公司？还有多少的1万亿，2万亿呢？所以泡沫破裂才刚刚开始。接下去还有很多。

幻想破灭。我们这个行业或者全经济都有几种幻想。第一个，弯道超车。我们以为弯道是我们的未来，我们以为利用弯道可以达到一个他人所不能及的地方。我多次强调正道在哪都不知道，你能找到那弯道吗？弯道是你能够超越的吗？现在这个提法这个幻想应该讲不能再持续了。

第二个幻想就是传统零售不行了，靠新零售发力好。所以很多做传统零售上线开网店，传统品牌也是希望网上能够带来销售的增长。有没有帮助？有，但是没你想象的大。新零售是一场戏，寂寞下来现在也少有人提。

第三个幻想就是互联网科技助力多少。本质上是零售企业弄了一点数据，摘取了人家一堆手机信息，就开始标榜为科技公司。以为搭上了互联网，用上了internet，就可以使你的行业得到发展。包括最早的网上订餐，后来的用外卖，发觉其实这是一种幻想。

还有一个幻想就是在疫情之后，尤其是去年疫情之后会有消费报复性反弹。他们举的例子就2003年，但2003年和2020年完全是两码事，不仅报复性反弹没有现在连恢复性消费都还没有达到。在这么多行业当中，制造业恢复的是比较好一些的，但也没有到100%，零售行业算是比较好的，但也最多百分之六七十。其他的服务行业包括航空业，旅游业，宾馆酒店业，甚至餐饮业的恢复都还达不到百分之五十、六十，所以没有报复性反弹。这一期的幻想也破灭了。

那么现实的第三点，该来的都来了。谁想到今年的1111和1212会跌的如此之惨。我记得10月底11月初的时候，我和行业一些人聊天的时候，他们就讲今年的1111肯定不行了，为什么？淘宝天猫被直播打死了。是被自己培养的直播带货打死了。

你能想到吗？今天还没有过了12月，直播又被狠狠的砍了一刀两刀。在这么一年当中，甚至只有半年，7月份开始哗哗哗一下子全倒起来。去年大家还说你看十年前吧，马云和王健林打赌线上要占到50%以上，到后来觉得50不行吧。五年不行十年，十年不行15年吧。2020年还这么讲，你看2021年大家就觉得淘宝也out，天猫也out。好像疾风暴雨一样的哗哗哗哗，一下子全都来了。企业面临着关店，裁员，减薪，成本上升。海底捞关店，大润发由盈转亏，这都是行业的标志性企业。

发出感叹的时候。最近联商有一篇文章谈到盒马，盒马在几年当中尝试了十几种业态，现在归到三个业态了，这三个业态没有一个是创新的，都是在老业态上面继续的发展。侯毅已经讲到这句话：我侯毅自己是做传统零售出来的，做利润还是最重要的。也就说2021年，盒马反思，回到传统，追求利润，控制成本。那篇文章最早把2018年侯毅的挖坑年开始。三年时间，我很想和侯毅说一声，你现在这些话三年前讲多好，盒马也不会走那么多的弯路，也不会给行业制造这么多的幻想与泡沫。也许零售的现状会比现在好一点点。

所以这是我讲的2021年，总体来讲不诧异，该来的都来了。

那么第二点我要讲的就是2022年的预期。

第一个预期是疫情的影响还将持续。2020年年初疫情来的时候，大家都认为会很快过去，五六月份有一个恢复性的反弹，就一片赞歌，以超市行业为领头的都觉得过去啦，销售又开始起步了，因为超市没有受到疫情关店的更大的影响，大部分行业店都关掉了，只有他还开着。可是我知道2020年的9月，10月开始，超市行业就出现了大面积的销售下滑。

今年年初，我在联商网的也是一个视频上讲话，我觉得对于疫情不要那么乐观，因为我是学生物学、遗传学的，我对这个病以我的专业知识来讲讲，我当时就讲看2021年的11，12月份还有没有反弹。如果11，12月份没反弹，2022年的五六月份还可以有希望。但是不幸言中，今年从7月份开始，这个病毒在中国大地上就点式的发展，东一下，西一下，到现在为止还没有想到一个方法，或者还没有觉得我们已经战胜了病毒。那么今年的冬天到2022年的年初应该讲这样的，这个影响还会持续，所以到2022年的上半年前对零售的影响还会持续会越来越重，因为幻想没了，人们更落到现实之后会没有那么起劲，没有那么瞎折腾。

第二，整体销售继续下滑。不管你承认不承认今年的销售，我觉得从不讲公开的数据，实实在在是大部分商店或大部分企业都会有百分之几到百分之十几的下跌，10%以内的下跌的企业都是已经都算是好的企业，明年15-20的下跌还会来的。那么因为我们整个在经济的调整阶段加上疫情的影响，这里我想补充说一句，有人这么说，疫情没有改，别认可。事情，疫情加速了，疫情只是起到了加速的作用，对零售行业确实这样子。

最近我看到一个资料是这么讲的，他们看了全国社零的数据，从2016年-2020年线下零售增幅几乎是零，2016年-2020年，大部分时间是没有疫情的，只有2020年受到影响，线下增幅几乎是零，唯一的增幅来自于线上。但是实际的增幅到底有多大？不知道，因为我们在统计当中只统计了销售，从来没统计过退货，我们只总结了开了多少店，我们从来没有去总结关了多少店，更没有去看那种半死不活的店，所以你看到的报道好像还是蛮乐观，但事实上每年的数据下来其实不是那么乐观的。

第三个预期就是企业之间的差距会继续拉大。这个会更趋于m型的消费。然后这个观点我大概是在18年在联商网的年终会议上面提出来的，就是中国步入了m型社会。那么这是日本大前研一在2000年初，对日本当时的消费情况推出的一个概念叫m型社会，那么现在已经发生在中国了，18年就出现了，现在更趋明显。那么从全世界来讲，疫情加速了贫富差异。中国我相信也是这样子，尤其今年上半年奢侈品消费全是涨幅，上升在15%~25之间的增长，最普通的商品、最低端的商品也是在增长的，而中端的消费在去掉，所以整个消费成为一个m型低谷就是中产消费。那么欧美国家把这个新消费总结为叫去中产化：中产阶级越来越薄弱，中产消费越来越薄弱。中央经济工作会议上提到的预期减弱，这个就是企业对发展的预期减弱，个人对收入的预期减弱，因此对消费就会压缩。造成整个越趋于两端，整个m型社会今年明年会表现的更为突出。

第四个预期，人口变化加剧。数量肯定在变化，2022年可能出现中国几十年来人口下降的趋势，也就是说出生人口低于死亡，出现人口总量下降，进入13亿的水平去了。但是我们做零售人有时候不必关心如此宏观的事情，因为我们做零售还是本地化的、在地化的，那么人口的总体下降还带来了各个城市各个省份的数量变化。非常幸运的，杭州还是上升了很多，西北东北人口肯定是下降的，甚至连安徽都会出现下降。做零售就要做人的生意，人口有上升肯定是好的地方，所以在杭州做不好零售就更没道理了。

人口向大城市集中，向东南沿海集中，这个趋势是值得零售商们去重视的，而且还会扩大，在未来五年都会扩大。那么同时数量的变化伴随着老龄化，少子化，单人家庭等等，这些都会影响消费。那么在城市当中，前段时间我也和大家讨论过，就是城市当中的低收入阶层数量极为增加，他们的消费预期会提高。具体讲是谁呢？就家政公司，快递小哥，保安阶层等等，他们在城市从事着比较辛苦甚至比较低端的一些纯劳力，但是数量之大。收入的增长，他们的收入是增长可以预期的，因此消费也是可以预期的。

所以面对这样的形式，这样的预期，零售应该怎么布局？零售企业应该怎么做定位的目标顾客究竟在哪里？我不敢统而言之讲，因为每个城市不一样，但是至少人口增加的城市应该讲这个空间在哪里，你是完全知道的，像杭州这种城市，人口在增长，但不一定高端人士在增长，真的可能是低端人数在增长，而他们的消费是可以预期的。所以最近比较活跃的折扣店、临期商品相关商店的销售是可以，然后奢侈品的话今年7月份开始也在至少增幅没那么高。典型的是进口化妆品，好像下半年是下降。

这是我对2022年的一些预期。

第三个就是那怎么办呢？对策。那我也借用中央的口气讲六稳，也有六个稳定的稳，但我这个稳不是持续，而是或者往高走一点点就是稳步调整的意思。

第一，稳规模。包括开店的数量原则上面应该是稳步下降。开店的面积也是，我甚至稳步下降，品类要稳，创新业态要稳。刚看到一个报道，海底捞创新的四个小副牌全部不行；盒马十几个业态调整下来，只有只保留三个业态，我觉得三个业态还得减少。有些店根本无人光顾。所以品类的开发面积的大部分店都会缩面积，店铺的增长一定要把规模稳定，不能再求大，求用规模去制胜，这个应该是要放弃的。

第二个稳是稳客流。无论线下店还是线上店，客流都要下降，但不能让它悬崖式的下降，可以稳步下降，因为整体销售要下降了，所以稳步下降不要那么小。目前在线下店客流已经下降，很多情况下大家如何稳客流呢？拿不到招，或者说苦于流量一天到晚在说流量，但是我真的想进来的客人你做好了吗？进店的客人你让他销售满意了吗？我们往往不重视，已经产生了客流，而去幻想着去吸客，目前吸客的成本已经非常非常高了。

不要以为稳客流是线下店，线上店一样客流难稳，为什么消费预期下降。我干嘛还要逛店呢？你拿什么让客人来逛店呢？我为什么要来呢？所以有时候我们希望有奇招，其实很多招数就在你身边。

第三，有利润是硬道理。没利润的要去抓回来，有利润把利润放掉一点去稳客，去稳销售。利润往下放一点，我常常和一些2021年还有涨利润的公司说，别涨啦，涨那么多利润干嘛？今年涨明年的饭在哪吃呢？我们总说零售商最重要，做人流，物流与财流，先把人流引进来，然后把商品带出去，然后才把利润留下来。我原来做百货公司，当客流量下降，销售还在上升时候，其实就已经有问题；销售下降的利润还在上升也有问题，你利润来源是不正常的。

所以从企业的经营来讲，稳规模，稳客流，稳利润。这里我刚才举到了这个海底捞和盒马，我还想举一个沉痛的例子——苏宁。什么业态都做，什么都去尝，本业丢掉了，核心竞争力没有了。真的很可惜，好不容易创出来的国家自己的品牌没了，绝对不是疫情打垮的。

第四，稳服务。不管怎么说，零售商不管是线上线下都是以服务去取胜的，老是想拉客，拉来了客人不好好服务，让客人无缘无故就走掉，投诉不好好处理，商品不好好管好。其实，服务是成本最低的促销手段。

第五，稳管理。这几年，我们在管理方面的泡沫太多。反复小题大做，给员工，给最基层管理的员工加很多很多的管理负担，一会儿让他们做PPT，一会儿他们做数据。我自己亲身体会到的，一家超市1111做活动，一做活动真的很忙了，可是店长说，就这么忙的情况下，还要写这个报表、那个报表，让我开这个会，那个会。一个零售小企业，文山会海，说起来有大数据控制，还要下面一层一层做表格，然后表格数据永远对不齐，永远去反复，然后永远骂骂员工。管理的真谛是把复杂事情简单化。开短会开小会，开让员工开心的会。自己都不知道事情要员工去做，员工经常收到莫名其妙的东西，然后用这个手机朋友圈不断的发那些让员工去学习学习的长文章，自己也看不懂，还要中层干部给你写报告，什么时候弄的这么官样，这么低水平的管理让我觉得很不可思议。

第六，稳员工队伍。最近许多许多企业裁了许多许多的人。有一些没办法，比方教培行业。但有一些裁员就是莫名其妙。我做企业时候，我曾经讲招人是很容易的事情，有些企业欢喜标榜自己，我今年招多少，我有多少多少人，招人多容易。现在大屏上你一个招聘广告，很多人都会进来。不裁人，少裁人，这才叫水平。

当你招进来的时候，你就觉得以后裁员的时候能不能少裁一点。一个员工你招进来了，在你干了10年、20年，你说要裁员了，他整个家庭就毁掉了。被裁的员工很伤心，没裁的员工一样很伤心。为什么要做那么样愚蠢的事情。给员工加薪水，给员工加福利，要那么多利润干什么？给基层员工加薪水，给基层的干部加薪水，改善福利，你们早就要做了。

我听说阿里最近出了十几条福利，为什么是现在？为什么不是过去。为什么不是企业创始人就可以想到的。你们总觉得员工便宜，多招点人，可你要知道，招进一个员工就要对得起他，你没有培训提升、升迁的一套系统，你就不要招那么多员工。留住员工，稳定队伍是非常非常重要。

开一个店的时候就要想到别轻易关掉它。你看海底捞张勇，到年底前要关300个店，因为翻台率下降。是啊，他也有幻想，比如报复性反弹了，开店，结果从翻台率六到翻台率只有一点几，那当然要关店，但他讲的观点不裁人，但愿如此，很难做到。

最近看到有人评论说中国的零售没做好，是中国的零售模式出问题了。我坚决不承认，我们国家零售三年的高速发展，我们任何一个模式都没问题。小毛病总有，但模式根本上宏观上没问题，好企业有问题我承认，但模式没问题，大家不要为模式而讨论，而每个模式都没做好也是的，所以往往自己觉得这个业态不好，我去挑另外一个业态，就像我们排队一样，总觉得自己的队伍排错了，于是乎就跳跑道、跳轨道，其实自己的行业要被别人挤掉的，所以零售模式没问题。你原创是什么模式？就在这个模式当中深耕细作，最多做一点点的延伸，别跨越太大，因为别人不是傻瓜。

第二条说，传统零售之所以到现在是因为不重视消费者。我特别反对，因为说这话的人一定是没有做过企业，至少我做企业时候，我们是非常注重消费者。大部分活到今天的企业都是注重消费者的，因为你不注重消费者，你不可能有长长的10年，20年。不要以这种来评价整个行业。所有企业有好的也有坏的，这几年我们对消费者注重不够，因为我们放弃了传统，放弃了零售的根本，去追求那种所谓泡沫，去追求那种幻觉，去想那种挣快钱，不再沉下来了。

所以这两个什么模式有问题，什么不注重消费者，我非常不赞成。线上也好，线下也好，哪个不注重消费者哪个就走不长，很快就会死掉。可以这么讲，所谓新零售的很多的商店和企业家是不重视消费者，他们只重视资本。

最后我讲对明年或者对未来的零售是怎么看的。我始终一条不管怎么变零售都会存在，所有业态从来没有更替，从来没有消失过，所有业态都会在。中国零售最早的话，从宋代开始的零售到现在为止，所有业态都还在，没有一个业态被打掉过，地摊儿，菜场，百货店，购物中心，专卖店，专业店全都在，就没有一个业态被淘汰，为什么？因为有需求就有零售，不会没有不会消亡，业态不会消失，企业却有沉浮，小企业在关，大企也在关。

在这么个形势下面，有些形势不是以人的意志为转移，不管做的好做的差的企业，面对这样的局势都应该有冷静的头脑去分析，去观望，要根据自己的企业做好自己的战略安排。我还是这句话啊，我二十多年前做零售就是这样讲，所谓好的企业，不是只会上升的企业，好的企业就当大势好的时候你比别人上的快。当大势不好做，你比别人掉的慢，不是不掉，掉的慢一点，上的快一点，这就是好的企业。所以让我们做一个好的企业，做一个有良心、有道德的企业家，最重要的善待员工，相信未来。